第一篇

一、我國中小企業網絡營銷存在的問題

中小企業網絡營銷在未來的前景方面，雖然非常讓人向往，但是目前表現出來的問題也非常讓人堪憂。對于中小企業來說，他們自身就沒有太多的優勢，在競爭激烈的今天，如果沒有將問題徹底解決，勢必遭到市場的淘汰。從總體的情況來看，中小企業網絡營銷的問題主要表現在以下幾個方面：

1)資金投入少

我國中小企業單位利潤普遍較低，大多數以勞動密集型為主，因此在資金投入方面比不上大企業。這就限制了中小企業在網絡營銷方面的投入和管理。這也是造成中小企業以為只建立了公司網站就可以了的觀念。另一方面，中小企業在目前的發展中，多數情況下是跟銀行貸款或者由幾個人共同集資成立的，資金的花費有著明確的規定。隨著科技的不斷進步，網絡的相關技術飛速發展，如果中小企業要想建立一整條完整的網絡營銷鏈條，需要的資金量遠遠超過他們的預期。在資金投入少的情況下，中小企業網絡營銷的宣傳、推廣、各項產品的發布等一系列網絡營銷工作，都沒有達到一個較好的效果，最終造成經濟效益流失。

2)發展水平較低

中小企業在目前的發展當中，總體水平較低，并沒有達到一個應有的水準。首先，中小企業網絡營銷意識較低，他們更加愿意相信實體經營，而不愿意將資金和精力投入到網絡營銷當中；其次，即便部分中小企業開始實施網絡營銷，但是他們采用的是“守株待兔”的方式，總體的效果非常不理想；第三，中小企業對網絡營銷的知識非常匱乏，很多方面都在做無用的工作，最終導致沒有獲得經濟效益，反而有所損失。總體來說中小企業擁有的網站較少、網站內容的更新頻率低、網站的應用水平不高、網站的推廣力度不夠，這就導致了中小企業網絡營銷的整中發揮的作用。這一問題需要企業全體員工重視，應明確公司進行網絡營銷的真正目的。所以，在今后的工作當中，必須通過有效的方式，提升中小企業總體的發展水平，從思想到真正的實施，都要提升到一個較高的水平。

二、我國中小企業網絡營銷的策略

中小企業的網絡營銷在現階段的發展中，問題較多，已經嚴重影響了我國的經濟發展和社會進步。在日后的工作當中，必須通過合理的措施，將中小企業網絡營銷的經濟效益和營銷水平提升，從根本上解決現有的問題，只有這樣才能保證在日后的工作當中，擁有一個較大的成就。在此，本文對中小企業網絡營銷策略進行一定的闡述。

1.采用適用網絡銷售的產品

采用適宜的產品是中小企業成功地進行網絡營銷的先行條件。比如說服裝、家電數碼、保健等快銷品或其他類。據網上調查淘寶銷售情況報告中指出服裝占有40%；文體書籍占30%；化妝品等日化用品占20%；其他的占10%。中小企業在目前的發展中，并不是一定要做網絡營銷，而是要根據市場的需求，利用網絡營銷獲得更快的成長和更多的經濟效益。從客觀的角度來說，中小企業的網絡營銷必須采用適合網絡銷售的產品，畢竟現階段的中小企業在網絡營銷方面，既沒有蘇寧電器那樣的實力，也沒有亞馬遜的資本，因此要從自身的優勢入手，把握好社會長期、穩定的需求，只有這樣才能在網絡營銷方面，獲得一個較大的成就。

2.明顯產品策略

對于網絡來說，目前利用網絡營銷來獲得經濟效益的商家實在不少，但是僅有少部分商家能夠獲得一定的經濟效益，原因在于他們的商品能夠在第一時間吸引顧客的眼球，這部分商品在網絡上擺出以后，能夠吸引顧客去觀看，之后讓顧客提升購買欲望，最終在網絡上購買該產品。很多人認為有些夸張，但實際情況確實如此。下圖為中國網民規模與互聯網普及率：從客觀的角度來說，隨著網民以及互聯網普及率的增加，中小企業的網絡營銷已經會進入一個全新的高潮期，只要然自身的產品能夠吸引住顧客，那就等于成功了一半。

3.網絡促銷策略

對于網絡來說，價格便宜是人們選擇的第一要素。中小企業采用網絡營銷的方式來經營企業，必須應用一定的網絡促銷策略，讓人們時刻關注自己的企業發展和各種動向，根據時間的變化和社會的流行趨勢，適當的對產品打折，同時在贈品等方面符合顧客的需求，這樣才能提升經濟效益。直接營銷協會統計2004年全球促銷市場達到1700億美元，到2010年達到18000億美元，原因在于網上促銷的功效卓著。據相關調查報導，在線促銷的回應率比直郵促銷要高出3到5倍。從數據上來看，網絡促銷策略的效果是不容忽視的，絕對能夠在客觀上直接增加中小企業的經濟效益和品牌知名度。

4.網絡廣告擴大渠道策略

現階段的網絡營銷，最離不開的就是廣告，網絡廣告要比電視媒體的廣告更加豐富，無論是廣告的內容，還是廣告的效果，都用實際行動證明了其經濟效益是不可小覷的。中小企業在實施網絡營銷的過程中，可以應用網絡廣告擴大渠道策略，通過真實性較高的廣告，以及吸引人的廣告語，來加強網絡營銷的經濟效益和品牌效應。當人們熟悉某一個品牌以后，看到網絡上的廣告就會自覺的點擊，這種方法能夠幫助中小企業吸引更多的顧客，在銷售的時候，也能最大化的提升經濟利益。

三、總結

本文對中小企業網絡營銷策略進行了一定的研究，從目前的發展來看，中小企業網絡營銷仍然需要加強，并且在很多方面都要達到一個較高的水準才行。另一方面，隨著科技的不斷進步，中小企業的經營網站也要不斷的革新，在營銷界面和具體的銷售方式上提升，只有這樣才能幫助中小企業盡快的成長起來，步入大型企業的行列。

作者：陳婷 單位：陜西職業技術學院

第二篇

一、中小型ＬＥＤ燈具企業在網絡營銷中容易出現的問題

1.網絡市場上燈具樣式大同小異，與大品牌相比無法突出產品優勢

在目前的ＬＥＤ燈具市場中，燈具的樣式始終就是只有幾種，而中小企業在實行網絡營銷的過程中，生產的燈具依然像在傳統營銷中一樣沒有任何亮點去吸引想在網絡購物的消費者的眼球。在同樣產品參數、產品質量的前提下，大品牌的產品依托它的品牌優勢可以不費吹灰之力地占領大部分網絡市場，而中小企業要在剩余的小部分市場站穩腳跟，也是相當不容易。所以，在中小企業在實行網絡營銷之前沒有找到一個產品創新點去同大品牌競爭時，就算進入了網絡市場也基本無利可圖。

2.燈具在網絡銷售時，價格優勢體現得不夠明顯

近幾年，隨著ＬＥＤ燈具技術的開始成熟，ＬＥＤ燈具配件價格也開始有所下降，ＬＥＤ燈具的價格相比平常的節能燈價格差別已經沒有前幾年那么懸殊。而網絡營銷的出現使得廠家可以直接通過互聯網這個平臺去面對顧客，減去了傳統營銷中ＬＥＤ燈具的銷售成本，使得ＬＥＤ燈具在網絡銷售的價格明顯低于現實門店的價格，這也是網絡營銷的一大優勢。但是，中小企業在網絡營銷定價過程中，企業往往無法割舍這塊原本應該轉讓給消費者的利潤，使得網絡銷售時候所定的價格與非網絡銷售的價格沒有明顯的區別，體現不出這一優勢。

3.專業人才缺乏，忽視了網絡推廣的重要性

企業在實行網絡營銷時由于缺乏相關專業人才，導致了企業對網絡營銷的總體概念模糊，單方面認為網絡營銷就是制作企業網站，然后被動地等待顧客的點擊，且沒有對網站進行及時的更新及維護。企業對網絡推廣不重視，僅僅把傳統營銷中的平面廣告轉移到了網絡上，沒有充分地利用互聯網的優勢主動去發掘潛在客戶。

4.企業網絡營銷過程中服務意識欠缺

網絡營銷是在顧客接觸不了產品實體的情況下進行的，在顧客選購過程中，客服是代表企業與顧客溝通、解疑的。企業不注意培養客服的服務意識，由于客服的態度服務問題導致顧客的流失，往往會導致企業巨大的損失。

二、解決中小型ＬＥＤ燈具企業網絡營銷問題的對策建議

1.在技術支持的條件下，開拓創新，滿足顧客的個性化需求

對于ＬＥＤ燈具而言，大品牌的產品隨處可見，卻基本上是批量流水線生產。而如今網絡的發展使得顧客的需求日趨于個性化，使得顧客參與產品樣式和種類設計的可能性增大，中小型企業完全可以依靠網絡向顧客提供個性化服務，使得顧客可以任意定制燈頭、燈形、燈色、亮度等等可以變化的參數，在保證產品質量的基礎上定制出顧客想要的符合他們需求的產品。以為顧客提供獨特的產品這一差異化戰略，作為自己的競爭優勢來開拓市場。

2.適當利用低價策略，提高市場占有率

對網絡營銷而言，免費策略是一種慣用的策略，非常適用于產品初期推廣階段，可以通過這種手段吸引消費者注意力，從而開拓及占領市場，并且能夠有效地提高企業的知名度。在互聯網絡中，信息是屬于公開的，而且非常豐富，顧客可以很容易搜到產品的信息，尤其是價格，消費者可以對多家企業的多種產品進行比較，而確定購買哪種。所以，價格是一個很重要的因素。企業可以根據自己產品的成本加上較低的利潤或者零利潤來制定產品報價，也可以采用現在網絡商店經常使用的折扣方式，以在原價的基礎上打折后的價格來吸引顧客，這個折扣很低，現價與原價之間的差距往往非常大，一般是網絡商店實行的一個促銷策略。但是，這個產品的價格也不宜設置得過低，應該保證企業基本上不會虧損，而且，有時候過低的價格容易使顧客將價格跟質量相聯系，到時候低價優勢就會變成了顧客放棄購買的直接劣勢。

3.引進專業型人才，正確實行網絡推廣

網絡營銷人才集網站策劃、建設、優化推廣以及營銷的綜合型人才，企業在實行網絡營銷的同時，應該招攬該類人才，并且利用各種手段來建立一個專業團隊來專門實行網絡營銷。對于中小企業，在建立企業網站的基礎上實行網絡推廣，在資金有限的情況下，可以實行以下幾個網絡推廣策略：

（１）利用網絡廣告推廣。網絡廣告推廣即利用ｂａｎｎｅｒ、文本鏈接、多媒體等在互聯網上發布廣告進行推廣。其覆蓋面廣，傳播范圍大且廣告費用低，廣告形式靈活。所以成為了網絡營銷中一個重要的推廣手段。可以在流量多的相關網站投建旗幟廣告或者浮動廣告等，盡量不要去使用彈出式廣告或者頁面，給予顧客一種反感，而對企業造成不良影響。

（２）利用專業論壇推廣。專業論壇推廣即企業運用與產品相關的交流論壇，以文字、圖片等形式發布產品信息、企業信息及服務信息，來吸引潛在目標客戶。論壇推廣最主要的目的是吸引潛在目標顧客，所以在論壇的選擇上比較關鍵。在開展的過程中，開貼、回帖的內容與質量非常重要，應當重點圍繞產品，且論壇推廣應以誠信為本。

（３）利用搜索引擎推廣。利用搜索引擎、分類目錄（如百度、谷歌、ｈａｏ１２３等）等具有在線檢索功能的工具，進行網絡推廣的辦法。如今網絡資源極其豐富，搜索引擎能夠整合網絡上所有的資源，并且在最大程度上幫助顧客篩選出最大程度上符合他們需求的產品。如果在篩選結果中出現了本企業的相關信息，就在很大程度上吸引了顧客的眼球。

4.提高客服服務意識，構建良好的消費環境

（１）培訓在線客服。網絡營銷中，有著導購性質的在線客服有著非常重要的地位。她們直接代表這企業形象，她們的言語態度的好壞，直接影響到網絡營銷服務的好壞，直接關系到顧客對企業的滿意程度。企業對客服培訓，志在提高客服素質水平，在顧客瀏覽產品，提出問題之后，能夠及時、準確、友好地回復解疑，增強顧客對產品甚至企業的滿意度，為顧客提供更好的消費環境。

（２）保護顧客隱私信息。網絡隱私主要包括個人數據，私人信息等，企業在實行網絡營銷的過程中，對顧客信息的收集、整理、管理的過程中，要注意不把這些信息外泄，而導致顧客受到一些不必要的騷擾。

（３）提高網絡信譽度。首先，應該對網絡上的產品進行準確的、真實的描述。其次，保證好售后服務，保證網絡上銷售的產品與實體店中所售產品的售后服務是一樣的，為顧客提供最大化的便捷，以增加顧客在網上購物的信心。企業應于物流做好及時的溝通，確保產品能夠在規定的時間安全、無損地送到顧客手中。最后，涉及到在線支付問題，應該運用一個安全的交易方式，確保顧客付款時的安全性。保證顧客的支付信息不被泄露，錢不會被竊取，而更好的提升顧客對網絡購物的信心。

作者：張望嘉 項瑩 單位：浙江中醫藥大學

第三篇

一、企業網絡營銷價值應用

（一）基于經濟開放性信息獲取價值

當前的市場是一個開放性的市場，其市場的全球化使得傳統意義上的國界不再成為羈絆，尤其是隨著以數字化技術與網絡化技術為特征的信息技術廣泛應用，進一步凸顯了企業網絡營銷的優勢。在網絡營銷的過程中，企業可以跨越地區與國家的限制，在全球的范圍內獲取有用的商業情報、了解市場競爭現狀及發展趨勢、及時收集客戶需求信息，從而為企業的決策提供依據。

（二）基于市場競爭的品牌塑造價值

市場的拓展使得競爭日趨激烈，歸根結底，就將要演變為品牌的競爭，具有雄厚實力的品牌價值將要遠遠超越一座或兩座工廠，這是因為，品牌所具有的無形的資產就是企業占領市場的利器。對于網絡營銷而言，既能夠打造企業品牌，同時也能夠起到傳播品牌的作用。所謂打造企業的品牌，就是指企業可以通過網絡營銷，極大的拓展營銷市場、縮減交易雙方的環節、壓低市場開拓費用，從而使企業在降低交易成本的同時培養品牌價值；所謂的傳播品牌就是因為網絡在產品宣傳方面所具有的廣度與深度優勢，能夠以獨具親和力的圖文并茂形式、突破時空限制的傳播模式，使得品牌在最大的范圍內得以傳播，這也就在無形之中積淀了品牌價值。

（三）基于提高客戶忠誠度的商情調查價值

在當前的市場競爭之中，搞好市場調研是非常重要的，可以達到“知己知彼，百戰不殆”的效果，所謂的市場調研，就是指企業自覺的對競爭對手、現實客戶展開商情調查，并借此在市場競爭中居于有利的地位。對于企業的網絡營銷而言，商情調查是其所具有的商業價值重要體現之一。企業可以通過在線調查或者電子詢問調查表等方式，對于競爭對手、現有以及潛在客戶展開指向性明確的市場調研，并據此而產生分析報告、趨勢分析圖表和綜合調查報告等，以此提高客戶忠誠度、把握商機，獲取更大的利潤。

二、提高企業網絡營銷價值對策

在數字化技術與互聯網技術基礎上發展起來的網絡營銷極大的改變了當前企業發展的態勢，企業通過構建與改造網絡營銷平臺，制定公平交易規則，規范交易平臺的使用，實施便捷、專業、安全、全面的服務，從而為企業和消費者提供一個公平而又安全的交易載體，使之最大程度上贏得市場和用戶。

（一）堅持客戶至上的網絡營銷理念

企業在切實提高企業自身對客戶至上理念的理解，將客戶至上作為網絡營銷的出發點與歸宿。只有滿足客戶的需求才能夠提高客戶的忠誠度，基于此，在企業開展網絡營銷活動的時候，一方面就應該建立起獨具特色的域名與網站，以便于服務于客戶，另一方面則要組建起自己的網絡營銷團隊，團隊的構建要以激發企業內部活力、提高客戶忠誠度為基本原則。

（二）加強企業網絡營銷基礎建設

企業網絡營銷基礎建設包括人才培養與網站建設。所謂的人才培養，就是指企業要通過制定富有成效的人力資源制度，多元化的提高員工的電子商務的業務能力與工作效率，最終組建一支素質高、層次全、專業精的網絡營銷技術人才；在網站建設中，安全管理則是重中之重，企業必須擁有獨立域名下的企業網站與電子郵局，網站的頁面設計、編排必須能夠符合現在的客戶群需求，并且可以培養潛在的客戶群，并為此目的而在網站上添加諸如內部搜索引擎，客戶信息反饋等功能，使之成為企業產品展示、形象宣傳、信息反饋、售后服務的窗口。同時要在網頁添加快速進入網站各級頁面的導航條。

（三）構建高效化第三方物流體系

網絡營銷環境下的物流突破了物流運輸和倉儲，而是要求其將核心業務的經營與諸如客戶銷售計劃、庫存管理計劃、生產計劃等物流體系的運作融為一體，通過高效率的整體運作，實現其效益的最大化，這就要求第三方物流企業必須要適應市場經濟發展的需求，構建信息管理平臺，通過強化信息交流實現集約化發展，在增加裝備科技含量，提高運作專業化水平，實現高附加值服務等方面努力，以確保第三方物流企業朝著良性的方向發展。

三、總結

網絡營銷是企業未來發展方向，作為一種全新的交易模式業已體現出巨大的價值，基于此，就應該在堅持客戶至上的網絡營銷理念、加強企業網絡營銷基礎建設、構建高效化第三方物流體系等方面努力，以提高網絡營銷的價值。

作者：伊俊如 單位：北京工商大學

第四篇

一、產品策略的應用

中小企業網絡營銷的產品策略主要是開發新的產品。根據與客戶在網絡上的溝通，準確的把握最新的市場發展和需求特點，在了解消費者需求的基礎上，做出合理的、符合消費者需求的產品。采用輔助設計技術，如CAD，為企業提供更多地設計開發方案，從而有效的縮短設計開發的周期，降低設計開發的成本。企業還可以通過消費者網絡反饋的意見和建議對產品加以改良，從而為占領新產品市場打下基礎。

二、促銷策略的應用

網絡為中小企業的促銷戰略提供了多種方式，廣告、銷售促進、人員推銷、公共關系等傳統促銷方法都能夠在網上應用。除此之外，網絡還可以提供更全面、充分的資訊，借助事實來說服消費者。企業可以根據網絡互動性的特點，拉近企業與消費者的距離，在交談中建立信任。如網絡營銷人員可以利用電子郵件、聊天軟件和客戶交流，回答客戶的問題；網絡營銷通過交談式的廣告，使消費者找到他們想要的豐富的資料、圖片等；網絡營銷企業還可以運用電子郵件、網絡論壇和新聞組等，通過和社會、顧客的溝通，從而塑造出良好的企業形象，得到理想的企業宣傳效果。

三、渠道策略的應用

對于實體配送系統不發達的中小企業，如何能夠把傳統渠道和網絡渠道有力結合起來是一大難題。網絡渠道可以傳輸商流、信息流、資金流，但商品實體的派發必須借助傳統的貨運形式才能夠完成。對于中小企業，配送人員少、配送成本高，所以企業可以通過網絡營銷的模式完善配送系統，從而把產品及時的送到顧客手中。

四、價格策略的應用

在中小企業的網絡營銷當中，價格策略主要是解決價格制定、付款方式、價格協商、安全性等問題。因為網上信息的共享特征，使得消費者對某種產品價格可以做全面的了解和比較，從而導致市場競爭激烈，產品價格大致相同。但網絡信息溝通中通過營銷發展的制定和“一對一”的方式，使得最后的成交價格可能是通過買賣雙方共同協商的結構。非標準化的產品生產也為了非標準化的定價打下基礎。此外，中小企業在網絡營銷可以利用現有的網上銀行作為在線付款方式，允許使用信用卡、分期付款等形式作為結算手段。

五、服務策略

網絡營銷對于服務功能和服務需求的實現是非常方便快捷的。在網絡這個虛擬的環境里，沒有高低貴賤、沒有特權，消費者就是企業的上帝，所以在網絡營銷策略中服務體系的完善和制定是企業實現網絡營銷目標的關鍵性因素。企業應及時更新、不斷完善網站內容及服務，加強與消費者的互動式服務，全面滿足消費者的需求。

六、總結

在競爭激烈的市場環境下，中小企業要想生存與發展，就必須及時抓住機遇，結合企業實際情況制定網絡營銷策略，加快中小企業的發展步伐，改變傳統的模式和觀念，在網絡營銷中不斷開創新的市場，從而走上可持續發展的道路。

作者：覃任寧 單位：柳州師范高等專科學校

第五篇

1．消費者方便、快捷、安全的消費心理

網上購物消費者最希望的就是在安全的前提下，貨物運用的快捷和買東西方便的心理。眾所周知，網絡詐騙是十分普遍的現象，一些不發分子運用網絡對消費者進行欺騙從而騙取消費者的錢財的事是經常發生的。所以顧客在買東西時第一個心理反應就是對方是不是騙子，因此都會有對對方設防的心理，一般不會輕易相信賣家說的話。當然除了那些惡意的欺騙外，也不乏一些賣家為了利潤而故意夸大自己的產品，導致消費者最后得到的東西和原來商家所描述的不同而產生被欺騙心理。

2．合理的價格的消費心理

價格永遠都是消費者最敏感的的心理。可以說一樁買賣能不能成功基本上是被這個產品的價格決定的。之所以會這樣是因為消費者買東西最在意的就是價格是否合理。人都有最求以最低的價格買自己最滿意的產品的心理，所以在選擇同類產品時，價格因素將會決定消費者的心理更傾向哪邊。價格是非常重要的心理因素。在網上購物的消費者群體，同樣也有一種與傳統購買活動相似的消費者，他們需要通過購買名牌來顯示自己的地位和威望，他們認為一定品牌的商品會提高生活質量，同時體現社會地位。但是，通常具有一定品牌影響力、在傳統方式，銷售的商品其價格非常昂貴，而由于網上銷售，相對低的成本使得其有機會制定較傳統店鋪略微低廉的價格，這種心理動機會帶來網上購物行為。

3．求實的消費心理

這種消費心理往往在上來年紀的群體中產生。中老年消費群體更講究的能看的到或者觸摸的到的東西，如果在網絡這種虛擬的平臺中只是看看圖片，或者是聽聽賣家的描述就決定是否購買會讓這部分人心里“不踏實”，這就是所謂的消費者的求實心理。中老年消費者無論是在年齡還是冒險的方面都是無法和年輕消費者相比的，他們在買東西是往往十分的小心和謹慎，會考慮很多的問題，而且由于人生閱歷的豐富，在選擇商品時不是跟著自己的感覺走，而有更多的理性思考在里面。這種心理直接導致他們問了很多問題，但是最終還是由于這種心理而放棄購買，這種心理的是商家需要特別注意的。

4．求新、求個性的心理

根據不完全統計，網上購物的主要社會群體中有八層以上都是35歲以下的人群。年輕人都會有追求時尚、追求新奇、追求個性的心理。這類消費者富有激清，渴望變化，容易受廣告宣傳和流行趨勢的影響，追求時尚和新穎，選購商品時特別重視商品的造型和款式的時尚程度，而網上銷售的產品數量極為豐富，種類繁多，應有盡有，這就使得消費者能夠根據白己的喜好選擇商品或服務。他們所選擇的不僅僅是商品的實用價值，而是更注重其個性創新和與眾不同。這類人與“求實”類的正好相反，他們有一種“求美”的心理，追求的往往也不是商品的實用價值，而是商品的外觀或者包裝等等。總而言之消費者的心理是千變萬化的，年齡、階層的不同都是導致這種心理不同的原因。在無法客觀的分析這些心理的情況下，商家是不可能抓住消費者的心而進行成功的營銷的，最終的結果必然失敗。因此應對這些心理的營銷對策是顯現了它巨大的作用。筆者認為營銷對策應該根據不同的消費心理而進行不同的制定，爭取達到正確的營銷用在正確的人身上。

首先，對于年齡偏小的消費者，應該抓住他們求新、求異、追求時尚的心理。網店應該根據最新的潮流，定制最新、最流行的產品，尤其是在外觀和包裝上應該多下工夫，爭取讓年輕消費者一眼就被你的產品吸引，進而抓住這種心理進行推銷，比如在營銷是可以著重“新”和“潮流”這樣的字眼，或者將明星的潮流圖片放在自己額網店中，或者用一些奇異的宣傳字體來吸引顧客，這都是很直接有效的辦法。這方面的營銷對策應該放在首位，因為這個群體的人數最多，往往對用些時間在這方面制定策略會收到事半功倍的效果。

其次，在對待中老年消費者時應該更注重“求實”的策略。對于這類的消費者應該將更多的時間放在自己產品的實惠性和巨大的使用價值上來評述。這樣就很容易吸引這類消費者的心里，激發他們的潛意識。也可以在自己的網店中多放一些商品使用時的圖片，甚至可以制作視頻演示，這樣這能使這類消費者相信產品的真實性，從而決定購買而完成交易。

最后一點也是最重要的一點營銷對策是安全性的確保。缺乏安全性的心理是消費者的普遍心理，所以要想賣出去東西必須在這個心理對策上猛下工夫。通過“送貨上門、七天無理由退貨”和在產品網頁上發布“安全保證書、品質保證書”等輔助產品銷售的證書來解決消費者害怕上當的心理。也可以將自己產品的“正品保證書、官方證明、收據以及發票”擺列在自己產品的主頁以供消費者判斷，并且要做到產品的描述不能脫離產品的實際，不能故意夸大自己的產品或者貶低同行的產品的行為。這樣會大大的增加消費者購物信息，從而一舉擊敗消費者害怕上當的心理，能做到這點可以說就成功一大半了。由此可見，在網上購物的過程中，不用的消費者有著不同的心理需求，但是這種心理也不是沒有規律可尋，適當的去抓住這種心理制定自己的營銷對策才能使自己的產品永遠立于不敗之地。

作者：邱瑩 單位:渤海大學文理學院

第六篇

一、對象及方法

本次調查對象是與學校有著密切合作的天津空港經濟區的42家企業。調查對象分別是以天汽模、天津航天長征火箭、家樂福、日立廣日電梯為代表的大型企業15家，以天津生物化學制藥、天寶汽車為代表的中小型企業27家，分別占總數的35．7%和64．3%。調查企業涉及天津空港經濟區的民用航空、裝備制造、通訊信息、生物醫藥、總部經濟等五大領域，分別來自機械制造、電工電子、商業零售、餐飲、金融服務等多個行業，企業發展狀況具有一定的代表性。本次調查實際發放問卷49份，回收有效問卷46份，有效回收率為93．9%。調查問卷題目遴選于中國互聯網絡信息中心(CNNIC)2012年5月發布的《中國中小企業互聯網應用狀況調查報告》。

二、調查結果

1．應用互聯網的主要目的企業應用互聯網排在前五位的分別是服務客戶、產品、市場以及企業內部等領域;排在后三位的是在線采購服務、在線銷售服務、管理倉儲等方面，分別占34．78%、30．28%和28．26%。表明企業應用互聯網的主要目的是用于信息溝通與金融服務以及企業內部管理，而利用網絡進行電子商務卻很少。2．建立網站目的據調查，91．3%的受訪企業已經擁有獨立網站或網店。數據顯示，企業建立網站用于“產品或服務展示”的占82．6%，“樹立品牌形象”的占78．26%，“客戶服務渠道”的占54．35%，而用于電子商務往來的“產品銷售或原料采購”只占了21．74%。這表明企業更多的是將網站作為名片進行展示以及作為與客戶建立聯系的溝通渠道，而沒有將其作為商務媒介進行應用。

3．營銷推廣渠道

據調查，在過去一年中，30．4%的企業營銷推廣的投入在10～99萬，無39．1%的企業營銷推廣投入在100萬元以上，由此可見，天津空港經濟區企業非常重視營銷推廣。互聯網越來越受到企業的重視，已有76．1%的企業將其作為主要營銷推廣渠道進行發展;而同時作為傳統媒介———報紙、電視和電臺，由于競爭愈發激烈，消費者選擇性自由度不斷增強，不確定性因素加大，因此，企業已不將其作為主要營銷推廣渠道。值得注意的是，對于當下傳遞信息最快渠道———手機，企業卻還沒有更多地滲透到此領域。

4．網絡營銷推廣方式

隨著網絡營銷在企業市場營銷中的地位不斷提升，企業營銷方式不斷更新，最常用的手段包括:論壇、貼吧、群組、SNS集群的社區營銷，博客與微博營銷，E－mail營銷，病毒性營銷，視頻營銷，搜索引擎營銷，網絡廣告營銷，電子商務營銷8種。在本次調查中，被調查企業在網絡營銷推廣投入也不斷加大，其中60．8%的企業網絡營銷年投入在10萬元以上。有40%以上的企業主要通過網站展示型廣告、電子商務平臺和搜索引擎進行網絡營銷推廣，說明企業緊緊抓住了電子商務平臺具有成本較低的特點，充分利用了搜索引擎推廣具有投放精準、效果比較容易評估等優點，通過網站廣告的形式，從而有利于企業品牌建立和知名度的提升。但同時，調查數據也顯示團購類網站、網絡視頻廣告和微博營銷推廣作為新興推廣方式普及率低，僅為21．7%、13%和12%，表明還有較大的發展空間。

5．網絡營銷推廣效果

企業根據不同網絡營銷推廣方式，按照推廣理想效果排名。站展示型廣告仍是企業認為網絡營銷推廣效果較為理想的渠道，雖與營銷推廣方式排名略有差別，但企業對這三種方式的滿意度和認可度遠遠高于其他推廣方式。

6．營銷推廣中存在的問題

與傳統營銷比較而言，網絡營銷對企業提出了更高的要求。企業從建立網站到吸引用戶點擊、訪問，再到達成交易，整個過程有很多環節。而只有做好各個環節，網絡營銷才能達到最初預期效果。企業網絡營銷推廣過程中最主要的問題集中在營銷推廣的實際效果上。將調查問題整合后發現，如何實現點擊量、訪問量向訂單量的轉化占到了調查企業總數的37%，可見這是共性問題;36%的企業認為投入與產出比不理想，投入目標方向性不明確，投入大，往往效果一般;約10%的企業由于缺乏網絡營銷專業人才，導致營銷策略不準確，推廣效果不確定。

三、提升企業網絡營銷推廣效應的策略

(一)更新理念，加強網站建設

由于有些企業對網絡營銷認識存在誤區，從而導致網絡營銷流于形式，特別是這些企業的領導層和管理層，長期受到傳統營銷觀念的影響，雖然在形式上接受了網絡營銷這種新型營銷方式，但在本質上其經營管理理念并沒有更新。因此，企業要加快更新營銷理念，將市場導向轉變為顧客導向，將同質化、大規模營銷轉變為個性化、一對一營銷，將異動單向營銷活動轉變為同步互動，將分散、獨立管理轉變為統一協同管理。同時，網站的定位與網頁設計直接影響著企業在網絡營銷推廣中的成敗。據調查，50%企業認為提升網絡營銷推廣效應的首要改進措施是“注重企業網站的建設與運營”。一個長期沒有更新，沒有聯系信息，只作為擺設的網站，是不能真正起到企業和外界之間的橋梁作用的。因此，企業建設網站，一方面，要讓用戶方便地找到產品信息、方便地洽談和訂購;另一方面，要注重網站的運營，及時發現和排除問題，及時更新和維護網站內容。使企業在宣傳自身的同時，也更利于電子商務的運行。

(二)持續改善網絡營銷方法，靈活運用營銷策略

調查發現，有36．9%的企業認為“持續改善網絡營銷方法”是改善網絡營銷問題的第二關鍵要素。目前，有很多企業網絡營銷方式仍有誤區，造成過度使用網絡營銷的現象，如為了達到目的，企業在沒有清晰分析企業業務最適合需要哪些營銷工具和營銷手段前，盲目重復使用電子郵件、發布網絡廣告、在線留言、微博等多種網絡營銷方式，從而造成企業網絡營銷成本的增加，同時，也讓消費者感到厭惡，其營銷效果適得其反。實現點擊量、訪問量向訂單量轉化的一個重要措施就是企業適時選擇各種營銷策略，不斷加大推廣力度，帶來更多有需求的用戶。在營銷過程中，網絡技術既改變了企業許多傳統營銷戰略，對于營銷4P要素也產生了根本性影響，許多新興商業模式應運而生。

1．提升信息覆蓋面。企業可根據自身產品特色選擇B2B、B2C、C2C和B2M等多種形式的大型電子商務平臺播放本企業的網絡廣告，達到宣傳自我形象的效果，從而進一步增加企業網站的瀏覽量。同時，企業還可以在訪問量大的網站上勤發交換鏈接，提升本企業網站的點擊率。

2．“網站+seo”。企業可以通過搜索引擎競價排名方式，在某些關鍵字搜索結果中排在最前面，從而有更多機會去贏得直接用戶的關注和訪問。網絡搜索引擎遵循不點擊、不收費原則，這使企業能夠很好地保證自身利益，更好地開展網絡營銷。

3．利用郵件、博客、微博等多種營銷方式向潛在客戶告知企業和企業產品的相關信息，吸引潛在客戶進行瀏覽。博客(微博)的營銷優勢是能夠大大降低網站推廣費用，同時，由于即時通訊功能極其強大，能使企業營銷方案快速傳遞給消費者以及競爭者。4．典型案例分析。多種網絡營銷方法實現成功營銷的案例，近年來最成功的應為“王老吉與加多寶的網絡營銷之戰”。此“戰役”集多種網絡營銷方法于一身，借勢利導，實現最大利益化。

(1)案例背景

涼茶是具有清熱去濕等功效的“藥茶”，在廣東、廣西地區甚為流行。在眾多老字號涼茶中又以王老吉最為著名，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。1995年推出第一罐紅色罐裝“王老吉”，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。加多寶旗下產品包括紅色罐裝“王老吉”、茶飲料系列。銷售網絡遍及中國大陸31個省、市、自治區，并銷往東南亞、歐美等地。隨著加多寶集團的不斷擴張，王老吉的銷售不可避免地遇到了瓶頸，各個地方對于王老吉的需求基本維持在了一個固定的數值。這讓王老吉的銷售業績越來越差。

(2)網絡營銷方法

①事件營銷“王老吉與加多寶之戰”始于2008年5月18日中央電視臺汶川大地震的賑災晚會。加多寶公司(涼茶王老吉生產商)捐出1億元的善款，充分借助這一平臺發揮事件營銷的影響力，使這家原本默默無聞的企業一下盡人皆知。②論壇、QQ等營銷捐款事件本身，就已經營造了很強大的震撼效果。隨后，一篇“封殺王老吉”的熱貼起到了“助推劑”的作用。這種將事件營銷與病毒式營銷相結合的方式，成為其2008年營銷活動中最大亮點。加多寶的網絡營銷并不限于論壇，很多人在MSN的簽名上開始號召喝罐裝王老吉，同時有很多文章通過QQ、QQ群、郵件進行傳播。③博客、視頻等營銷加多寶的1億元營銷事件，很快成為各個博客分析、對比的材料，而且頻頻曝光、頻頻討論。

(3)成功營銷分析

①借勢———事件傳播的土壤。加多寶公司利用了CCTV覆蓋全國的收視率。捐款1億元所創造的影響力遠遠超過了投放4、5億元的廣告所能達到的效果。②策劃(制造事件———病毒源本身)。加多寶集團捐款1億元的“壯舉”在接下來的幾天里迅速成為各個論壇、博客討論的焦點話題。雖然充分運用了博客營銷的優勢讓這個話題流行開來，但是話題是分散的，需要一個更強有力的話題讓這場討論升級。于是，在論壇上發帖《封殺王老吉》成為了由贊揚到付諸實際購買行動的號令。網友是單純的，也是容易被煽動的。于是“追殺令將追捧王老吉的熱情推向了高潮”。③推動(給傳播一個源動力)在充分運用博客營銷中輿論向導的優勢后，將單貼首發天涯等大論壇，通過背后網絡推手迅速轉載各個小論壇對其轉載和回復，從而引導大眾的輿論走向。

(三)重視網絡營銷專業人才培養

在本次調查中，有30．4%的企業認為改善網絡營銷的第三項措施是“做好人才保障，提升中小型企業網絡營銷技能”。企業搞好網絡營銷，專業技術人才是實施的前提和基礎，企業只有培養好專業人才，才能提升企業競爭力。要解決人才問題，企業層面就要注重人才的培養和引進，可與高等、高職院校相關專業實施對接，建立“校企合作、頂崗實習”人才培養模式，盡快提升工作人員自身網絡營銷技能水平;在行業和政府層面，則需要通過一系列的激勵機制、考核機制、監督機制和薪酬體制留住人才，建立并不斷完善網絡營銷人才培養體系。

(四)摒棄粗放營銷，善用精細投放

在調查中有17．4%的企業認為網絡營銷要“摒棄粗放營銷，善用精細投放”。在營銷過程中，首先，企業要通過對目標人群的細致研究，制訂出精準、高效的網絡營銷投放計劃，不斷提升營銷推廣的精細化程度。其次，企業可按照自身行業特點進行自主投放，既可通過百度廣告聯盟等網絡媒體投放，也可自主選擇在企業行業內具有相當影響力的網站投放，最好能配合一些營銷活動做推廣，會有比較好的效果;同時，還可輔助其他一些如郵件推廣、會員制等配合企業整體推廣戰略，以最小的成本獲得最大的收益。

作者：高洋 單位：天津職業大學