第一篇：企業營銷管理策略

一、企業面臨的形勢與挑戰

（一）傳統營銷渠道不能適應新形勢的發展

過去企業使用的傳統營銷模式對于現今的形勢來說，具有高成本、低效益、不可控性等缺點，不能滿足新形勢下新目標消費人群的要求，阻礙企業革新發展進程。互聯網在日常生活中的廣泛使用被引用到商業發展，經過不斷實際操作研究，發揮的作用日益明顯，企業發展對互聯網技術發揮的作用依賴程度日益加深。隨著互聯網的廣泛應用，企業的營銷模式逐漸不足以滿足企業發展的要求，缺點日益明顯，為解決傳統模式發展的不足，企業根據互聯網的特點制定出一套新型營銷制度——網絡營銷制度。營銷人員可以通過互聯網與消費群體進行交流溝通，簡化企業營銷流程，節約資金，提高服務質量，規范營銷策略，提升營銷水平，加強營銷模式科學化、國際化。

（二）營銷管理體制規范性加強

規范的營銷管理可以對企業營銷方案系統的分析、具體的計劃及實行過程的指導等因素進行有效的控制，通過對這些因素的具體分析與掌握，來完善營銷管理體制，以科學先進的方法來對營銷方案進行管理。而對于企業來說，先進的營銷管理體制首先要適合企業自身的實際發展情況，各企業的發展情況不同，所需的管理方案就不同，制定管理方案的同時，一定要根據自身的發展，制定符合具體管理細節的管理方案。只有運用適合自身具體實際發展情況的管理方案才能使企業的營銷方案得到最大程度的發揮，促進企業的現代化發展，規范營銷管理體制才更有意義。

二、企業營銷管理策略制定的原則

（一）系統原則

企業的營銷策略一定要能夠適應市場經濟的發展，而做好企業營銷管理策略的市場調查工作，要根據市場經濟發展經驗分析來管理營銷策略，才能使企業營銷策略的制定更好的適應市場經濟的發展。營銷管理策略的制定，一定要有一個統括全局的系統，把管理策略當成一個整體來看待，并掌握這個整體的每一個細節的變化特點及產生的影響，然后按每一個細節的特點進行優化整合，配合管理策略這一個大的整體，統籌全局，保證管理策略的制定達到原定要求。

（二）客戶原則

客戶是營銷計劃的基礎，而營銷計劃是營銷管理的基礎。企業發展都有目標客戶，正確的選擇目標客戶才能制定出正確的營銷方案，營銷管理策略的制定才更有意義。關于客戶的因素有很多，比如：客戶的潛在價值、客戶在企業的號召力、客戶的地域因素等，都要劃入考慮范圍，以企業利潤為目標，制定營銷方案及營銷管理策略。

（三）創新原則

創新這個話題是持續不變的主流話題，任何企業任何發展形勢下都會有創新要求，新形勢下的企業營銷管理也不例外。企業要根據不同客戶要求制定不同的營銷方案，但這些方案都必須具備創新的特點，要有新語言、新思路、新點子，營銷方案的內容才能脫穎而出，吸引客戶，方案的表現手法要新，形式和概念才能更好地被目標客戶群所理解，營銷方案才更能體現其價值。（四）可行性原則制定的營銷管理策略要符合客觀實際，要有足夠的執行能力，不能脫離實際、漫漫而談，沒有任何實際意義。因此，企業在制定營銷管理策略時要考慮的首要因素就是策略的可行性，此外，還要嚴格掌控策略中的每個細節，從而確保營銷策略不會遺漏任何環節。

三、新形勢下企業營銷管理策略

（一）目標主題營銷

企業目標群體的消費要求與價值觀影響著企業營銷管理策略的制定，要求方案的制定必須符合目標群體的要求。相反，企業的營銷管理策略也可以引導和培養目標群體對消費的需求及消費價值觀念，這需要企業有強大的號召力與影響力來吸引目標群體的注意，以帶動他們的興趣。要樹立企業號召力還是需要從企業營銷管理策略著手，通過與客戶進行深入的交流與溝通，了解他們內心最真實的想法，創新體驗服務項目，開發企業產品附加值，樹立企業品牌，完善企業形象，增強企業影響力，建立健全目標客戶體系，達到引導好培養客戶消費需求及價值觀的要求。

（二）網絡營銷

互聯網在商業領域已得到廣泛應用，網絡營銷在企業營銷方案的制定中占有一定的比例，因此，網絡營銷的策略在幫助企業適應市場經濟發展、增強企業競爭力、轉化企業營銷模式、豐富營銷手段發揮了重要作用。通過網絡營銷的方式，企業可以提供給客戶更豐富更優質的服務，拓寬產業發展渠道，豐富產品內容，提升企業形象，加強品牌效應，提高經濟效應；使客戶可以更多渠道更詳細的了解產品信息，貨比三家，繼而進行更優質高效的購物活動。

（三）關系營銷

關系營銷在眾多營銷策略中最突出的優勢在于它可以把營銷過程的每一個環節整合為一個整體，根據每一個環節所發生的變化特點來收集市場信息并進行共享，更好的分析出消費者的消費習慣與愛好，從而制定更加具體實際的營銷策略。除此之外，關系營銷還有利于在營銷部門內部建立良好的團隊體系，加強營銷人員的合作，相互協調，相互促進，提高營銷效率。

（四）逆向營銷

企業營銷要盡量滿足目標受眾，根據目標受眾的消費習慣與愛好來營銷產品、制定營銷策略。然而，逆向營銷的方法則是要求企業從制定營銷方案著手，在方案中加入吸引目標受眾的創新因素，為營銷產品做鋪墊，使目標受眾對營銷方案感興趣，從而支持營銷產品，成為營銷產品的忠實粉絲。

四、結語

在社會經濟發展的新形勢下，企業的發展與管理也迎來新形勢，企業的營銷管理策略也應要求不斷創新發展。經過企業的研究與探索，營銷管理策略的制定逐漸跟上時發表展步伐，順應社會經濟的發展方向，增強了市場競爭力，提升企業影響力與經濟效益，樹立了良好的企業品牌效應。在新形勢的挑戰下，企業應及時抓住機遇，快速發展，前景將更為廣闊。

作者：何秋穎 單位：電子科技大學成都學院

第二篇：企業營銷管理的創新方法

一、新時期企業營銷模式的缺陷與不足

1.企業營銷模式中的定價問題

企業生產的每一個產品最終都要推銷出去，以此盈利，而商品的定價問題是企業的營銷管理中一大關鍵。在新時期，經濟不斷發展，企業的生存和發展面臨著的挑戰，各企業之間的競爭越來越激烈，加上消費者日趨提高的消費需求，方方面面的因素都影響著企業對商品進行定價。新時期的企業往往比較重視產品的成本問題，因而定價也跟你這成本進行變動，而忽略了經濟形勢與消費者的要求與特點，進而造成了企業在保證利潤的基礎面臨著更大的原材料價格的浮動風險，不利于企業的發展。

2.企業營銷模式中營銷隊伍的建設問題

在新時期背景下，信息技術不斷發展，全國各大企業在營銷管理創新方面普遍借鑒很多國外的成功經驗，對營銷管理進行規劃創新。然而，企業在營銷隊伍的建立問題上不重視營銷人員的技能培訓，營銷人員技能偏低，缺乏相關的營銷經驗。除此之外，企業對于營銷人員的工作安排、職業規劃也存在不合理現象，需要進行完善規劃。

3.企業營銷模式中信息技術方面的問題

企業營銷模式在新時期的發展過程中，一方面要面臨著我國市場經濟發展新趨勢帶來的困難與挑戰，另一方面還要面臨借鑒國外成功經驗進行模式改革帶來的壓力，在此雙重壓力的情況下，大多數企業都應用了不斷完善的信息技術知識。然而，由于各大企業的實際營銷情況不同，模式也各具特色，因此，短時間內信息技術的應用還不能完全適應企業營銷方案的實施。

4.企業營銷模式中營銷環節的問題

企業由于要不斷迎合新時期市場經濟發展的趨勢與國外經驗的應用，因此，尚未建立健全切實有效地具有針對性的營銷方案，對于營銷管理方面的創新效果也并不顯著。另一方面，大多數企業的營銷工作人員由于缺乏專業的營銷技能培訓，相關的資格證件并不齊全，對于企業營銷產品的成本、采購量、銷售量等信息的了解程度并不夠，從而導致客戶的流失。

二、新時期企業營銷管理的創新方法

1.營銷理念的創新

企業生產一個產品的最終都是要推銷出去，以此盈利，因此，營銷方案中一個核心的部分便是消費者，企業的營銷中心應該圍繞消費者開展，在經濟發展迅猛的今天，消費者的精神、物質、文化等各方面的需求也在不斷提高。企業在營銷管理的創新中一定要認真貫徹落實營銷理念的創新，一方面要加強與消費者的交流與溝通，對消費者的消費心理以及消費需求進行分析把握，另一方面還要結合當今的信息技術、網絡購物等因素在企業營銷管理中的表現出的特點，創新營銷模式，使創新的營銷理念在企業營銷管理中得到切實有效的應用。

2.營銷方式的創新

在新時期背景下，信息技術不斷發展，在營銷方式的創新過程中，關系營銷方式不僅能夠有效幫助企業建立、維護和鞏固與其利益相關者之間的關系，還能促進企業內部各項工作環節進行合理調節，因此，在企業營銷中得以廣泛應用。關系營銷在眾多營銷策略中最突出的優勢在于它可以把營銷過程的每一個環節整合為一個整體，根據每一個環節所發生的變化特點來收集市場信息并進行共享，更好的分析出消費者的消費習慣與愛好，從而制定更加具體實際的營銷方式除此之外，關系營銷還有利于在營銷部門內部建立良好的團隊體系，加強營銷人員的合作，相互協調，相互促進，提高營銷效率。

3.營銷策略的創新

企業營銷管理中營銷策略主要包括價格策略、渠道策略、促銷策略三個方面的內容，企業營銷管理中營銷策略的創新主要從這三方面進行。在新時期背景下，由于信息技術的發展和互聯網絡的廣泛應用，因此，消費者的消費心理與消費習慣也會隨之改變。另一方面，新時期的市場經濟發展形勢轉變，很大程度上調整了企業與消費者的消費關系，而商品的價格、銷售渠道以及企業的銷售方式是跟消費者密切相關的，因此，在企業營銷管理中營銷策略的創新過程中要對商品的價格策略、渠道策略、促銷策略進行創新。

4.營銷手段的創新

在新時期中，隨著信息技術的飛躍發展，網絡營銷逐漸成為一種創新的營銷手段，在企業的營銷管理中得到廣泛應用。近年來，互聯網在商業領域已得到廣泛應用，網絡營銷手段在企業營銷管理方案的制定中占有一定的比例，因此，網絡營銷的策略在幫助企業適應市場經濟發展、增強企業競爭力、轉化企業營銷模式、豐富營銷手段發揮了重要作用。通過網絡營銷的方式，一方面，企業能夠有效降低營銷成本、人員消耗，擴大企業的市場份額，另一方面，企業可以提供給客戶更豐富更優質的服務，拓寬產業發展渠道，豐富產品內容，提升企業形象，加強品牌效應，提高經濟效益；客戶可以更多渠道更詳細的了解產品信息，貨比三家，進行更優質高效的購物活動。

三、結語

在新時期背景下，由于信息技術的發展和互聯網絡的廣泛應用，消費者的消費心理與消費習慣也會隨之改變，另一方面，新時期的市場經濟發展形勢轉變，很大程度上調整了消費關系。因此，新時期企業要不斷創新營銷管理，拓寬產業發展渠道，加強商品營銷，提高經濟效益。

作者：王凱霞 單位：太原城市職業技術學院管理工程系

第三篇：網絡社區環境下的企業營銷

一、網絡社區環境下企業營銷存在的問題

(一)網絡社區的暴力營銷帖

暴力營銷帖無法與用戶展開有效溝通，而且隨著用戶使用社區功能越來越熟練，反而被很多用戶所識別并屏蔽。因此，對于企業來說，雖然網絡社區暴力帖的營銷成本較低，但是對企業營銷來說沒有任何意義，甚至會造成傷害。網絡社區環境下，企業的營銷工作已經成傳統的眼球時代進入到營銷體驗時代，因此企業在開展營銷工作時，不僅要吸引用戶的關注，激發用戶的興趣，還要刺激用戶的感受，給予用戶獨特的體驗，刺激用戶消費，購買企業的產品。網絡社區的營銷帖也是在做企業營銷工作的炒作，但是炒作有高級和低級的劃分，一些新品牌可能適合于直白的炒作，但是想要提升企業的知名度，就需要進行營銷帖的高明炒作，創作以流行的、熱點的元素為創意的，結合企業產品的營銷帖，創作適合于用戶大眾的營銷帖。

(二)網絡社區的營銷信息遭質疑

網絡社區環境下社區ID通常是虛擬的，這有利也有弊。虛擬的企業社區ID，可以增加企業營銷的親和力，但是企業營銷也會受到非正式營銷的影響。用戶偏好于輕松的、有趣味性的營銷氛圍，很多企業在做營銷工作時，往往利用用戶的這種偏好進行炒作，導致營銷炒作的信息真假難辨，魚龍混雜。如很多企業利用節假日或焦點事件進行營銷炒作，企業通過營造某種話題的炒作，宣傳推介企業營銷工作，提升企業的知名度和關注度。但是，由于虛擬社區ID帶來的非正式化營銷特征，導致用戶對商業營銷信息的質疑，甚至質疑某些真實嚴肅的企業商家，被用戶排斥。

(三)網絡社區的即時溝通有待提高

網絡社區環境下，企業的信息渠道是分散的，多數企業采用社區收藏夾的方式關注感興趣的帖子，這樣信息過于碎片化、分散化，導致企業和用戶之間的溝通無法實現實時互動。基于這樣的非實時互動溝通，企業很可能就會流失自己的用戶。而網絡社區平臺往往為了自己的盈利，控制信息溝通渠道，惡意封殺在線通信客服。網絡社區環境下即時溝通存在一定的障礙，這就需要設置專門的網絡社區平臺的即時通信工具，滿足企業溝通訴求。

二、網絡社區環境下企業營銷策略分析

(一)企業網絡社區話題營銷

網絡社區環境下，企業營銷工作應打破傳統的信息傳遞模式，利用社區成員身份向用戶傳遞消費營銷信息。企業可以利用話題營銷模式，讓社區成員參與到話題當中，不自覺的傳遞企業的營銷信息，進而傳播企業品牌。企業實施話題營銷策略，不僅提高企業的社區關注度，還可以增加用戶對企業的認知度。在網絡社區環境下，用戶是社區網絡的一種弱聯系群體，可以很快傳播信息，一個話題在網絡社區內引起蝴蝶效應，傳遍網絡終端，樹立良好的口碑營銷。企業話題營銷是社區營銷中成本最低、效果最明顯的一種推介方式，企業主動創設吸引用戶眼球的話題，為用戶營造一種朦朧的氛圍，確定與企業營銷相關的主題，激發用戶的興趣，針對不同的用戶需要采取不同的話題，進而吸引用戶進入社區，提升社區的關注度。用戶進入社區，對主題是否關注點擊，是話題營銷的關鍵所在。當然，主題的內容也不能過于平淡，要帶有一定的爭議，增加用戶的印象，強化企業營銷效果；也不能過長，要適當長度且貼近生活。尤其是在發表軟文的時候，要精心設計廣告語，不能在開始就推介企業產品，引起用戶的反感。真正的話題營銷高手，雖然主動發表話題，但是幾乎不留下過于明顯的營銷信息，而是通過引導話題，進行側面宣傳，最終實現企業營銷效果。

(二)企業網絡社區意見領袖

網絡社區環境下，企業營銷工作應關注對社區成員意見領袖的消費導向，培育企業忠實的用戶，尤其是那些具有專業知識的用戶。在社區平臺，意見領袖很可能會影響用戶的消費行為，意見領袖通過評價企業產品的質量特性以及不同產品間的優缺點，會對用戶消費行為產生導向作用。很多時候用戶對產品不甚了解或者猶豫不決，就會在社區平臺征詢建議，意見領袖就會影響用戶的消費決策。具有專業知識的用戶一旦成為企業的忠實用戶，就很可能在社區充當意見領袖，維護企業形象，還容易受到社區其他用戶的信任。網絡環境下企業要利用社區平臺的透明特點，關注社區平臺內不同品牌的優缺點，尋找企業自己的忠實用戶以及意見領袖，并設法將他們帶入到企業的話題中。企業要尤其關注核心用戶，關注核心用戶對產品的口碑，與核心用戶之間開展一對一的互動溝通，以達到通過核心用戶的口碑進而影響其他用戶的消費決策。企業意見領袖的營銷是企業社區營銷的關鍵環節之一，企業通過與意見領袖之間的溝通，可以了解用戶的需求，也可以實現用戶之間的口碑營銷效果。與其他營銷方式相比，意見領袖是社區營銷的優勢所在。隨著企業意見領袖越來越多，管理模式越來越完善，企業與社區平臺的黏性也越來越強，企業通過意見領袖獲得好的營銷效果，獲得品牌影響力。

(三)企業網絡社區營銷專員

網絡社區環境下，企業營銷目前更多的是廣告投放，并沒有關注社區參與營銷。即當用戶在社區內發布對企業負面的言論時，企業如果不及時處理這樣的問題，負面信息很可能就會迅速在社區內，乃至網絡內傳播，企業很可能陷入輿論困境，造成無法避免的損失。網絡社區是諸多用戶的聚集地，對用戶的消費決策有很重要的引導作用。配備專門的社區營銷人員，及時對社區輿論進行引導，當出現用戶抱怨的時候，將信息反饋給企業客服部門，對負面信息及時處理，可以防止負面信息擴散。在社區平臺中，企業營銷專員應以普通的社區用戶身份進行言論，消除其他用戶的疑慮和誤解，說服力遠比企業廣告好的多。企業社區營銷專員不僅可以傳播產品信息，企業價值觀，還可以引導用戶的消費觀。網絡社區環境下，企業社區營銷專員應有多個用戶名，不停的變換用戶身份，以不同的用戶角色，變換社區話題，引導其他用戶關注并參與。這就需要企業社區營銷專員具有獨特的洞察力，非常熟悉產品特性以及社會熱點問題，并能夠迅速的整合信息，將產品信息滲透到話題當中，以正面的言論引導其他用戶關注，以較強的說服力刺激用戶的消費欲望。

(四)企業網絡社區廣告投放

網絡社區環境下，用戶的規模是龐大的，且以相似的性質集中于某類型的主題社區平臺內，企業可以利用這樣的特性大量投發廣告。在不同的社區內投放不同的廣告，企業可以結合社區的主題精準自己的市場定位，尋找恰當的廣告平臺。網絡社區為用戶提供了消費決策咨詢服務，當用戶不了解產品的時候，可以參考社區內的產品信息和相關評價，基于此，企業利用網絡社區傳播企業產品，是社區營銷的重要形式。

三、總結

企業營銷工作是基于網絡社區開展的，利用社區的影響力實現企業產品的宣傳，實施廣告宣傳策略。網絡社區平臺的新型廣告模式，更有利于實現企業營銷效果。從網絡社區的廣告效果來看，企業與用戶之間的互動效果非常好，比之傳統的門戶瀏覽，社區平臺可以為用戶提供咨詢服務，以發帖的形式為用戶提供信息，與用戶互動交流，用戶在社區平臺的刺激下產生消費決策，進而實現企業營銷目的。從網絡社區的廣告技術看，社區平臺通過數據信息的挖掘技術支持，為用戶設置智能精準匹配服務，讓企業信息更智能化的實現傳播。在用戶需要的時候，為其提供精準的信息和服務，在恰當的時候出現，增強企業營銷的效果。

作者：徐曉颯 單位：河南牧業經濟學院

第四篇：企業營銷戰略模式轉變

一、低碳營銷戰略

在經濟轉型與產業結構升級過程當中，低碳經濟得到了廣泛關注與推廣，它是在經濟可持續發展的條件下同時實現生態保護的一種經濟發展模式，也是當前世界各國正在大力推進的發展模式。低碳營銷實際上是在當前日益嚴峻的環境問題下產生的，而哥本哈根大會則讓不少企業與個人意識到了低碳營銷的重要性，它甚至決定了一個企業的生存。沃爾瑪中國區總裁陳耀昌早在5年前就提出低碳超市的理念，并將這種理念融入了沃爾瑪的經營過程當中，從而大大提升了沃爾瑪的外在形象。依據低碳信息，推動低碳技術的不斷發展，將這種技術應用于產品設計、包裝及銷售當中，構建綠色渠道，推動綠色營銷與服務，從而實現真正義上的低碳營銷。

二、社會責任營銷戰略

企業作為一種社會組織，想要贏得全社會的尊敬就必須履行好自己的社會責任，可以說企業如果想在社會競爭中立于不敗之地就需要持續關注于企業的社會責任。目前，不少企業在轉型時并沒有注意到企業的社會責任，著名經濟學家赫茲說：企業的社會責任是一企業的核心戰略組成部分，要促進企業的健康發展，就需要從公民社會的層面來關注與推進社會責任的履行。

三、品牌營銷戰略

品牌營銷戰略要求我國企業要創造屬于自己的品牌。經濟轉向主要是從兩個方面入手，一方面是優化經濟結構，鼓勵第三產業的發展，另一方面是轉變發展方式，由粗略發展轉換為內涵式發展。美國商業周刊曾經對世界上最有價值的品牌進行了研究，并羅列出了這些價值品牌的名單，其中可口可樂這一品牌的價值達到700億美元，穩居榜首，由此可見品牌給企業創造的價值遠大于有形的資產。長期以來，我國出口的大多是價格低、技術含量少的商品，真正因品牌魅力而獲得外國客戶青睞的商品非常少，在國際市場上享有一定知名度的品牌更是屈指可數。據有關數據統計，2012年的全球500強品牌中，中國的品牌只有19個，美國的品牌有240個，法國的品牌有45個，日本的有41個，中國作為一個人口、經濟、面積大國，所擁有的品牌卻還不到日本的一半，這也是日本品牌每年所創造的經濟利益遠高于國際市場平均水平的原因所在。品牌的知名度代表著商品被消費者認可的程度，擁有品牌就說明一個企業、一個國家擁有了良好的信譽，品牌商品一上市就會受到消費者的信賴，因而品牌能夠創造出良好的效益，是一項無形的資產。隨著國際市場競爭的日趨激烈，擁有價值較高的品牌，才能獲得市場競爭的勝利。

四、科技營銷戰略

科技營銷戰略要求我國企業必須具備創新精神，利用當前最為先進的科學技術，不斷創新產品，創造市場需求。我國一些傳統行業，比如制造業，之所以生產效率低，就是因為缺乏創新的理念，無論是生產技術還是管理技術都比較落后。隨著市場經濟的不斷發展與完善，科學技術水平的高低將決定企業生存或淘汰，因而企業應該抓住當前的機遇，大膽實行技術創新和產品創新，塑造自身的核心競爭力。技術創新是一個系統、復雜的工程，有若干個環節構成，并不是有一個好的想法，就稱為創新了，只有創新轉換成實實在在的經濟和社會效益，才稱得上真正的技術創新。因而，技術創新具體包括新想法的產生、新技術的研發、新技術的利用、經濟或社會效益的產生四個過程。概括來說，技術創新最為關鍵的兩個環節是技術研發和技術利用。技術創新是否成功主要是看新技術是否為企業創造了價值，采用新技術生產的商品是否能夠很好的銷售出去。技術創新要求做到以下幾點：第一，做好研發前的市場調查工作，充分了解市場需求，挖掘客戶需求潛力，組建水平較高的研發隊伍；第二，認真研究并制定技術研發的流程，確定關鍵的研發環節，結合市場實際逐步、分階段的開展研發工作，做好新技術轉換成生產力的保障工作；第三，制定有效的技術研發鼓勵政策，加大獎勵力度，調動員工參與研發的積極性。

作者：張廣能 單位：泉州師范學院工商學院

第五篇：電力企業營銷策略

一、科學的調節電價

1.制定標準的電價政策

由于國家地區性發展不均衡，城鄉發展不同步，那么電價政策就不能一刀切，必須實行差異電價政策。差異電價政策是指在一定的區域中按照經濟發展程度和電力客戶的消費能力實行不同的電價政策。一方面能促進經濟發展，另一方面也能調整電網的負荷程度，為不同用戶提供不同的服務項目。現在主要實行的是電力的高峰價差、打折性價差、政府指導性價差、區域性價差、消費量的價差、用電方式的價差。首先合理調節用電時段，減小電網的超負荷運轉。在電力供應緊張的時間段少用電，避開高峰用電，這樣不僅調節了電網的設備高負荷運轉，而且節約了用電客戶的電費消耗，改善了臨時電荒的現象。其次開展行業性的電價差別，對一些工業性的用電實施差別用電，如冶金行業、水泥制造行業、燒堿制作行業、化學電解行業、合金冶煉行業、電石分解行業。

2.供電成本的預控

供電企業在供電審計核算時，首先需要對供電成本進行預測并根據預測項目合理控制成本，分析影響供電成本消耗的因素并制定成本控制目標。電力企業的成本控制需要從整體考慮，包括工作人員的操作、維修的過程、電網的設置等所有供電成本的影響因素都必須進行優化消耗配置，不能僅僅停留在人工、機械、材料等流動資金、基礎建設和生產活動方面的控制。對于供電成本的控制可以遵循以下三個原則。首先，拓展市場，在穩定中求發展，在發展中解決出現的問題。不斷尋求新的客戶，擴大銷售市場，使銷售網絡形成規模性的效應，從而增大市場對電力的需求量。其次，對電網維護進行專門管理。一方面有些電路的損壞是因為管理不當造成的，這就需要在計表抄表和收費檢查的過程中加強管理人員的績效考核，降低電力企業的能耗損失。另一方面電線的技術損耗也是一項比較大的成本開支。可以制定一些措施如升級設備性能、電網的升級換代、無功自動補償和超負荷運作的調節等，提高硬件設備的經濟運行水平。最后，成本控制的主要方面在于領導層面的全方位管理，但是作為電力企業的營銷人員必須共同達到企業的成本控制目標。一方面可以使營銷收益與電力成本績效相關聯，并探索適合電力企業本身發展的管理模式，另一方面可以加強電力企業的預控管理，掌握流動資金的用途，提高流動資金的利用率，不斷完善固定資產的管理制度，無論是報廢，還是轉移和閑置的固定資產都要進行上報，仔細記錄和核查以提高固定資產的利用率。

二、擴大電力營銷市場

電力企業的商品和其他企業的商品不同，電力本身的特點決定了它的市場價值。電力能源的特點是環保、干凈、高效、綠色。在電力營銷過程中著重宣傳電力的特點，利用電力的環保優勢在多種能源的競爭中占有重量的份額，不斷增大電力能源應用在消費市場上的份額，使其成為消費市場的引領商品。銷售人員需要樹立主人翁精神與高質量服務的理念，把自身的得失和企業的利益緊密聯系在一起。開拓市場、挖掘商機，只有企業不斷盈利，營銷人員的收益才會提高。具體需要做到以下兩個方面：首先深入市場分析商機，對市場的需求做到細致把握，提高電力營銷的服務質量、服務態度和服務標準，不管是售前、售中還是售后都提供貼心的服務，最大限度滿足用電客戶的需求。為用電客戶提供高效率、高質量、高品質的優質服務，從基礎的方面提高企業的競爭力。其次不斷擴大銷售業務，抓住既有的用電大戶，處理好和客戶之間的關系，不斷開發新的客戶。在企業內部要不斷對電網進行升級改造，滿足居民和工業消費者的需求，杜絕因為電力供應不足造成的營銷失敗。為用電的大企業和客戶提供用電的雙重保障。最后供電企業的形象是營銷成敗的關鍵。需要成功樹立企業形象，利用形象效應開展營銷活動，拓展市場的占有率，把電力服務提高上去，保證便捷、標準、實惠、高品質的服務水準。

三、提高營銷人員素質水平

一個企業的形象要靠一線工作人員來體現，每一個營銷人員都代表著電力企業的文化和宗旨，所以提高營銷人員的整體素質勢在必行。首先，提高服務理念，強化員工的自覺意識。質量和服務是一個企業賴以生存的動力和源泉。電力企業的市場競爭力隨著營銷人員服務水準的提高而增強，要想拓展市場的占有率，必須把電力企業的服務和供電質量提升上來，把電力企業制定的各項規章制度落實到實處，質量控制到每一個細小的環節，營銷的出發點從每一個用電客戶的需求著手，為客戶提供安全滿意的服務。其次，對銷售人員進行專業的營銷培訓，提升整體的服務水平。電力企業需要不斷提供銷售專項培訓資金，為銷售人員提供學習提高的機會，把電力企業營銷人員打造成高素質的服務團隊，每個人都是經營營銷的精英，無論從專業還是從法律方面都能夠做到專業的服務，能夠熟練處理供電服務中遇到的問題，為客戶解決在用電過程中的一切問題。

四、完善營銷方案的保障制度

1.電力企業文化的建立

首先，增強電力企業的文化內涵。一個企業的文化內涵決定了這個企業的管理水平和管理制度的完善程度，企業的文化內涵是一個漸進的過程，需要不斷培養、不斷完善、不斷實施，逐漸形成健全的文化內涵下的管理制度。在這種管理制度下，營銷部門制定的營銷策略才具有正規化和標準化的特點，才能不斷提升營銷策略的影響力，推進營銷工作的順利開展，把供電服務中的不如意或者錯誤的地方加大力度進行整改，規范行為標準，提高供電能力。其次，建立優質的電力維修服務隊伍，做到業務精煉、維修及時、技術過硬，保證電網的正常運行，提高電網的供電效率。加強電網的調節力度，保障電網的順暢供電，盡量避免高峰用電和低谷用電的不和諧現象出現。規范管理制度和工作流程以達到用電高峰和低峰相統一。最后，建立權責明晰的管理制度。規范操作流程，提高整體的運作效率，科學規劃電網分配，把電網規劃和政府規劃相統一，對營銷人員的行為進行監察，保證合理高效的執行營銷策略。

2.營銷策劃的制定

營銷策劃制定的合理與否直接決定企業的成功與否，因此需要認真分析市場的供求關系，了解電力市場的需求動向，采取正確的營銷方案。一方面對電力需求市場進行認真調研考察，獲得準確的市場需求信息后分析數據，圍繞調查數據合理安排營銷策略，有針對性地組織營銷活動。把營銷的重點放在客戶服務上。不斷引進新的營銷策略和營銷方法，將先進的理念和思路用到電力企業營銷中去，準確預測市場需求信息，把握市場的脈搏，及時調整電力營銷策略，一切以市場服務為主。另一方面隨著經濟的發展，電力企業需要組成專門的營銷小組對市場動向進行研究分析。提高員工對市場信息的捕捉能力，隨時隨地根據市場變化調整營銷策路，以滿足市場的需求。

3.信息化營銷模式

在信息化迅速發展的今天，電力營銷的模式需要適應社會的發展，把計算機網絡技術應用到電力營銷中去勢在必行。通過網絡平臺對電力市場的信息分析，及時制定或修改電力營銷策略，針對電網分配和電力的檢修信息采用網絡的方式進行管理，實現電力服務信息化和智能化，從而促進電力營銷的發展。

作者：任學坤 單位：國網四川蒼溪縣供電有限責任公司

第六篇：企業營銷精細化管理

一、要加強企業營銷工作的精細化管理，必須提高營銷人員的綜合素質

在市場競爭日趨激烈的今天，企業和企業之間在產品、技術、成本、設備、工藝等方面的同質化越來越強，差異性越來越小，就某種意義上來說，市場競爭越來越表現為細節上的競爭。在這種激烈的市場競爭的氛圍下，我們更應該加強營銷工作的精細化管理。要加強營銷工作的精細化管理，就必須提高營銷人員的綜合素質。提高營銷人員的素質是搞好精細化管理的前提和基礎。管理源于素質，素質源于訓練。任何先進的管理理念、任何優秀的管理模式和方法、任何完善的程序和制度，其落腳點都在有效的、持續的素質訓練。因而要加強營銷工作的精細化管理，就必須提高營銷管理人員、營銷業務人員各方面的素質，尤其是精細化方面的洞察力。作為營銷管理人員須具備“洞察秋毫、一葉知秋”的能力。能夠把復雜的事物進行細分，并有能力通過其中的細節找到整體的規律。這樣，管理者遇到復雜的問題就不會暈頭轉向，無所適從，總能夠通過自己洞察秋毫的本領快速找到解決問題的突破口。還記得日本人對大慶油田的商業調查，他們是從一句話、一張照片、一條消息來分析大慶油田的情況，從而決定對策。設計了一套適合大慶油田的石油化工設備，價格高出同行好幾倍，大賺了一筆。

日本人對大慶油田的調查工作確實是商業中挖掘商機的經典，不能不讓我們佩服。我們試想一下，假如日本人沒有一批高素質的營銷人員，他們會對文中的事物會有如此敏感？假如日本人沒有一批高素質的營銷人員，他們對大慶油田的分析會有如此到位？在經濟生活中，有許多不被人注意、一閃即失的細節往往可能蘊藏著無限的商機，如果善于發掘這些細節，就會創造出發展自己的市場機會。假如營銷管理人員不具備較高的綜合素質，就不可能尋找到市場中好的商機，在市場競爭中找不到競爭優勢。并且，營銷管理人員沒有較好的綜合素質，也不能將營銷的日常工作管理好。

因此，作為企業的領導者、管理者，必須重視營銷人員的培訓工作。將營銷人員的培訓作為一項重要的工作來對待，形成一種良好的學習氛圍。將日常工作中的互相學習、提醒、幫助和工作之外的學習、培訓相結合。培養營銷人員的業務知識，業務水平，提高營銷人員的綜合素質，訓練營銷人員對相關聯的事物的分析、判斷能力，增強企業競爭力，提高企業經濟效益。

二、要加強營銷工作精細化管理，必須盡可能用量化的數據說話

數據化是精細化管理的重要特征，要加強營銷工作的精細化管理就必須加強數據化管理，避免以往工作中的“差不多”、“大概”、“可能”等說法。因為，那些模糊的詞語在每個人的心中的概念是不一樣的，理解也會不一樣，作出的判斷也不一樣。精細化營銷是通過數據的分析研究，來確定如何操作。有了數據化，才有精確性。在營銷工作中的目標分解上，用數據對營銷工作目標進行分解，有助于目標的實現。有人曾經作過這樣一個實驗：將60個人分成三組，讓他們走到20km的目的地。第一組對沿途沒有任何概念，第二組知道旁邊的一些建筑物和站名，第三組不但知道旁邊的建筑物、站名，每公里還有路標。實驗結果：第一組效果最差，而第三組的效果最好。假如我們將企業的年度大目標用量化的數據分季、分月地分解到銷售小組或者具體的產品；銷售小組再將目標層層落實到每一個人，按月、按季檢查目標的執行情況，最后的效果肯定會好許多。在營銷工作的人員考核上，用量化的數據對營銷人員進行考核，可以增強考核的公正性、客觀性。對營銷人員的考核如果沒有量化的數據，只是根據平時對這個人的感覺，那么對同一個人可能會出現決然不同的結果。從而使對營銷人員的考核流于形式，走過場，也會打擊營銷人員的工作積極性。而用量化的指標對營銷人員進行考核，增強了考核的可操作性，減少和避免工作的人情化和隨意性，考核的結果也會更趨公平、公正。從而真正提高營銷人員的主動性、積極性。

三、要加強營銷工作精細化管理，必須加強營銷工作關鍵環節的控制

大家經常在講的一句話：沒有最好，只有更好。營銷工作也是一個不斷提高，不斷精細，不斷改進的過程。如果不加強對營銷工作的過程的精細化控制，營銷工作的改進依據從何而來？如果不加強對營銷工作的過程精細化控制，營銷工作的數據化又會怎樣？如果不加強對營銷工作的過程精細化控制，對營銷工作中所出現的差錯又如何能夠及時發現、及時處理？因此，“精”是經營管理的關鍵環節，“細”是關鍵環節的主要控制點，精細化管理就是系統解決營銷管理過程中的各關鍵環節及其主要控制點的匹配性。加強營銷工作過程控制，就是把那些人們認為復雜、模糊的事情簡單化、明了化、規范化的過程。精在點上，細在實處。泰國曼谷酒店對客戶的精細作為經典案例，想必大家都有所耳聞。我們認真分析會看到其精髓就在于過程的精細化，對關鍵環節、重點部位的工作的到位。假如我們企業日常的營銷管理工作能夠如此，那我們的企業又何嘗不會越來越好呢？

四、要加強營銷工作精細化管理，必須強調執行力

執行力是企業成功的一個必要條件，企業的成功離不開好的執行力，當企業的戰略方向已經或基本確定，這時候執行力就變得最為關鍵。加強企業營銷工作的精細化，就必須強調執行力。所謂積極的才是最有效的，在當今市場瞬息萬變的情況下，不要“坐”等機會，必須當機立斷。速度就是一切，營銷工作更應如此，把速度融入每一次行動中。任何先進的管理理念、方法，任何英明的領導，其管理的思維、計劃若不能落實，都不會有任何的效果。加強營銷工作的精細化管理，就必須強調計劃的馬上執行，在執行中發現問題、分析問題、解決問題。而每一次問題發現與解決，都將是精細化管理水平的又一次提高。當然，加強營銷工作精細化管理不單單是以上幾項工作，還有許多工作要做，也需要財務部門、技術部門、生產部門等方方面面的配合與支持。適合自己的才是最好的，“鞋是否合腳，只有腳知道”。

五、總結

企業應該根據自己的具體情況，從實際出發，認真分析，揚長避短，找到最適合自己的管理模式，有選擇、有針對性地開展適合本企業的營銷工作精細化管理，在管理中不斷改進，在改進中不斷推動企業營銷管理水平的提高，從而最終達到提高企業經濟效益的目的。不能提高企業經濟效益的管理那是無用的管理，企業精細化管理的出發點與立足點就在于提升企業產品市場競爭力，提高企業的經濟效益與社會效益，這才是企業管理的根本與基礎，也是一個管理者心中應該時刻牢記和把握的最基本的原則。

作者：段物明 單位：重慶盛普物資有限公司

第七篇：中小型企業營銷策略

一、傳統金融環境對中小型企業營銷策略的制約

（一）信用環境和信用體系建設問題

其一，信息不對稱性削弱中小企業獲取的營銷對象的信用信息質量。由于金融機構與其客戶企業之間的信用信息的不對稱性，金融機構的客戶企業通常采取隱蔽其個性化私人信息的方式來獲取金融機構的信貸支持，從而使得金融機構所建立的傳統社會化征信體系亦難以充分和高效的在其企業信用信息數據庫中反映企業的真實信息。故而中小企業難以借助金融機構征信系統來準確評估其營銷對象的信用水平。

其二，針對中小企業營銷對象的失信懲戒機制缺位。鑒于中小企業的營銷對象通常表現為企業規模較小及其法人代表的流動性較強等特點，即便中小企業發現其客戶企業的不守信記錄，亦難以對其實施有效的失信懲戒。

其三，基于互聯網金融的中小企業市場營銷活動不僅應當考慮出售方企業對購買方企業信用水平的分析與評估，而且應當考慮賣方企業在保障買方企業的消費者隱私信息方面的信用水平。傳統營銷環境下的買賣雙方由于難以有效評估對方真實信用水平，故采取增加對交易對手隱私信息的獲取量，以此來消除企業自身的營銷風險和金融風險。

（二）中小型企業的營銷財務策略安排問題

其一，部分中小企業為獲取短期內營銷業績爆炸性擴張的效果，通常采取降低對營銷對象企業的信用標準的方式來實施賒銷手段。不限定前提條件的濫用賒銷策略將導致部分資信狀態不良乃至陷入財務困境的中小企業獲得本企業的賒銷對象資格，其直接后果是增大中小企業的營銷風險，造成企業壞賬損失增加。部分客戶為迷惑商家，通常首先采取購置小額商品并及時清算的方式來獲取商家的信任，其真實目的是隨即做大商品交易額并采取賒銷方式來獲得該企業的貨物，然后拐騙貨物逃離，從而給該中小企業造成難以挽回的損失。中小企業因缺乏有效的財務風險控制手段而難以識別不良客戶企業的欺詐行為，從而做出錯誤的賒銷決策。但如果中小企業采取一刀切的方式來放棄賒銷策略，則將對其營銷業績造成負面影響。

其二，部分中小企業因缺乏有效的公司金融內部風險控制機制，使其難以對營銷對象企業的財務狀況給予切實把握，從而難以針對不同類型的營銷對象企業制定差異化應收賬款政策。中小企業受制于規模和實力限制，其組織結構建設缺乏完善性，企業內部金融風險控制機制缺位，自覺性風控能力相對較低。這使得企業在不對客戶企業的資信水平做深入調研的基礎上即對客戶企業采取賒銷策略，對后續應收賬款的回收風險評估缺位則使得企業難以按照本企業流動資產最優化目標來設計最適當的對客戶企業的催款計劃。企業內部金融財務部門缺乏對營銷對象企業日常經濟活動的有效監督，故而難以對客戶企業的財務狀況異動做出及時的應對措施。

（三）中小企業的傳統營銷渠道問題

其一，復雜的市場營銷渠道制約中小企業營銷戰略目標的有效達成。在線下業務中，中小企業圍繞市場營銷戰略目標可以設計多種類型的營銷渠道結構，但是紛繁蕪雜的營銷渠道結構設計將加大中小企業的營銷管理難度，并且導致各類渠道結構之間存在相互沖突的問題，由此導致中小企業營銷部門產生內耗，進而影響其營銷戰略目標的達成，制約企業擴張市場生存空間和增加資產凈利率的能力。復雜的市場營銷渠道結構設計對企業遠期生存與發展能力的制約，根源在于不同營銷渠道結構下的渠道經營上之間在經營理念、營銷戰略制定和促銷策略實施等各方面存在迥然差異，從而使其在日常營銷作業中產生沖突，進而制約中小企業的市場發展空間。

其二，冗長的傳統市場營銷渠道增加中小企業市場運營成本，縮減企業資產凈利率水平。傳統的市場營銷渠道結構通常為多層次的垂直營銷渠道。垂直渠道沖突是指在同一個渠道系統中不同層級的渠道成員，因為彼此的利益或其他因素而造成的沖突。中小企業若試圖增加對目標市場的覆蓋水平或試圖加深目標市場的開發力度，則需向目標市場投放巨大的人、財、物等各類營銷資源。此舉直接增加中小企業的市場開發成本，但是卻未能保障其獲得穩固的凈利潤以有效補償其成本支付，從而增加中小企業經營風險。

二、基于互聯網金融的中小型企業營銷策略

（一）基于互聯網金融的中小企業營銷信用風控策略

其一，互聯網金融運營平臺應當建立有效的信用機制來為中小企業基于互聯網金融的營銷業務進行嚴格審查和有效把關。互聯網金融運營平臺處于中小企業的營銷主體和營銷對象之間的中介地位，故而它掌握了大量關于營銷雙方的關鍵業務信息。互聯網金融運營平臺可以憑借其在互聯網和計算機技術領域的優勢地位，運用大數據技術來建立高效、便捷的互聯網信用信息平臺。

其二，互聯網金融運營平臺可以制定針對不守信用企業的失信懲戒制度體系。基于互聯網金融的中小企業營銷業務失信懲戒制度體系應當包含失信懲戒組織機構、失信信息傳導機制、失信懲戒動力機制及失信懲戒措施等內容。作為獨立于營銷業務雙方的互聯網金融運營平臺，其中立性地位有助于協調營銷雙方在信用問題上的利益糾葛，從而做出相對公平與公正的懲戒。互聯網金融運營平臺可通過平臺收集營銷雙方信息并進行數據處理，向中小企業反饋各方具體信用信息；隨后對照信用評估標準以形成信用調控信號，通過互聯網金融運營平臺的內部信息傳遞機制傳遞給與失信企業有業務關聯的上下游企業，以形成對該失信企業的市場懲戒、社會懲戒和文化懲戒相結合的全方位、立體化懲戒。

其三，互聯網金融運營平臺應當向買方企業提供賣方中小企業的信用水平評估值，以有效保護買方企業的隱私信息。較為有效的對策是通過實施政府和社會化中介組織共同參與的混合型商務隱私信息保護模式，來實現對網絡交易中買賣各方隱私信息的保護。各級立法機關應當對現有相關法律法規進行修訂完善，較好地明晰網絡交易各方的權利義務關系，從而推動網絡經濟的健康發展。通過完善網絡隱私信息保護相關法規，可以有效界定網絡隱私信息獲取邊界，并為依法制裁網絡隱私信息侵權行為提供法律依據。互聯網金融運營平臺亦應為網絡營銷各方提供對方關于商務隱私信息保護的歷史記錄，以有效制約該項信用記錄不良者的未來交易行為。

（二）基于互聯網金融的中小企業財務優化策略

其一，互聯網金融機構可為中小企業在賒銷式營銷活動中產生的應收賬款提供質押貸款服務。中小企業通常可用賒銷式營銷活動來贏得資金匱乏的其他中小企業客戶，但亦易造成自身現金流短缺問題。互聯網金融機構可利用其網絡金融平臺所提供的技術優勢來幫助此類中小企業解困。互聯網金融平臺可借力以電子發票為主的電子商務單據數據庫為依托來開辦金融保理業務。中小企業在網絡營銷活動中成交單據所產生的應收賬款債券可以轉讓給在線電子金融機構，電子金融機構在以貼現方式預支款項給收款方中小企業的同時，獲取對該票據的代位索取權，付款方到期直接將款項支付給該金融機構即可。互聯網金融平臺還可以將眾多金融機構匯聚在平臺上，就該應收賬款單據的貼現權進行競拍，收款方可以通過網絡競拍方式獲取盡可能多的貼現后款項。此舉有助于收款方中小企業及時收回應收賬款，降低其賒銷式營銷策略的風險。

其二，中小企業可以借助互聯網金融平臺來制定差異化賒銷策略。中小企業在實施賒銷式營銷策略時的主要風險為客戶企業的信用風險。中小企業在線下實施賒銷策略時所導致的客戶企業信用風險的根源，在于客戶通過隱匿私人信息的方式造成其個性化信用信息的不透明性。在線上交易過程中，客戶企業通過隱匿私人信息的方式來獲取信息單向透明優勢地位的局面將在一定程度被削弱。對于電子商務平臺而言，交易各方的線上交易信息及其相應的信用信息可為交易雙方作為再次交易決策時的參考。中小企業可借助電子商務平臺提供的交易對手的詳細信用信息來制定差異化的賒銷策略，對信用水平較低的客戶企業制定更為嚴格的賒銷條件，以有效控制賒銷策略實施風險。

（三）基于互聯網金融的中小企業營銷渠道優化策略

其一，中小企業可以借助互聯網金融平臺來降低渠道運營成本。互聯網金融具有超越時空限制的特點，基于互聯網金融的中小企業在規劃營銷渠道布局戰略時，可以大幅減少實體店的數量。基于互聯網金融基礎上建構的中小企業營銷渠道網絡結構相對簡潔，企業產品營銷渠道環節得以有效削減，進而降低企業的營銷費用支出。中小企業不僅降低其營銷費用，而且可以通過互聯網金融通達全球的網絡分支，將其營銷渠道觸角低成本的延展到全球各地，而中小企業僅需為此支付必要的網絡運營費用。從中小企業營銷渠道運營角度而言，基于互聯網金融的營銷渠道建設有助于中小企業壓縮其產品分銷環節，且可以利用互聯網金融平臺提供的快捷收付款服務將渠道銷售和回款控制權掌控于本企業，從而有效鞏固其在產品價值增值鏈中的主導性地位。

其二，中小企業可借力于互聯網金融平臺來增加客戶企業或個人的消費體驗水平，進而增強企業對客戶企業或個人的吸引力。基于互聯網金融的消費者可輕易獲取公開的商品價格數據和性能指標數據，并借助對上述數據的分析實現其理性消費目標，最終惠及消費者自身。消費者對商品價格的高敏感程度必然導致如下結果：隨著差異程度的加大，網絡零售商就越能獲得較低的批發價格，從而能夠制定更低的零售價格。消費者可資實現理性消費目標的依據是互聯網金融系統可以促使生產企業和消費者之間建立直接關聯，并可以在網絡上完成交互式營銷活動及貨物款項的收付，消費者由此可以有效節省各種交易中間環節的費用支出，反映在價格層面即表現為價格實惠。

再者，基于互聯網金融的消費者可以獲取更高的消費滿意度水平。由于互聯網信息平臺的相對開放性，對于價格較為敏感的消費者可以在較短的時間內以零成本對各種商品的性能及價格進行比對，從中擇選出適合其消費需求特點的商品，從而有效提升其消費滿意水平。

作者：宋運霞 單位：邯鄲職業技術學院

第八篇：餐飲企業營銷策略

一、體驗營銷結構模塊理論概述

(一)感官體驗營銷

感官體驗營銷就是基于消費者的感官刺激體驗的營銷。它通過引導消費者識別能帶去感官體驗的產品，達到刺激消費者產生購買欲望的目的。感官體驗營銷需要利用視覺、聽覺、觸覺、味覺和嗅覺這5種感覺為消費者提供享受或刺激等體驗。營銷人員需要依靠一些規劃工具———基本元素(顏色和音樂)、風格(不同的關聯元素)、主體(企業或品牌的內涵和意義的信息表達)和整體形象(風格和主題)———給消費者留下良好的印象。

(二)情感體驗營銷

情感體驗營銷通過情感溝通和交流，獲得消費者的信賴和偏愛，進而引發其購買欲望，擴大銷售量，并贏得競爭優勢。情感體驗營銷通過在消費或交流中使用情感刺激物，觸動消費者的情緒和情感。實施情感營銷的要點就是要把消費者個人情感差異和需求作為企業品牌營銷戰略的核心，在產品開發、商標制作、價格制定和促銷手段的選擇時都考慮到消費者的情感需求，通過借助情感設計、情感廣告、情感包裝、情感促銷等品牌推廣手段來實現企業的經營目標。

(三)思考體驗營銷

思考體驗營銷鼓勵消費者對企業及其品牌進行創造性地思考，以激發消費者的認知思考。思考體驗營銷適合于各行各業的產品和服務，主要利用綜合了驚訝、策略和啟發的指導性和聯想性思維方法，引發消費者的創造性思維。

(四)行動體驗營銷

行動體驗營銷為消費者創造不同的體驗機會，包括身體體驗、生活方式體驗、長期行為模式體驗和人際互動體驗等。在引導消費者進行思考和行動的過程中，讓消費者體會到個性解放和思想自由的快樂，以此刺激消費者積極采取購買行為。

(五)關聯體驗營銷

關聯體驗營銷試圖使消費者建立起與品牌中所體現的社會和文化背景之間的關聯。企業實施關聯營銷的主要目的是幫助消費者建立起和品牌社會意義之間的關聯，即讓消費者和一個較廣泛的社會系統(一種亞文化、一個群體等)產業關聯，從而產生個人對某品牌的偏愛，并讓使用該品牌的人們形成一個群體。

二、天津老字號餐飲企業經營中面臨的挑戰

在營銷方式不斷創新、競爭日趨激烈的新形勢下，很多老字號企業感到壓力重重。以天津為例，天津老字號是商業部批準的老字號數目較多的城市之一，共有30家。其中食品餐飲企業有天津狗不理集團有限公司(注冊商標:狗不理)、天津市登瀛樓飯莊有限公司(注冊商標:登瀛樓)、天津市起士林大飯店(注冊商標:起士林)等12家。2012年天津市住宿和餐飲業零售總額達576.30億元，同比增長17.3%。餐飲市場表現出強勁的發展勢頭，逐漸成為拉動天津消費穩步增長的重要力量。然而，隨著餐飲市場的日益繁榮，市場競爭也更加激烈。近年來，天津市引進了全國50強知名餐飲企業———順峰海鮮酒樓、國際知名餐飲企業———法國福樓以及國內知名連鎖企業吉祥凱悅參公館、水尚鮮等一批高端特色餐飲。另外，富祥酒樓餐飲公司、怡鄉春竹餐飲公司等餐飲連鎖公司也紛紛在天津設立總部。在天津餐飲企業整體繁榮發展的情況下，天津老字號餐飲企業的發展狀況卻不容樂觀。一方面，觀念守舊，缺乏創新能力和現代市場競爭意識;另一方面，沒有充分挖掘自身優勢，缺少對品牌的宣傳、維護與管理的意識。老字號餐飲企業如何擺脫困境，實現創新和可持續發展是當務之急。

三、基于體驗營銷策略模塊的天津老字號餐飲企業的營銷策略

天津老字號的歷史非常悠久，具有非常豐富的文化內涵，更具有巨大的無形價值，非常適合開展體驗營銷活動。本文選取天津老字號餐飲企業中最具知名度和代表性的天津狗不理集團有限公司的酒店業務作為研究對象，分別從感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Ｒelate)五個模塊進行分析和探討。

(一)感官體驗營銷策略

餐飲企業應當將各種感官的體驗融入到餐飲產品中，感官體驗營銷是以五種感官為訴求的———視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，目標就是創造知覺體驗刺激，提供美學的愉悅、興奮、美麗、滿足等體驗。基于天津狗不理餐廳的特點和實際情況，首先在餐廳的布局上可以突出華北地區民居的地域特色。天津是全國聞名的曲藝之鄉，可以利用這一點在餐廳中播放或在就餐高峰期邀請表演人員現場表演津味十足的曲藝節目。狗不理在餐飲服務上，可以在大堂建立廚房透明通道，讓顧客可以看到從和面、制陷，包子包制到最終蒸制出籠的全過程，以加深顧客的感官體驗。

(二)情感體驗營銷策略

情感體驗營銷注重的是消費者的內在情感，使其對公司品牌產生特殊的情感和依賴。老字號餐飲企業應該加強消費者與餐飲體驗產品之間的情感交流，建立起與消費者之間良好情感聯系，從而使消費者對其產生情感上的依賴，最終贏得消費者忠誠。在實際餐飲消費過程中，服務人員擔當了與消費者進行溝通的角色;良好的服務態度和貼心的交流是讓消費者感受到美好體驗的非常重要的一環。對于狗不理餐廳來說，其服務體驗的本質決定了情感營銷需要貫穿始終———從消費者進店之前到進店就餐之中再到離店之后的整個過程。進店之前的情感營銷主要集中在品牌形象、店名和外觀上。進店之后及就餐中是顧客消費餐飲服務產品的主要過程，情感營銷除了提供常規的人性服務，還應體現出個性化、差異化的互動服務。如狗不理餐廳可以在一些中國傳統節日里策劃主題餐飲，渲染出溫馨喜慶的氣氛。也可以在顧客生日當天送上具有天津地域特色的小紀念品，比如泥人張彩塑等。離店之后，情感營銷也能在售后服務和顧客關系管理中發揮作用。狗不理餐廳可以為顧客建立個性檔案和家庭檔案，在紀念日為其送上溫馨祝福或特別折扣，以吸引消費者再次光顧。

(三)思考體驗營銷策略

思考體驗營銷鼓勵消費者進行創意思考，并基于自己的思考對企業的品牌和產品進行重新評價，從而加深消費者對企業品牌和產品的認識。從本質上說，思考體驗營銷是滿足消費者對企業品牌和產品的創意設想的營銷。在餐飲消費中，特別是中國的餐飲消費中，最能給消費者帶來想象、聯想、思考空間的就是源遠流長的中華飲食文化。因此，天津“老字號”餐飲企業可以利用史料記載研究飲食產品的起源、烹制、風味等文化背景，利用廣為流傳的品牌故事進行品牌傳播。據說，袁世凱任直隸總督在天津編練新軍時，曾把“狗不理”包子作為貢品進京獻給慈禧太后。慈禧太后嘗后大悅，曰:“山中走獸云中雁，陸地牛羊海底鮮，不及狗不理香矣，食之長壽也。”從此，狗不理包子名聲大振。狗不理餐廳可以充分利用其主打產品狗不理包子的歷史故事大做文章，充分發揮品牌故事的廣告效應。

(四)行動體驗營銷策略

行動體驗營銷通過增加消費者的身體體驗，從而使其加深對產品和服務的印象，建立起與企業品牌和產品的聯系。行動體驗營銷讓消費者獲得與他們身體有關的體驗，而這種體驗是通過長期的行為方式和生活方式以及與他人接觸后獲得的。狗不理餐廳可以在一些特別的節假日和中國傳統節日里推出一些讓顧客直接參與的項目，讓顧客自己下廚房，全家一起在專業廚師的指導下制作狗不理包子等。現代社會中，消費者在消費過程中非常注重環保和健康，這兩大元素也成為了現代生活方式的代名詞。因此狗不理餐廳可以創造制作出一些蘊含健康環保理念的特色產品，比如有機包子和綠色包子等。

(五)關聯體驗營銷策略

關聯體驗營銷通過讓消費者和一個較廣泛的社會系統建立聯系，從而塑造個人對某個或某種品牌的偏好，并與同樣對該類或該種品牌具有偏好的人們形成一個群體。關聯體驗營銷的原理是使消費者和特定的社群產生聯系，并使消費者從這種聯系中獲得慰藉、價值感、信息接收等“社群關系體驗”。首先，老字號餐飲企業應該充分掌握自身的實際情況，并以此為基礎確定企業的市場定位;最后，開發出符合市場定位的目標群體需要的餐飲產品，并加大廣告宣傳，突出品牌特色，塑造良好的品牌形象。

四、總結

目前，“狗不理”集團已經建立了官方網站，但網站內容僅限于對企業的簡單介紹，內容單一，形式呆板，缺乏互動。網站可以通過一些三維動畫手法使狗不理的用餐環境、顧客就餐情況和產品更生動和形象地展現在消費者面前，從而使更多的消費者獲得對狗不理企業及其產品更為全面和立體式的體驗感受。另外，還可以與相關網站合作，比如大眾點評網、美團網等。向消費者傳遞一個明確信號，即老字號也能煥發出新活力，重塑企業形象，讓消費者產生耳目一新的感覺，從而引發消費者的關注，并激發消費者的消費熱情。

作者：楊夢雅 單位：天津外國語大學研究生院

第九篇：煤炭企業營銷環境分析

一、煤炭企業營銷中存在的問題

第一，企業內部控制機制不夠完善。國內煤炭企業在市場營銷過程中還存在著內部控制不健全的問題。就表面上來看，內部控制機制與煤炭企業的市場營銷不存在著相應的聯系，但是內部控制機制卻關系到企業的財務狀況。目前，煤炭企業不健全的內部控制機制使得其在營銷過程中面臨著應收賬款規模不斷增加、企業呆賬壞賬時常發生等各種問題，這也說明了煤炭企業的內部控制在很大程度上影響著企業的市場營銷。

第二，營銷人員隊伍素質無法適應市場變化。近年來，煤炭市場狀況發生了劇烈的變化，市場價格和需求不斷變化，價格波動也上躥下跳，這使得煤炭企業原有的營銷人員隊伍逐漸無法跟上市場的變化。與此同時，煤炭企業現有的營銷人員主要是以年齡偏大的低學歷者為主，這些營銷人員雖然具有豐富的實戰經驗，但是在學歷和專業知識上畢竟已經跟不上市場的發展變化，這在一定程度上影響了煤炭企業的市場營銷環境。

第三，運輸服務較為落后，且中間成本過高。由于資源分布不均衡，國內煤炭的營銷一直是以“西煤東運”、“北煤南運”的特征為主，這導致煤炭的運輸成為較大的問題。

目前，國內煤炭依靠的是鐵路運輸為主，但在近年來中國經濟快速發展的背景下，鐵路運力相對較為緊張，這使得煤炭的運輸面臨著一定的困難。與此同時，由于鐵路部門壟斷等因素的影響，煤炭的運輸面臨著中間成本過高的問題，運輸的中間環節過多使得其受到層層剝削，這無疑提高了煤炭的生產成本，惡化了市場營銷環境。

二、煤炭企業營銷策略分析

面對目前煤炭企業所面臨的各種問題，煤炭企業必須對營銷策略作相應的調整。當前，一些學者提出了“343”營銷策略，這對煤炭企業的營銷策略調整無疑是非常有意義的。

（一）實施三大戰略

所謂的“三大戰略”是指品牌戰略、大客戶戰略及形象營銷戰略等。首先，在目前日益激烈的市場競爭環境下，煤炭企業必須加強自身品牌的打造，從而借助品牌來加強市場營銷。一方面，要設計好品牌名稱，確保消費者能夠留下深刻的音響，確保銷路的打開。另一方面，要加強品牌的質量，品牌的塑造與維護均是依靠嚴重的質量作后盾。從一些產品的案例來看，產品質量的低下使得其品牌形象一落千丈。其次，推進大客戶戰略的實施，確保煤炭企業營銷渠道的主體結構。從市場營銷學的角度來說，優質客戶主要集中于大規模的客戶，而且大客戶有利于實現規模效應，降低企業的營銷成本。因此，煤炭企業要加強市場的細分與目標客戶的選擇，有計劃地選擇優質客戶，加強與這些優質客戶的中長期戰略合作關系，大力開發經濟效益好、發展前景廣闊的行業和地區市場，有計劃地撤離或退出競爭處于劣勢的地區和市場，建立和優化有利于企業持續健康發展的市場結構和用戶結構。最后，推廣企業形象宣傳，實施形象營銷戰略。對于煤炭企業而言，新開發新拓展客戶的成本要遠遠高于存量客戶的維護，因此煤炭企業要樹立良好的形象，加強與客戶之間的溝通與合作，確保與客戶之間的信息暢通。同時，注重與冶金、水泥及電力等大型企業的關系處理，充分吸納用戶的意見和建議，要讓其了解煤炭企業及其產品，不斷增加他們的感性和理性認識，取得理解與支持，促進煤炭企業與用戶的合作。

（二）加大四個力度

煤炭企業的市場營銷策略還需要加大四個方面的管理力度。一是信用和貨款管理力度。當前，煤炭企業普遍面臨著應收賬款規模較大、呆賬壞賬屢見不鮮的問題。因此，要加強煤炭企業的市場營銷能力，就要注重信用和貨款的管理能力。根據客戶關系和客戶評價，對客戶的資質進行審核，以確定客戶不同的信用等級，并且以此分級制定各自的信用政策。同時，完善應收帳款管理制度，加強對應收帳款的跟蹤，定期對應收賬款進行風險評估和書面函證，進行客戶資金可靠性評價，動態跟蹤客戶的回款情況及還款計劃，確保貨款及時回收，做好營銷風險事中控制。二是加大營銷隊伍的建設力度。把那些品質好、業務精、社交能力強、具有高度責任心的優秀人員選進營銷隊伍，采取“請進來、走出去”的方式，對營銷人員進行多種形式的培訓，提高思想文化素質。三是借助信息技術，加大市場營銷的信息管理。面對當前煤炭市場變化快、價格波動大的特征，煤炭企業要注重對市場信息的搜集，并且以此分析煤炭市場價格的走勢。同時，注重對煤炭市場價格走勢各因素的關注，密切跟蹤市場動態，以有效掌握煤炭價格的變化，及時調整策略。四是加大信息化建設力度，形成從資信評估、營銷信息、合同管理、價格管理、煤炭調運、財務結算、質量管理等各個環節的信息化管理，確保營銷數據的準確、實時上傳，達到信息共享。

（三）實現三個提高

一方面，要加強對運輸管理能力的提高，搞好路礦協作，建立和完善鐵路、礦井煤炭鐵路運輸協調機制，科學安排煤炭運輸計劃，保證鐵路運輸計劃的兌現。同時，要加強調運的動態跟蹤，從各環節點入手，并且明確各部分的職責，確保運輸管理效率的提高。另一方面，提升煤炭產品的質量，強化質量意識，建立健全煤炭質量管理體系，狠抓煤炭質量管理，完善煤質監督制約機制，明確各崗位的質量管理職責，形成時時、事事、處處有考核的局面，確保產品質量檢驗處于動態管理之中，切實保證煤炭質量，保證用戶安全用煤。此外，提升煤炭企業的營銷管理效率，強化內部管理，將考核獎懲、重點督查、責任追究納于全過程，加強煤炭營銷、價格、質量等各項基礎管理工作，規范管理行為。

三、結論

在現代市場經濟條件下，煤炭企業必須通過建立健全營銷管理制度，完善市場營銷機制，樹立企業良好的形象，創造良好的營銷環境，增強企業抗御市場風險能力，全面提高煤炭企業的綜合實力。

作者：師瑛 單位：陽泉煤業（集團）有限責任公司職工教育培訓中心成人教學部

第十篇：快消品企業營銷管理

一、對經銷商竄貨的治理

企業制定的銷售政策及價格體系的管控無論怎么合理，都會發生竄貨現象。竄貨在短時期內會使企業的銷量提升，也會使產品在短時期內退出市場。所以，要對經銷商的竄貨行為進行嚴格的監控和處罰，保證市場的穩定運行。

1.對區域市場分別建立竄貨識別標示

竄貨識別標示可以在商品的運輸包裝和銷售包裝上檢查出來。識別標示可以用數字、顏色、圖形來代表銷往地區或所代表的經銷商名稱。

2.在營銷總監下成立一個專門的部門—巡查部

巡查部主要負責的工作有：一是核查懲辦經銷商在市場上的違規行為；二是對渠道業務人員的管理工作進行反饋；三是檢查營銷費用投入的真實性。這樣可以避免區域業務人員與經銷商之間出現矛盾，或者區域業務人員為完成銷售指標和獲取獎勵，縱容經銷商的竄貨行為，使竄貨管理成為一紙空談。

3.根據竄貨的額度和竄貨的次數設立處罰標準

如果區域主管和業務人員對經銷商進行嚴格的管理，竄貨現象是很難發生的，所以，一旦竄貨現象發生區域市場人員是難逃其咎的。從這一點上講，竄貨的處罰對象不僅包括經銷商，而且還要包括區域主管和業務員。那么，竄貨處罰的標準要針對經銷商和企業的區域人員設立。如果是廠家業務人員為了完成一定時間內的銷售計劃，向經銷商壓貨，導致經銷商的竄貨，對其他區域市場造成混亂的：若竄貨額度較小并且是初次竄貨，給予經銷商警告并讓其收回全部所竄貨品，扣除業務人員當期全部銷售提成和獎金；若竄貨額度大并且有多次竄貨記錄，給予經銷商扣除經銷保證金，取消當期返利并要求其收回全部所竄貨品的處罰，給予業務人員開除處分。如果是經銷商為了獲取返利、不聽業務人員勸告發生的竄貨：若竄貨額度小并且是初次，給予扣除保證金、取消當期返利、收回全部貨品的處罰；若竄貨額度大并且有多次竄貨記錄，立即取消經銷商經銷資格，給予業務人員管理失職警告和扣除當期銷售提成的處分。

二、渠道促銷費用管控

快消品企業的促銷費用不能再大包給經銷商，而要把銷售費用掌控在企業手中，防止銷售費用流失過大，起不到促進銷售的作用。所以，要明確區域市場促銷費用的主要項目和費用的申報與審核流程。

1.明確促銷費用的主要項目

快消品企業渠道促銷費用的主要項目有：批發商進貨折扣、降價促銷、新終端店開業及店慶活動、進店費、端架費、堆頭費、陳列費、終端生動化費、導購員工資、路演費、折扣費、贈品費等。以往這些費用被經銷商截留的很嚴重，甚至拿著這些費用違規操作市場，擾亂產品的渠道價格體系。所以，原有的用經銷商大包促銷費用來激勵經銷商的做法是不可取的。企業對上述促銷費用的掌控是規范市場、把渠道促銷費用落到實處的保障。

2.區域市場使用渠道促銷費用的申報與審核流程

區域主管制定促銷方案并做出具體費用明細預算，報到省區經理處進行方案及費用的可行性評估。經省區經理評估后，若不可行，區域人員重新制定方案及費用預算；若可行，報到銷售部內勤備案并遞交到銷售部經理處審核。經銷售部經理審核后，若未通過，區域人員對方案及費用預算進行整改；若方案及費用預算可行，與財務部門溝通劃撥費用，區域人員開始執行方案。促銷活動結束后，區域人員對活動進行總結，整理相應票據并向財務部門報賬。省區經理與銷售部經理對各區域營銷費用率進行嚴格把關，不能只顧完成銷售指標而不顧費用投入，導致利潤下降。

在市場巡查過程中，發現區域人員與經銷商在申請費用后并未投入或未完全投入到渠道促銷活動中的，視情節輕重給予相應的處罰。總之，如果渠道促銷費用在申請、審核、使用、跟蹤等方面能夠做到系統管控，必然會發揮其促進銷售的作用。并且并不會因為取消經銷商費用掌控權利而發生經銷積極性下降的問題。反而，經銷商會因為合理的費用投入促使區域市場銷量提升、市場良性發展，獲得更多的持續回報，經銷的積極性更高。

三、零售終端管理的優化

1.城市市場渠道扁平化

逐漸取消各城市市場經銷商的經銷權，在每個城市設立辦事處，各類門店由銷售部及區域人員直接掌控，實現城市市場渠道管理的扁平化操作。這樣可以省去經銷商所掙取的價差和返利，提高對城市消費者的服務水平。

2.縣級市場設立總經銷

在各地級市所屬的各縣級市場設立經銷商，來管理縣內及縣所管轄的鄉鎮門店，使縣級及以下市場的門店管理及客情維護更加及時。各縣級經銷商的貨品主要由其所屬的城市辦事處給予供貨，加快供貨的速度。

3.門店的合并與費用投入

C類門店占總銷售額的比例較低，視投入產生出比的情況及服務消費者的數量，對同一片區距離較近的門店進行合并，降低管理成本。A類店及B類店全部作為快消形象店，加大費用投入。4.加強實力薄弱地區的終端攔截力度。可以在區域市場的門店增加駐場導購人員的數量，加強終端攔截的力度，使門店的出貨能力提升、整體市場發展更均衡。

作者：孫喜軍 單位：牡丹江大學