第一篇

一、煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理的重要意義

煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)是有一定規(guī)律的，在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)過(guò)程中許多風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)具有再現(xiàn)性和可逆性。若在企業(yè)管理中將企業(yè)經(jīng)營(yíng)的成功規(guī)律和失誤失敗規(guī)律納入同一系統(tǒng)理論框架中進(jìn)行研究，就能夠揭示兩者交互轉(zhuǎn)化的規(guī)律，在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生、發(fā)展的過(guò)程中必須進(jìn)行干預(yù)，并不斷調(diào)整，使企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)始終處于"安全、可控"的狀態(tài)。在實(shí)踐中，煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的財(cái)務(wù)運(yùn)行狀況對(duì)整個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)具有前瞻性特征。在經(jīng)濟(jì)不景氣的大環(huán)境中，企業(yè)大多數(shù)是以發(fā)生營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的風(fēng)險(xiǎn)為征兆。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)的出現(xiàn)是一個(gè)漸進(jìn)積累、不斷惡化的過(guò)程。一些極具敏感性的關(guān)鍵指標(biāo)會(huì)以不同的形式在不同程度活躍反映出來(lái)。通過(guò)對(duì)造成這些指標(biāo)異變的成因、發(fā)展過(guò)程的分析研究，就可以進(jìn)行事前控制，阻斷或改變其發(fā)展路徑，實(shí)現(xiàn)化解風(fēng)險(xiǎn)的目的。

二、煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)原則

(一)科學(xué)性原則

科學(xué)性是指企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與應(yīng)對(duì)過(guò)程所涉及的程序和方法一定要科學(xué)、有效。建立的模型、方法和指標(biāo)體系如果不科學(xué)，就不能發(fā)出正確的警報(bào)信號(hào)。企業(yè)就不能得出科學(xué)的結(jié)論，就不能做出利于經(jīng)營(yíng)管理決策，造成嚴(yán)重的后果。可見(jiàn)，企業(yè)要按其營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)運(yùn)行的實(shí)際情況，選擇適合本企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理模式，并不斷在實(shí)踐中加以完善和調(diào)整。

(二)系統(tǒng)性原則

風(fēng)險(xiǎn)管理的系統(tǒng)性主要強(qiáng)調(diào)兩點(diǎn)：一是以目標(biāo)為中心，始終強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的客觀效果，強(qiáng)調(diào)預(yù)警的對(duì)象是煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。二是以整個(gè)系統(tǒng)為中心，識(shí)別與處置時(shí)結(jié)合客觀實(shí)際情況，強(qiáng)調(diào)整個(gè)系統(tǒng)的最優(yōu)化。若把企業(yè)作為一個(gè)總體系統(tǒng)來(lái)看待的話，按其業(yè)務(wù)流程劃分，可以分為營(yíng)銷(xiāo)、生產(chǎn)、采購(gòu)等于系統(tǒng)；根據(jù)其經(jīng)營(yíng)管理流程劃分，可分為收入成本、現(xiàn)金流等于系統(tǒng)。對(duì)各子系統(tǒng)預(yù)警、控制的目的是確保企業(yè)總體系統(tǒng)的最優(yōu)化。

(三)成本效益權(quán)衡原則

在風(fēng)險(xiǎn)管理中，成本和效益的權(quán)衡是一定要考慮的限制因素之一，即使用風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)產(chǎn)生的效益應(yīng)超過(guò)(至少等于)在風(fēng)險(xiǎn)處理過(guò)程中所耗費(fèi)的成本。運(yùn)用選定的模型和方法，對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)狀況進(jìn)行預(yù)測(cè)和報(bào)告，過(guò)分要求其結(jié)果的準(zhǔn)確和完美是不必要的。把握主要問(wèn)題，及時(shí)報(bào)警，以爭(zhēng)取選擇對(duì)策、控制企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)間才是最重要的。

(四)動(dòng)態(tài)性原則

煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)測(cè)不但具有預(yù)測(cè)未來(lái)的價(jià)值，而且要具有分析經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)的作用。它要求這一系統(tǒng)一定要把過(guò)去與未來(lái)連接在一起，在分析過(guò)去的基礎(chǔ)上把握未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)。企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理是一種動(dòng)態(tài)的分析過(guò)程，必須充分考慮環(huán)境因素的制約。如宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境、公司法人治理結(jié)構(gòu)、信息化程度、觀念的變化等因素都可能影響預(yù)警系統(tǒng)的有效運(yùn)行。動(dòng)態(tài)性還體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理系統(tǒng)一定要按市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的變化而不斷修正、補(bǔ)充管理內(nèi)容，確保企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)的先進(jìn)性，有效性。

三、煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警管理的風(fēng)險(xiǎn)構(gòu)成

(一)經(jīng)營(yíng)效率風(fēng)險(xiǎn)

分析企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理效率，是判定企業(yè)能否創(chuàng)造更多利潤(rùn)的一種手段。若企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理效率不高，企業(yè)的高利潤(rùn)狀態(tài)是難以持久的。影響企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率的因素就是企業(yè)的經(jīng)營(yíng)效率風(fēng)險(xiǎn)。它主要包括影響長(zhǎng)期負(fù)債、流動(dòng)負(fù)債、銷(xiāo)售收入的變化的因素和風(fēng)險(xiǎn)。

(二)盈利能力風(fēng)險(xiǎn)

盈利是企業(yè)的核心目的，對(duì)影響企業(yè)盈利的銷(xiāo)售成本、稅收政策、銀行政策以及煤炭?jī)r(jià)格的波動(dòng)等因素的評(píng)判會(huì)對(duì)規(guī)避這方面的風(fēng)險(xiǎn)起到重大的作用。

(三)現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)

沒(méi)有良好的現(xiàn)金流量，即使企業(yè)的項(xiàng)目再好，企業(yè)的資產(chǎn)價(jià)值再高都有可能走入運(yùn)營(yíng)困難的境地，甚至出現(xiàn)破產(chǎn)的危險(xiǎn)。所以，現(xiàn)金流量風(fēng)險(xiǎn)也是煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)運(yùn)轉(zhuǎn)過(guò)程中的必然思考的問(wèn)題。

(四)壞賬風(fēng)險(xiǎn)

煤炭企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程在許多情況下采用賒銷(xiāo)的方式。客戶由于主觀或者客觀的原因很有可能發(fā)生違約的情況，所以企業(yè)的銷(xiāo)售過(guò)程中時(shí)刻面臨著壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。在煤炭銷(xiāo)售供不應(yīng)求的情況下，企業(yè)消化壞賬的能力也比較強(qiáng)，而如果環(huán)境出現(xiàn)不利的變化，煤炭?jī)r(jià)格急劇下滑，比如在發(fā)生的金融危機(jī)環(huán)境下就面臨著這樣的問(wèn)題，壞賬風(fēng)險(xiǎn)自然就成為企業(yè)發(fā)展的大包袱。所以，壞賬風(fēng)險(xiǎn)是經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)中的重要組成部分。壞賬風(fēng)險(xiǎn)包括由于合同違約而造成的這種事后客觀風(fēng)險(xiǎn)；也包括合同簽約之前對(duì)企業(yè)信息掌握程度的風(fēng)險(xiǎn)，以及對(duì)企業(yè)清收壞賬過(guò)程中的人員組織和激勵(lì)機(jī)制的因素。

四、煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的應(yīng)對(duì)策略

(一)從企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理的角度設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案

1.優(yōu)化煤炭生產(chǎn)、存儲(chǔ)過(guò)程的調(diào)度，降低企業(yè)倉(cāng)儲(chǔ)的成本，規(guī)避不能準(zhǔn)時(shí)交貨的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)對(duì)策的目的是降低煤炭存儲(chǔ)成本，做到即時(shí)銷(xiāo)售，節(jié)省銷(xiāo)售費(fèi)用，提高物流運(yùn)輸系統(tǒng)的效率2.提高營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)物流管理水平，為客戶及時(shí)提高數(shù)量、質(zhì)量準(zhǔn)確的煤炭發(fā)運(yùn)服務(wù)。這個(gè)對(duì)策的目的是提高產(chǎn)品銷(xiāo)售的效率，減少交貨周期，降低客戶對(duì)數(shù)量方面的賠償風(fēng)險(xiǎn)。3.提高信息收集和處理速度，保障信息傳導(dǎo)的暢通。收集宏觀環(huán)境信息、各個(gè)客戶的資信情況、最近的經(jīng)營(yíng)情況、未來(lái)的發(fā)展和消費(fèi)潛力，并按照不同客戶的實(shí)際情況調(diào)整煤炭企業(yè)未來(lái)的銷(xiāo)售策略。這個(gè)對(duì)策的目的是降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)效率風(fēng)險(xiǎn)，在壞賬出現(xiàn)的原始階段降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，提高企業(yè)現(xiàn)金流的穩(wěn)定性。同時(shí)，良好的信息傳遞有利于預(yù)測(cè)煤炭?jī)r(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)，進(jìn)而為企業(yè)應(yīng)對(duì)價(jià)格波動(dòng)提供決策基礎(chǔ)和依據(jù)。

(二)從財(cái)務(wù)管理方面設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)方案

1.進(jìn)行成本管理，減少成本浪費(fèi)。制定長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，對(duì)業(yè)務(wù)流程進(jìn)行重新設(shè)計(jì)，把管理規(guī)范化，做到責(zé)任具體到人，提高辦事效率，降低管理成本。這種措施的目的是提高盈利能力，降低現(xiàn)金流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)。2.要時(shí)刻關(guān)注市場(chǎng)信息，隨時(shí)收集和應(yīng)用這些信息作為進(jìn)行決策的依據(jù)，包括對(duì)手和客戶的相關(guān)信息等；采用主觀和客觀評(píng)價(jià)相結(jié)合的方法，建立營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)數(shù)據(jù)庫(kù)，評(píng)判企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)風(fēng)險(xiǎn)程度。這種措施的目的是應(yīng)對(duì)壞賬風(fēng)險(xiǎn)方面、現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)方面，提高公司的盈利能力。3.監(jiān)控各個(gè)客戶的回款質(zhì)量、建立嚴(yán)格的合同評(píng)審制度。此措施的是能夠提升銷(xiāo)售客戶的透明度，保證企業(yè)穩(wěn)定的現(xiàn)金流量，降低客戶的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。4.建立健全人員激勵(lì)機(jī)制，要將清理客戶壞賬的考核結(jié)果作為人員選拔晉升、調(diào)配、獎(jiǎng)懲與資源分配的重要依據(jù)。也可把欠款回收按比率作為收款人員的獎(jiǎng)勵(lì)，激發(fā)銷(xiāo)售人員清收欠款的積極性。這種措施的目的是提高銷(xiāo)售人員回收欠款的積極性，降低企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)。

作者：章彥有 單位：龍煤鶴崗分公司興安煤礦

第二篇

一、煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的必然性

創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的根本保證。我國(guó)大力倡導(dǎo)實(shí)現(xiàn)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展，核心就在于實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。煤炭業(yè)作為基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)，在我國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中占據(jù)著舉足輕重的地位。煤炭企業(yè)要實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展，就必須摒棄傳統(tǒng)“工業(yè)時(shí)代”“先污染、后治理”的營(yíng)銷(xiāo)模式，創(chuàng)新實(shí)踐綠色生產(chǎn)和營(yíng)銷(xiāo)。最后，創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)是經(jīng)濟(jì)全球化的必然產(chǎn)物。經(jīng)濟(jì)全球化為我國(guó)煤炭企業(yè)帶來(lái)空前機(jī)遇的同時(shí)，也為企業(yè)發(fā)展帶來(lái)了一系列新的考驗(yàn)和挑戰(zhàn)。大批外資企業(yè)和產(chǎn)品的涌入造成“國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)國(guó)內(nèi)化、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)國(guó)際化”，迫使國(guó)內(nèi)煤炭企業(yè)創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，以保護(hù)自身發(fā)展不被激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)所淘汰。

二、煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式創(chuàng)新與實(shí)踐探索

1、轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念

近年來(lái)，煤炭市場(chǎng)一改往日供不應(yīng)求的火爆局面，收稿日期:2013－11－01作者簡(jiǎn)介:馬麗芳(1971—)，女，經(jīng)濟(jì)師，現(xiàn)在潞安集團(tuán)公司調(diào)研室工作。煤炭市場(chǎng)相對(duì)寬松。在這種形勢(shì)下，煤炭企業(yè)應(yīng)積極轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，以市場(chǎng)為導(dǎo)向，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念。與一般企業(yè)不同，煤炭企業(yè)的市場(chǎng)公關(guān)對(duì)象多為有業(yè)務(wù)聯(lián)系的單位，市場(chǎng)對(duì)煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)情況了解甚少，煤炭企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中很難打開(kāi)市場(chǎng)。創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式要求煤炭企業(yè)轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，隨時(shí)把握市場(chǎng)動(dòng)向，善于發(fā)現(xiàn)投資機(jī)會(huì)，牢固樹(shù)立“客戶就是上帝”的思想，積極尋找目標(biāo)市場(chǎng)和潛在客戶，優(yōu)化客戶結(jié)構(gòu)，以滿足客戶需求作為煤炭生產(chǎn)銷(xiāo)售工作的出發(fā)點(diǎn)和終極目標(biāo)，以強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)搶得市場(chǎng)先機(jī)，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。

2、建立健全營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略

企業(yè)要發(fā)展，內(nèi)部因素是關(guān)鍵。只有對(duì)煤炭企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制進(jìn)行深度改革和創(chuàng)新，實(shí)施綠色營(yíng)銷(xiāo)策略，才能更好地為客戶服務(wù)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)自身發(fā)展。具體來(lái)講，在營(yíng)銷(xiāo)管理機(jī)制的創(chuàng)新上，應(yīng)善于細(xì)化分析市場(chǎng)，對(duì)每類(lèi)市場(chǎng)采取區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)，強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷(xiāo)管理的專(zhuān)業(yè)化、個(gè)性化;完善員工績(jī)效考核激勵(lì)制，提高員工工作積極性;注意企業(yè)的動(dòng)態(tài)管理和信息化管理，重視企業(yè)信息管理平臺(tái)的日常維護(hù)和系統(tǒng)升級(jí)，以提高市場(chǎng)敏感性和及時(shí)性。在對(duì)現(xiàn)代企業(yè)的評(píng)價(jià)中，人民群眾更加注重企業(yè)環(huán)保效益、社會(huì)效益、經(jīng)濟(jì)效益的統(tǒng)一。因此，企業(yè)在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，應(yīng)將綠色環(huán)保納入到營(yíng)銷(xiāo)策略中來(lái)，以綠色文化為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值觀來(lái)指導(dǎo)企業(yè)的生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)和發(fā)展。

3、強(qiáng)化質(zhì)量管理，夯實(shí)品牌根基

在很長(zhǎng)一段時(shí)間里，煤炭市場(chǎng)供不應(yīng)求，產(chǎn)品質(zhì)量對(duì)市場(chǎng)影響的程度不高;近年來(lái)，伴隨著煤炭市場(chǎng)環(huán)境向?qū)捤苫D(zhuǎn)變之后，客戶有了更多選擇，產(chǎn)品質(zhì)量和品牌成為影響產(chǎn)品銷(xiāo)售的核心因素。無(wú)數(shù)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明，對(duì)于企業(yè)來(lái)講，提供優(yōu)質(zhì)的品牌產(chǎn)品是保證企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的根本保證。煤炭企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格控制從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)加工、儲(chǔ)存裝運(yùn)到銷(xiāo)售的每一環(huán)節(jié)，以保證產(chǎn)品質(zhì)量。知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代背景下，煤炭企業(yè)應(yīng)更加注重科技研發(fā)，充分利用科技手段改善產(chǎn)品質(zhì)量，提升產(chǎn)品技術(shù)含量，增加產(chǎn)品附加值。通過(guò)不斷改革創(chuàng)新生產(chǎn)制造加工工藝技術(shù)，完成煤炭企業(yè)設(shè)備設(shè)施的優(yōu)化改造，提高企業(yè)生產(chǎn)效率。質(zhì)量和品牌是煤炭企業(yè)生存與發(fā)展的生命線，未來(lái)的煤炭企業(yè)在創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)應(yīng)始終堅(jiān)持“兩個(gè)無(wú)論”的經(jīng)營(yíng)理念，即:①無(wú)論生產(chǎn)作業(yè)環(huán)境多么惡劣，都要排除萬(wàn)難保證產(chǎn)品質(zhì)量;②無(wú)論原產(chǎn)品質(zhì)量如何，一切進(jìn)入市場(chǎng)的商品都務(wù)必適銷(xiāo)對(duì)路。通過(guò)嚴(yán)格的質(zhì)量控制和管理，為企業(yè)和產(chǎn)品贏得客戶信譽(yù)，夯實(shí)品牌根基。

4、“三個(gè)價(jià)格”創(chuàng)新策略

4．1“三個(gè)價(jià)格”策略之成本最低

所謂成本最低，即煤炭企業(yè)在生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中，通過(guò)擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，精簡(jiǎn)優(yōu)化人力資源，改進(jìn)施工工藝，外購(gòu)配煤銷(xiāo)售，建設(shè)外埠核心消費(fèi)區(qū)配煤中心，壓縮運(yùn)費(fèi)等方式，從生產(chǎn)、加工、運(yùn)輸、銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)降低成本，提升自身競(jìng)爭(zhēng)力。

4．2“三個(gè)價(jià)格”策略之價(jià)格差異化

新型的煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)方式應(yīng)該合理采用差異化價(jià)格策略。對(duì)不同地區(qū)、不同客戶、不同時(shí)段、不同品質(zhì)的產(chǎn)品價(jià)格采取區(qū)別定價(jià)。始終堅(jiān)持具體情況具體分析的原則，特殊情況下還可以采用多種定價(jià)方式組合配套定價(jià)。

4．3“三個(gè)價(jià)格”策略之品質(zhì)領(lǐng)先價(jià)格

產(chǎn)品的質(zhì)量是產(chǎn)品長(zhǎng)期吸引客戶的關(guān)鍵因素，未來(lái)的煤炭企業(yè)應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到客戶的這一內(nèi)心需求，價(jià)格定位始終以質(zhì)量為基礎(chǔ)，俗語(yǔ)中常說(shuō)的“一分錢(qián)一分貨”，講的就是價(jià)格與質(zhì)量必須相匹配的道理。企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)注重“優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)”宣傳，力爭(zhēng)得到客戶心靈上的理解和認(rèn)同，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。

5、多樣化營(yíng)銷(xiāo)渠道創(chuàng)新作為實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的重要一環(huán)，營(yíng)銷(xiāo)渠道也是營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中不可或缺的重要因素。所謂營(yíng)銷(xiāo)渠道，指的就是企業(yè)將產(chǎn)品轉(zhuǎn)送到客戶手中的手段和方式。隨著社會(huì)發(fā)展和時(shí)代進(jìn)步，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道呈現(xiàn)出多樣化特點(diǎn)。然而，并不是每一種營(yíng)銷(xiāo)渠道都適合煤炭企業(yè)。煤炭企業(yè)要選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)渠道，必須充分結(jié)合自身生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)的具體實(shí)際，在了解自身營(yíng)銷(xiāo)特點(diǎn)的基礎(chǔ)上選擇便捷有效的營(yíng)銷(xiāo)渠道。鑒于煤炭體積大、市場(chǎng)多為生產(chǎn)資料市場(chǎng)，客戶數(shù)量少、購(gòu)買(mǎi)批量大、交易頻繁等特點(diǎn)，一般來(lái)講，煤炭企業(yè)通常采用比較經(jīng)濟(jì)的直接營(yíng)銷(xiāo)渠道。值得注意的是，由于煤炭屬于大宗原料貨物，運(yùn)輸渠道的創(chuàng)新在整個(gè)渠道創(chuàng)新上起著至關(guān)重要的作用。結(jié)合現(xiàn)有的技術(shù)條件，筆者認(rèn)為，可以通過(guò)加強(qiáng)路礦合作，開(kāi)設(shè)鐵路運(yùn)煤專(zhuān)線，整合南北運(yùn)力資源，大膽嘗試水陸聯(lián)運(yùn)等方式解決當(dāng)前煤炭企業(yè)相關(guān)產(chǎn)品運(yùn)輸瓶頸難題。

三、結(jié)束語(yǔ)

在新時(shí)代背景下，轉(zhuǎn)變市場(chǎng)觀念，樹(shù)立全新的營(yíng)銷(xiāo)理念，追求客戶肯定與認(rèn)可，是煤炭企業(yè)在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中得以生存和發(fā)展的基本途徑，也是我國(guó)煤炭產(chǎn)業(yè)做大做強(qiáng)的必由之路。

作者：馬麗芳 單位：潞安集團(tuán)公司

第三篇

一、國(guó)有大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)零售企業(yè)績(jī)效的影響

1.大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)零售企業(yè)績(jī)效的直接影響

直接影響主要是指大型煤炭企業(yè)與零售企業(yè)存在直接合作關(guān)系的運(yùn)營(yíng)模式下的影響。首先，對(duì)零售商獲取煤炭資源的影響，在這種直接合作模式下，零售商獲取煤炭資源的難易程度較小，即通過(guò)年初的洽談、完善的購(gòu)銷(xiāo)合同，零售企業(yè)可以按照預(yù)先制定的方案獲取煤炭資源，減少了談判成本，從而可以為零售商的銷(xiāo)售等提供支持，提高了企業(yè)績(jī)效;其次，對(duì)零售商煤炭定價(jià)的影響，大型煤炭企業(yè)集團(tuán)與零售商直接合作模式下，煤炭企業(yè)集團(tuán)與零售商之間會(huì)通過(guò)談判等方式形成供銷(xiāo)價(jià)格，如果大型煤炭企業(yè)集團(tuán)實(shí)力雄厚，零售商對(duì)其影響較小，則在定價(jià)談判中的地位可能難以得到體現(xiàn)，并進(jìn)而會(huì)對(duì)零售商的成本造成影響，導(dǎo)致零售商在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)力發(fā)生改變;再次，對(duì)零售商煤炭運(yùn)輸與庫(kù)存的影響，如果大型煤炭企業(yè)有自身的運(yùn)輸通道如專(zhuān)用鐵路線路等，則零售商可以更多的享有該地區(qū)的鐵路、公路、水路運(yùn)輸資源，相反，如果煤炭企業(yè)也需要借助這類(lèi)公共運(yùn)輸渠道，則零售商會(huì)面臨更為激烈的競(jìng)爭(zhēng)，導(dǎo)致高峰期運(yùn)輸難、低谷期運(yùn)輸容易但可能形成較大的庫(kù)存，從而必然會(huì)對(duì)零售企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響。

2.大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)零售企業(yè)績(jī)效的間接影響

如果大型煤炭企業(yè)更多的利用自身的銷(xiāo)售渠道進(jìn)行直銷(xiāo)，而零售企業(yè)與這種大型煤炭企業(yè)處于競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)(從其他煤炭企業(yè)、國(guó)外煤炭市場(chǎng)獲取煤炭資源)，則大型煤炭企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式也會(huì)對(duì)零售企業(yè)績(jī)效產(chǎn)生影響。首先，如果兩者之前存在合作關(guān)系，大型煤炭企業(yè)改變營(yíng)銷(xiāo)模式，改為在某一區(qū)域進(jìn)行直接銷(xiāo)售，則零售商獲取煤炭資源的難度必然會(huì)增大、成本增加，同時(shí)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力將加大，零售商的業(yè)績(jī)必然會(huì)受到較大的沖擊，甚至難以在這一市場(chǎng)生存，因?yàn)槊禾科髽I(yè)本身的成本要低于零售企業(yè);其次，如果兩者之間不存在合作關(guān)系，某一大型煤炭企業(yè)打開(kāi)了零售企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)，大型煤炭企業(yè)的加人會(huì)打破現(xiàn)有的供銷(xiāo)平衡，區(qū)域內(nèi)部煤炭供給增加，零售商必須采取降價(jià)、改善服務(wù)提升競(jìng)爭(zhēng)力等方式才能保持現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，從而會(huì)對(duì)零售商的營(yíng)銷(xiāo)績(jī)效產(chǎn)生影響。

總體來(lái)看，無(wú)論是哪種營(yíng)銷(xiāo)模式，大型煤炭企業(yè)對(duì)零售企業(yè)的影響主要有3條途徑，即通過(guò)價(jià)格來(lái)發(fā)生影響，表現(xiàn)為不同的主體利用價(jià)格戰(zhàn)等方式來(lái)獲取市場(chǎng);通過(guò)供貨數(shù)量來(lái)發(fā)生影響，即通過(guò)增加或者減少某一區(qū)域的煤炭產(chǎn)品供給量來(lái)對(duì)市場(chǎng)產(chǎn)生影響，并進(jìn)而影響市場(chǎng)中的各主體;通過(guò)其他方式如市場(chǎng)壟斷等產(chǎn)生影響，隨著煤炭企業(yè)規(guī)模的增大，這種市場(chǎng)局部壟斷的可能性不斷增大。

二、大型煤炭企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)展背景下零售企業(yè)提升績(jī)效管理水平的對(duì)策建議

對(duì)于零售商而言，必須根據(jù)自身煤炭資源的來(lái)源渠道，未來(lái)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，以提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效為目標(biāo)，不斷加強(qiáng)管理，提升自身管理水平。

1.積極利用我國(guó)進(jìn)口煤炭規(guī)模不斷增大的機(jī)遇推動(dòng)績(jī)效管理水平提升

當(dāng)前，我國(guó)已經(jīng)成為全球第一大煤炭進(jìn)口國(guó)，2012年我國(guó)累計(jì)進(jìn)口煤炭2.9億噸，比2011年增加了1.076億噸，同比增長(zhǎng)59%。可以預(yù)見(jiàn)，未來(lái)我國(guó)煤炭需求量仍然將會(huì)增加，進(jìn)口煤炭數(shù)量仍將保持高位，這就給廣大零售商以發(fā)展的機(jī)會(huì)。零售企業(yè)可以通過(guò)大量采購(gòu)國(guó)外市場(chǎng)中的煤炭，改變單一依靠國(guó)內(nèi)某一個(gè)或者某幾個(gè)煤炭企業(yè)的現(xiàn)狀，利用國(guó)外煤炭?jī)r(jià)格一般比國(guó)內(nèi)要低的優(yōu)勢(shì)，大力拓展自身的業(yè)務(wù)，從而規(guī)避煤炭來(lái)源單一隱藏的風(fēng)險(xiǎn)，為企業(yè)績(jī)效的提升提供業(yè)務(wù)支持。

2.利用我國(guó)煤炭企業(yè)集團(tuán)重組的機(jī)會(huì)積極構(gòu)建完善的績(jī)效管理體系

當(dāng)前乃至于未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，我國(guó)大型煤炭企業(yè)都將處于兼并重組的戰(zhàn)略時(shí)期，在這一過(guò)程中，零售企業(yè)可以根據(jù)自身的實(shí)力、發(fā)展戰(zhàn)略與煤炭企業(yè)開(kāi)展合作，提升自身的管理水平。首先，零售企業(yè)可以通過(guò)參股、引進(jìn)戰(zhàn)略投資者等方式，加強(qiáng)與上游煤炭企業(yè)的合作，甚至與上游煤炭企業(yè)形成一體化的經(jīng)銷(xiāo)管理模式，從而提升自身的績(jī)效;其次，零售企業(yè)可以通過(guò)與大型煤炭企業(yè)簽訂戰(zhàn)略合作等方式開(kāi)展合作，針對(duì)煤炭企業(yè)內(nèi)部整合、服務(wù)外包等需求，零售企業(yè)可以積極與上游煤炭企業(yè)進(jìn)行談判，在兩者之間形成穩(wěn)定的合作關(guān)系甚至結(jié)成戰(zhàn)略同盟，從而避免大型煤炭企業(yè)銷(xiāo)售模式的變化對(duì)零售商帶來(lái)沖擊。

3.強(qiáng)化公司治理推動(dòng)績(jī)效管理水平的提升

長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，零售企業(yè)要提升績(jī)效水平，必須不斷強(qiáng)化公司治理。首先，要不斷完善企業(yè)決策機(jī)制，提升企業(yè)科學(xué)管理水平，提升企業(yè)管理效率。零售企業(yè)要不斷完善內(nèi)部組織機(jī)構(gòu)，規(guī)范決策程序，提高內(nèi)部管理效率;其次，要不斷強(qiáng)化企業(yè)管理特別是成本管理，努力降低經(jīng)營(yíng)成本，提升企業(yè)績(jī)效。

作者：趙忠芳 單位：山東省萊蕪職業(yè)技術(shù)學(xué)院