（一）

一、供電企業(yè)營銷管理的定位

1、應(yīng)當(dāng)明確的是，電力營銷必須采取市場導(dǎo)向的管理模式，把電力營銷定位為供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，供電企業(yè)內(nèi)部需形成生產(chǎn)為營銷服務(wù)的機(jī)制，電力的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于電力營銷的需要。

2、電力營銷的開展應(yīng)立足于“電網(wǎng)是基礎(chǔ)，技術(shù)是支撐，服務(wù)和管理是保障”的原則，應(yīng)當(dāng)充分利用目前電網(wǎng)改造的有利時(shí)機(jī)，逐步解決供配電網(wǎng)絡(luò)的“瓶頸”，滿足廣大用戶的用電需求，運(yùn)用先進(jìn)的通信、網(wǎng)絡(luò)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，為客戶提供高效的、全方位的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以嚴(yán)格規(guī)范的管理對各項(xiàng)業(yè)務(wù)進(jìn)行監(jiān)控，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。

3、基于買方市場的要求建立起新型電力營銷理念。未來的電力營銷市場是一個(gè)買方市場，這是一個(gè)不爭的事實(shí)。供電企業(yè)應(yīng)當(dāng)改變過去建立在賣方市場基礎(chǔ)上的舊的供電管理模式，建立一個(gè)能適應(yīng)市場需求，充滿市場活力的市場營銷體系和機(jī)制。

4、進(jìn)行商業(yè)化運(yùn)營，法制化管理。政企分開后，電力企業(yè)仍然是一個(gè)接受政府監(jiān)管的企業(yè)，因此，在實(shí)現(xiàn)商業(yè)化運(yùn)作的同時(shí)，還要嚴(yán)格按照上級規(guī)定的市場營銷政策和業(yè)務(wù)范圍，從事電力市場的營銷工作。

5、電網(wǎng)企業(yè)在電力營銷中，應(yīng)當(dāng)設(shè)法滿足客戶的合理期望，才能提高客戶的滿意度，提高企業(yè)競爭力。因此，在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)客戶合理設(shè)定期望，對客戶期望進(jìn)行有效的管理，使企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量與服務(wù)水平和客戶期等同或高于客戶期望是非常必要的。

二、電力企業(yè)營銷管理的策略

在新形勢下，在國家關(guān)于可持續(xù)發(fā)展策略的引導(dǎo)下，可將電力營銷總體策略定位為環(huán)保能源擴(kuò)張策略，即：以國民經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展為依托，以環(huán)保、能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)調(diào)整為契機(jī)，以市場需求為導(dǎo)向，以需求預(yù)測管理為手段，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為宗旨，以滿足客戶需求、引導(dǎo)客戶消費(fèi)為中心，以市政、商業(yè)、居民用電市場為主攻方向，以穩(wěn)定工業(yè)市場用電為重點(diǎn)，積極開拓其他可替代能源市場，以提高電力在終端能源消費(fèi)市場的比例為目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益和企業(yè)效益的同步提高。策略具體化如下：

1、環(huán)保能源的品牌宣傳策略

清潔、高效、快捷是電能的優(yōu)勢，使用電能符合國家的環(huán)保能源政策，受到國家政策的支持，特別是在城區(qū)日益嚴(yán)重的環(huán)境污染使人們對清潔能源的應(yīng)用越來越重視和農(nóng)村地區(qū)對電能需求的增加，以此為契機(jī)作為能源市場的切入口，在宣傳和推廣上打出環(huán)保能源的品牌，并成為形象設(shè)計(jì)的主要特點(diǎn)。

2、銷售市場的擴(kuò)張策略

一是營銷地域的擴(kuò)張，隨著電力體制改革的深入，必定會(huì)要逐步放開電力銷售市場，打破現(xiàn)有的專營體制，抓住機(jī)遇，立足本地，輻射周邊，實(shí)行銷售市場的擴(kuò)張策略，通過完善地區(qū)的電網(wǎng)架構(gòu)建設(shè)，主動(dòng)出擊，以提供各項(xiàng)供電服務(wù)為手段，擴(kuò)大電力營銷市場。二是能源市場的擴(kuò)張，搞好以電代煤，以電代油，以電代氣的工作。

3、優(yōu)質(zhì)可靠的產(chǎn)品策略

通過改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性，改善電能的質(zhì)量，來提高對客戶的吸引力。產(chǎn)品質(zhì)量是營銷的基礎(chǔ)保證，要加大城網(wǎng)和農(nóng)網(wǎng)的改造力度，加快一戶一表的改造步伐，改善電網(wǎng)結(jié)構(gòu)，提高供電可靠性。

4、以管理客戶期望為抓手的服務(wù)策略

電網(wǎng)企業(yè)在電力營銷服務(wù)過程中，必須要按照“掌握需求，控制期望，合理引導(dǎo)，到位服務(wù)”的原則，做好整個(gè)服務(wù)過程。在充分掌握客戶的需求和引導(dǎo)客戶設(shè)置合理的期望后，應(yīng)當(dāng)全力滿足客戶期望，提高客戶滿意度。首先，在營銷供電服務(wù)中明確“力所能及”的客戶期望。其次，和客戶進(jìn)行充分的溝通交流。溝通交流既能夠體現(xiàn)電網(wǎng)企業(yè)的責(zé)任感，讓客戶感受到企業(yè)的認(rèn)真態(tài)度，又能夠及時(shí)地了解客戶的期望。第三，全力兌現(xiàn)供電服務(wù)承諾。第四，供電服務(wù)不斷創(chuàng)新。通過不斷地創(chuàng)新，帶給客戶超值服務(wù)，不斷提高客戶的滿意度。

5、穩(wěn)妥實(shí)用的技術(shù)推廣策略

積極在營銷系統(tǒng)推廣新技術(shù)，提高營銷的自動(dòng)化水平，以達(dá)到減人增效和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目標(biāo)。在推廣的過程中要積極穩(wěn)妥，以實(shí)用為準(zhǔn)則，要充分利用當(dāng)前成熟的信息化技術(shù)，建設(shè)和完善營配管理信息系統(tǒng)，做到管理制度化，制度流程化，流程表單化，表單信息化和信息透明化，以新技術(shù)的應(yīng)用帶動(dòng)管理水平的提高。

三、結(jié)束語

電力企業(yè)目前面臨著新的形勢，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。要想營造出一個(gè)充滿活力的、不斷發(fā)展壯大的電力市場，我們只有認(rèn)清形勢，轉(zhuǎn)變觀念，強(qiáng)化市場營銷管理，充分發(fā)揮供電企業(yè)優(yōu)勢特長，才能帶動(dòng)和刺激電力消費(fèi)的增長，取得較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

作者：溫宇翔 單位：廣東電網(wǎng)清遠(yuǎn)連州供電局

（二）

一、供電企業(yè)電力營銷管理策略

1、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)策略

要提高電力質(zhì)量，加大投入，促進(jìn)電力營銷，加快電網(wǎng)結(jié)構(gòu)的優(yōu)化、城網(wǎng)改造和戶表的改造，提高供電的可靠性與安全性；積極響應(yīng)國家的政策和策略，不僅要提高供電的可靠率、電壓的合格率，還要提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和過硬的技術(shù)讓客戶滿意。

2、市場擴(kuò)張策略

要積極做好市場的預(yù)測分析，完善電網(wǎng)的架構(gòu)建設(shè)，創(chuàng)新供電服務(wù)的方法，積極擴(kuò)大電力營銷市場。擴(kuò)張能源市場，挖掘用電潛力和市場，將電能高效、廉價(jià)、清潔的優(yōu)勢充分發(fā)揮，將居民和工商業(yè)用電市場作為主要的目標(biāo)客戶，提高在終端能源市場中電力的消費(fèi)比例。擴(kuò)張營銷地域，電力銷售市場在不斷地開放，這將會(huì)逐漸打破壟斷銷售的體制，在日益激烈的同行業(yè)競爭下，開拓周邊市場、占據(jù)市場份額是電力營銷的必要任務(wù)。

3、綠色環(huán)保策略

目前，環(huán)境污染日益嚴(yán)重，溫室效應(yīng)的加劇也使人們對環(huán)境越來越擔(dān)憂，而因?yàn)殡娔艿母咝c環(huán)保的優(yōu)勢，國家政策支持電能的發(fā)展。電力企業(yè)應(yīng)該以此為契機(jī)，進(jìn)一步開拓能源市場，加大電力環(huán)保的宣傳力度，在電力形象的設(shè)計(jì)上應(yīng)該突出環(huán)保的特點(diǎn)，提倡綠色節(jié)能的健康生活方式，樹立一個(gè)良好的良好的公眾形象。尤其在鄉(xiāng)村地區(qū)，加大電能的推廣與使用，可以減少木材與煤炭的使用，減少環(huán)境污染。

4、推廣技術(shù)策略

提高工作效率和效益，加強(qiáng)電力營銷的自動(dòng)化，要采用新概念與新技術(shù)，建設(shè)并改善電力營銷體系，在日益現(xiàn)代化的信息技術(shù)中，做到科學(xué)化的決策，銀行化的繳費(fèi)，集中化的管理和制度化的考核。進(jìn)一步加快營銷管理的現(xiàn)代化進(jìn)程，加強(qiáng)智能電網(wǎng)的建設(shè)力度，加快建設(shè)的速度，提升服務(wù)質(zhì)量，降低運(yùn)營成本。當(dāng)前在城區(qū)的信息系統(tǒng)的建設(shè)已經(jīng)達(dá)到了較高的水平，但是在鄉(xiāng)村的推廣與建設(shè)還面臨很多難題。

5、塑造形象策略

企業(yè)形象體現(xiàn)著企業(yè)精神，是企業(yè)給公眾的總體印象，在企業(yè)營銷策略中，塑造完美的企業(yè)形象至關(guān)重要。目前，新興能源的開發(fā)和利用給供電企業(yè)造成了一定的競爭壓力，電力企業(yè)應(yīng)該利用良好的企業(yè)形象開拓市場，并且以服務(wù)為宗旨，提高電能的質(zhì)量，追求優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)，努力提高客戶的滿意程度，從而全面提升企業(yè)的形象。

6、加強(qiáng)工作人員的管理策略要加強(qiáng)對供電企業(yè)內(nèi)部的改進(jìn)和管理，同時(shí)，還應(yīng)該向國外的電力企業(yè)學(xué)習(xí)管理模式，以適應(yīng)在新的形勢下管理電力企業(yè)服務(wù)營銷的要求。電力企業(yè)的管理重點(diǎn)是基層的工作人員，因?yàn)椋鶎尤藛T的工作態(tài)度與方法直接影響的企業(yè)的外在形象和客戶的滿意度，從而影響營銷策略的實(shí)施與成果。基層供電企業(yè)的負(fù)責(zé)人應(yīng)經(jīng)常到基層了解營銷的真實(shí)情況，抓營銷、抓服務(wù)，形成一個(gè)上下一心、共同管理的良好模式。

二、供電企業(yè)電力營銷管理的實(shí)施方法

1、開拓市場，加大市場份額

（1）利用價(jià)格，拓展市場。市場的需求價(jià)格是靈活的，具有一定彈性。根據(jù)價(jià)格可以將用電市場分為價(jià)格敏感市場、價(jià)格彈性市場和價(jià)格剛性市場，其中，擴(kuò)大營銷的目標(biāo)市場是價(jià)格敏感市場。在價(jià)格敏感市場中，應(yīng)該調(diào)整現(xiàn)行用電政策，具體針對不同的客戶與單位在不同的時(shí)間段采取不同的價(jià)格。對居民的生活用電實(shí)行階梯電價(jià)；對耗能高的工業(yè)用戶與大型工業(yè)用戶在達(dá)到一定的基數(shù)之后采取優(yōu)惠政策；啟用分時(shí)用電市場，在不同時(shí)間所使用的電價(jià)也不相同等等。

（2）市場細(xì)分，突破重點(diǎn)。根據(jù)市場的需求變化，對客戶進(jìn)行細(xì)致的分類，并且分別采用不同的營銷策略。要在積極跟進(jìn)國家的發(fā)展策略的同時(shí)開拓重點(diǎn)市場。對于城鎮(zhèn)的建設(shè)新區(qū)和工業(yè)開發(fā)區(qū)的建設(shè)，應(yīng)該要及時(shí)拓展延伸用電服務(wù)設(shè)施；電動(dòng)汽車是符合國家政策的環(huán)保型產(chǎn)品，這是供電企業(yè)未來發(fā)展的一個(gè)具有潛力的項(xiàng)目；對于居民消費(fèi)市場，供電企業(yè)應(yīng)該在家用電器的用電量上開拓市場，推廣電力能源。

2、改善營銷體制，加大需求預(yù)測管理

（1）轉(zhuǎn)變營銷理念，提升服務(wù)質(zhì)量。電力企業(yè)要轉(zhuǎn)變營銷體制，由之前的生產(chǎn)經(jīng)營型轉(zhuǎn)變?yōu)榉?wù)經(jīng)營型，需要加大營銷的工作力度，并且設(shè)置專業(yè)的營銷機(jī)構(gòu)，將市場的策劃與開發(fā)作為重點(diǎn)，以客戶為中心，逐步完善營銷管理體制。

（2）不斷調(diào)整能源消費(fèi)結(jié)構(gòu)，全方位服務(wù)。國家為保護(hù)環(huán)境，必然會(huì)推進(jìn)低碳環(huán)保能源的使用，這為電力能源的發(fā)展提供了很好的機(jī)遇，電力企業(yè)應(yīng)該抓住這一契機(jī)，開拓市場，強(qiáng)化服務(wù)。并且加大合理用電、節(jié)約用電的宣傳力度，推廣節(jié)能環(huán)保的新型用電產(chǎn)品，提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，增強(qiáng)用電的可靠性與安全性，擴(kuò)大電力消費(fèi)市場。

3、改善技術(shù)，提高工作效率與服務(wù)質(zhì)量

完善技術(shù)支持系統(tǒng)主要注意以下幾個(gè)方面：電網(wǎng)的支撐；提高營銷信息自動(dòng)采集的水平和在線監(jiān)控的水平；建立一個(gè)有效的完善的客戶服務(wù)計(jì)算機(jī)管理系統(tǒng)；建立一個(gè)需求側(cè)管理支持系統(tǒng)，加大對市場的預(yù)測分析工作的強(qiáng)度。

三、總結(jié)

供電企業(yè)應(yīng)該積極的響應(yīng)國家的政策，積極引導(dǎo)用戶合理用電、節(jié)約用電，這樣不僅能滿足經(jīng)濟(jì)效益，還能保障社會(huì)效益。只有這樣才能在社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的今天建立一個(gè)順應(yīng)社會(huì)發(fā)展并且滿足市場需求的電力營銷體系。

作者：戴志松 單位：江蘇省電力公司泰州供電公司