第一篇

一、西部地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有十分重要的意義

西部地區(qū)幅員遼闊，經(jīng)濟(jì)文化相對(duì)落后。與全國(guó)其他地區(qū)一樣，西部地區(qū)農(nóng)副產(chǎn)品主要依靠傳統(tǒng)的流通渠道。推進(jìn)農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，升級(jí)營(yíng)銷(xiāo)理念，拓展流通渠道，將會(huì)在社會(huì)經(jīng)濟(jì)的多個(gè)層面產(chǎn)生重大影響。這對(duì)經(jīng)濟(jì)文化相對(duì)落后的西部地區(qū)尤其意義深夜。

1、能有效穩(wěn)定農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格，并進(jìn)一步穩(wěn)定本地區(qū)乃至全社會(huì)通貨膨脹預(yù)期。農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，農(nóng)民與城市居民實(shí)現(xiàn)直接溝通、交易，既有利于形成穩(wěn)定的供需關(guān)系也有利于農(nóng)民及時(shí)掌握市場(chǎng)變化趨勢(shì)，實(shí)現(xiàn)理性決策，避免盲目擴(kuò)種與盲目減種。這對(duì)需求剛性的農(nóng)副產(chǎn)品而言，無(wú)疑是價(jià)格穩(wěn)定的重要因素。

2、降低農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格，增加農(nóng)民收入，刺激農(nóng)業(yè)投入，增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)出。農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，繞開(kāi)了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售渠道，在價(jià)格下跌40%的情況下，仍有較大的利潤(rùn)空間。因此，農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，不但能極大降低農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格，而且農(nóng)民收入也會(huì)明顯地增加，從而刺激農(nóng)業(yè)投入增加，增加農(nóng)業(yè)產(chǎn)出，滿足社會(huì)需求，并實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品價(jià)格的長(zhǎng)期穩(wěn)定。

3、有利于農(nóng)村生產(chǎn)組織形式的根本改善。由于單個(gè)農(nóng)戶土地少，產(chǎn)品單一，市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)不足，物流成本較高，因此農(nóng)副產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不能像其他產(chǎn)品那樣可以由一些小賣(mài)家經(jīng)營(yíng)，而只能由農(nóng)業(yè)企業(yè)或農(nóng)戶聯(lián)盟經(jīng)營(yíng)。農(nóng)副產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，必然采取“網(wǎng)站+農(nóng)業(yè)企業(yè)（基地）+農(nóng)戶”的經(jīng)營(yíng)模式。企業(yè)根據(jù)網(wǎng)站訂單組織生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)，農(nóng)戶則將自己的土地進(jìn)行流轉(zhuǎn)，成為農(nóng)業(yè)工人或與農(nóng)業(yè)企業(yè)結(jié)成產(chǎn)銷(xiāo)聯(lián)盟。網(wǎng)站成為組織、協(xié)調(diào)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)各環(huán)節(jié)的中樞神經(jīng)。這種組織方式適應(yīng)新經(jīng)濟(jì)發(fā)展的要求，具有強(qiáng)大的生命力，能極大地推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。

4、提升農(nóng)業(yè)信息化水平和營(yíng)銷(xiāo)水平。營(yíng)銷(xiāo)站點(diǎn)與物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)結(jié)合，如在田間地頭、養(yǎng)殖場(chǎng)所安裝攝像頭、傳感器等終端設(shè)備，可以實(shí)現(xiàn)遠(yuǎn)程監(jiān)視、管理以及遠(yuǎn)程專家會(huì)診、指導(dǎo)等；與追蹤溯源技術(shù)結(jié)合，可以確保農(nóng)副產(chǎn)品的安全性，有利于推廣綠色無(wú)公害產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，促進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)；綠色無(wú)公害產(chǎn)品和有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的大量上網(wǎng)銷(xiāo)售必然形成網(wǎng)絡(luò)品牌和區(qū)域品牌，從而提升地區(qū)影響力；利用網(wǎng)絡(luò)可以參加更大范圍的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，甚至國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

5“、限塑令”將不再尷尬。“限塑令”實(shí)施至今，取得了一定的成果，這主要是由于商場(chǎng)使用的塑料袋減少了。但是，另一個(gè)大量使用塑料袋的場(chǎng)所———菜市場(chǎng)則絲毫沒(méi)有減少的勢(shì)頭。“限塑令”在此遭遇尷尬！如果對(duì)蔬菜實(shí)行網(wǎng)絡(luò)配售，出于降低成本、配送方便性的考慮，物流公司必然選擇經(jīng)久耐用的包裝反復(fù)使用，從而自然減少對(duì)塑料袋的需求，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益和諧統(tǒng)一。總之，農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，將產(chǎn)生四兩撥千斤之功效，破解多個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)面臨的重大課題，符合國(guó)家產(chǎn)業(yè)政策和新經(jīng)濟(jì)發(fā)展方向，具有十分重要的理論意義和現(xiàn)實(shí)意義。

二、現(xiàn)狀和趨勢(shì)

與全國(guó)其他地區(qū)一樣，目前西部地區(qū)電子商務(wù)正處于高速發(fā)展階段，大部分商品已經(jīng)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銷(xiāo)售，甚至像住房、汽車(chē)等特殊產(chǎn)品也開(kāi)始嘗試在網(wǎng)上銷(xiāo)售，并取得預(yù)期效果。但是，作為廣大居民購(gòu)買(mǎi)頻率最高，與日常生活關(guān)系最密切的農(nóng)副產(chǎn)品卻很少在網(wǎng)上銷(xiāo)售。經(jīng)檢索，僅有少數(shù)網(wǎng)站對(duì)此進(jìn)行了嘗試。這些網(wǎng)站大體分四類：第一類為信息平臺(tái)型。該類網(wǎng)站只是提供農(nóng)副產(chǎn)品的買(mǎi)賣(mài)信息，產(chǎn)品主要集中于便于運(yùn)輸和儲(chǔ)存的大宗農(nóng)產(chǎn)品，如大蒜、土豆、種子等，并且成功交易的機(jī)會(huì)極少。如，中國(guó)農(nóng)業(yè)網(wǎng)；第二類屬BtoC類型。這類網(wǎng)站直接對(duì)居民家庭進(jìn)行銷(xiāo)售，居民在網(wǎng)上訂購(gòu)后，網(wǎng)站安排人員將蔬菜送到客戶家中。

由于物流成本高，客戶少，這類網(wǎng)站目前處于虧損狀態(tài)，只賺吆喝不賺錢(qián)。如，信遠(yuǎn)貿(mào)易網(wǎng)；第三類是BtoB類型。即：蔬菜生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)接受大客戶的訂單，并負(fù)責(zé)送貨上門(mén)。這些客戶主要是企業(yè)食堂、學(xué)校食堂等，需求量大，物流成本占比極小。在批發(fā)價(jià)格下降30%的情況下，買(mǎi)賣(mài)雙方仍然實(shí)現(xiàn)雙贏。如，紅蘿卜蔬菜配送網(wǎng)；第四類為禮品模式，即：賣(mài)家將某些綠色無(wú)公害蔬菜包裝成禮物，在網(wǎng)上高價(jià)銷(xiāo)售。如，淘寶網(wǎng)。這些網(wǎng)站（企業(yè)）的勇敢嘗試為我們提供了豐富的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，也代表了我國(guó)現(xiàn)階段該領(lǐng)域的發(fā)展水平。至于學(xué)術(shù)界，則主要探討了我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀、制約因素和政策建議。學(xué)者們普遍認(rèn)為，我國(guó)農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展緩慢，其中購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、信用體系、技術(shù)條件、營(yíng)銷(xiāo)觀念、營(yíng)銷(xiāo)人才、配送系統(tǒng)是主要制約因素。措施建議包括改善營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化、扶持物流企業(yè)等。

三、市場(chǎng)調(diào)查

1、基本情況介紹

為了解西部地區(qū)居民對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本態(tài)度，本人組織學(xué)生進(jìn)行了一項(xiàng)問(wèn)卷調(diào)查。調(diào)查對(duì)象為成都地區(qū)的普通居民，獲取有效樣本163個(gè)。調(diào)查內(nèi)容包括：年齡、是否上班、是否經(jīng)常買(mǎi)菜、是否有上網(wǎng)習(xí)慣、是否有網(wǎng)購(gòu)經(jīng)歷、對(duì)網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)農(nóng)副產(chǎn)品的認(rèn)同度、網(wǎng)購(gòu)時(shí)最擔(dān)心的問(wèn)題、網(wǎng)購(gòu)時(shí)最關(guān)注的產(chǎn)品描述、愿意接受的價(jià)格、愿意接受的交貨地點(diǎn)、交貨時(shí)間、包裝形式、支付方式等。

2、數(shù)據(jù)分析

（1）認(rèn)同度方面：50歲以上的受訪者幾乎全部持否定態(tài)度，他們沒(méi)有上網(wǎng)知識(shí)，擔(dān)心上當(dāng)受騙，更愿意在菜市場(chǎng)現(xiàn)場(chǎng)采購(gòu)，約占全部樣本的40%；50歲以下的受訪者中80%的人愿意嘗試，占約全部樣本的48%。其中，雙職工家庭中這一比例更高達(dá)95%，但同時(shí)表示必須確保收貨時(shí)的質(zhì)量、時(shí)間和價(jià)格。（2）在網(wǎng)購(gòu)顧慮方面：愿意嘗試的受訪者中，84%的人選擇了虛假宣傳、取證難、維權(quán)難三項(xiàng)。這表明：誠(chéng)信決定了網(wǎng)絡(luò)交易的成敗。（3）在產(chǎn)品描述方面：愿意嘗試的受訪者中，92%的人希望列出產(chǎn)品的詳細(xì)指標(biāo)，包括：名稱、圖片、產(chǎn)地、平均大小、均勻程度、顏色、外觀、采摘時(shí)間、農(nóng)藥殘留等，并認(rèn)為產(chǎn)品具有明確的指標(biāo)界定是下單的前提。（4）價(jià)格方面：愿意嘗試的受訪者中，普遍希望價(jià)格至少低于市場(chǎng)價(jià)格的20%左右。（5）交貨時(shí)間：愿意嘗試的受訪者中，92%的人希望1天內(nèi)交貨，超過(guò)2天不能接受。（6）交貨地點(diǎn)：愿意嘗試的受訪者中，87%以上的人接受在小區(qū)門(mén)衛(wèi)室或附近交貨，13%的人只接受送貨上門(mén)。（7）支付方式：愿意嘗試的受訪者中，94%的人接受第三方支付，46%的人只接受貨到付款。受訪者普遍認(rèn)為，第三方支付與貨到付款方式能有效抑制欺騙性交易，保護(hù)消費(fèi)者利益。

3、結(jié)論

（1）制約農(nóng)副產(chǎn)品實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的因素主要是網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、信用環(huán)境、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、農(nóng)副產(chǎn)品的差異性、物流渠道等，這與學(xué)者們的研究基本一致。（2）在年輕人中，農(nóng)副產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)具有廣闊的市場(chǎng)前景，尤其是年輕的雙職工家庭，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的前期市場(chǎng)開(kāi)拓應(yīng)以他們?yōu)槟繕?biāo)客戶展開(kāi)。（3）從技術(shù)設(shè)計(jì)和制度安排等方面規(guī)范賣(mài)家進(jìn)行誠(chéng)信交易。例如，僅支持第三方支付及貨到付款方式。（4）產(chǎn)品策略應(yīng)重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)指標(biāo)體系明細(xì)化，確保指標(biāo)體系涵蓋消費(fèi)者關(guān)注的常見(jiàn)內(nèi)容，同類產(chǎn)品指標(biāo)體系相同，同一指標(biāo)具有可比性。（5）優(yōu)化配送系統(tǒng)，確保綜合成本降低20%的前提下，仍能實(shí)現(xiàn)1天之內(nèi)將貨物至少配送到小區(qū)門(mén)衛(wèi)或附近商店。

四、政策措施

1、確定瓶頸因素，實(shí)施重點(diǎn)突破

從市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果與學(xué)者們的研究成果看，影響農(nóng)副產(chǎn)品開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的因素是多方面的，主要包括：網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣、信用體系、營(yíng)銷(xiāo)人才、產(chǎn)品差異性、物流渠道等。本文認(rèn)為，在這些因素中應(yīng)甄別出瓶頸因素與非瓶頸因素，對(duì)瓶頸因素實(shí)施重點(diǎn)突破，從而帶動(dòng)非瓶頸因素的自然解決。本文認(rèn)為，在這些因素中產(chǎn)品差異性和物流渠道是絕對(duì)的瓶頸因素，只要解決了這兩個(gè)問(wèn)題，其他問(wèn)題將迎刃而解。產(chǎn)品差異性是指農(nóng)副產(chǎn)品在自然力的作用下生長(zhǎng)、成型，個(gè)體之間存在顯著差異。產(chǎn)品差異性是網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售之大忌！在虛擬網(wǎng)絡(luò)上購(gòu)物，人們總是擔(dān)心收到的產(chǎn)品與預(yù)期存在較大差異，從而降低購(gòu)買(mǎi)意愿。克服差異性后，農(nóng)副產(chǎn)品與其他網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品一樣有一個(gè)明確的界定。

這種明確的界定能給購(gòu)買(mǎi)者清晰的心理預(yù)期，也有利于后期的爭(zhēng)議解決，因此能有效增加網(wǎng)絡(luò)訂購(gòu)量。物流渠道的建設(shè)要確保快捷、方便、低成本。快捷性要求交貨時(shí)間不超過(guò)1天，方便性要求交貨地點(diǎn)應(yīng)在小區(qū)附近，低成本要求最終產(chǎn)品價(jià)格應(yīng)低于市場(chǎng)價(jià)格的20%左右。只要這兩個(gè)因素獲得突破，首批目標(biāo)客戶（主要是年輕家庭，尤其是雙職工的年輕家庭）就會(huì)獲得極大的方便和實(shí)惠。這種方便和實(shí)惠會(huì)吸引更多的家庭參與進(jìn)來(lái)，從而改變他們的購(gòu)物習(xí)慣，也會(huì)激勵(lì)他們學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)；另一方面隨著網(wǎng)購(gòu)數(shù)量的增加，農(nóng)業(yè)企業(yè)（農(nóng)戶）收入也會(huì)增加，這也會(huì)刺激他們學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)知識(shí)、改進(jìn)營(yíng)銷(xiāo)技巧、增加基礎(chǔ)設(shè)施投入等，從而帶動(dòng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的根本改變，實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品的大規(guī)模網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

2、產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略

（1）現(xiàn)狀。目前，網(wǎng)上對(duì)蔬菜的描述主要是名稱和價(jià)格，其他重要特征，如新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、產(chǎn)地、農(nóng)藥殘留等均被忽視，這直接導(dǎo)致消費(fèi)者不敢下單，擔(dān)心收到的貨物與預(yù)期差距較大。

（2）標(biāo)準(zhǔn)化策略的具體內(nèi)容。克服農(nóng)副產(chǎn)品差異性的有效方法就是實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略。該策略是指根據(jù)人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，對(duì)不同種類的農(nóng)副產(chǎn)品規(guī)定相應(yīng)的指標(biāo)體系。這種指標(biāo)體系主要包括新鮮程度、大小、色澤、均勻程度、農(nóng)藥殘留等，銷(xiāo)售方對(duì)這些指標(biāo)體系進(jìn)行明確列示，確保指標(biāo)體系相同的情況下，產(chǎn)品無(wú)顯著差異。產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化能有效消除人們網(wǎng)購(gòu)時(shí)的顧慮，減少投訴，提高網(wǎng)購(gòu)量。需要指出的是，這種指標(biāo)體系主要關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)效果，不同于國(guó)家的衛(wèi)生指標(biāo)體系和安全指標(biāo)體系。目前，對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化策略的研究有復(fù)雜化的傾向。學(xué)者們認(rèn)為，農(nóng)副產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化策略是按照新鮮程度、大小、色澤、均勻程度等指標(biāo)進(jìn)行分類、定級(jí)。本文認(rèn)為，這種分類、定級(jí)對(duì)大米等特殊農(nóng)產(chǎn)品是可行的，且為廣大消費(fèi)者普遍接受，例如東北一級(jí)大米、漢中一級(jí)大米等。但對(duì)蔬菜等生鮮農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)行分類、定級(jí)則難度很大，且不會(huì)被廣大消費(fèi)者接受，反而會(huì)增加網(wǎng)上訂購(gòu)時(shí)的困惑。

（3）實(shí)施對(duì)策。實(shí)施產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化的有效策略就是推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化，即：進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化育種、栽培、管理、采摘。由于采用標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，同一地塊的產(chǎn)品應(yīng)無(wú)顯著差異。因此，上網(wǎng)銷(xiāo)售前的分類、洗凈、指標(biāo)測(cè)量、包裝十分容易，非常有利于網(wǎng)上銷(xiāo)售；反之，如果進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，必然迫使企業(yè)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)。二者相互促進(jìn)，良性互動(dòng)，共同發(fā)展。推進(jìn)農(nóng)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化的有效措施是大力扶持農(nóng)業(yè)龍頭企業(yè)，利用其示范作用和輻射帶動(dòng)作用，加速標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程。

3、構(gòu)建特色配送系統(tǒng)

（1）現(xiàn)狀。目前，配送系統(tǒng)主要包括物流外包和自建物流兩種方式。物流外包按件收費(fèi)，并參考重量、體積、運(yùn)輸難易等。按目前價(jià)格，普通家庭一天的蔬菜采購(gòu)量按同城計(jì)算物流成本大約10～20元，時(shí)間約2～3天。不但成本高，而且時(shí)間無(wú)法接受。自建物流可以實(shí)現(xiàn)即時(shí)送貨，但成本會(huì)更高。這也正是網(wǎng)站只賺吆喝不賺錢(qián)的根本原因。要實(shí)現(xiàn)農(nóng)副產(chǎn)品的大規(guī)模網(wǎng)上銷(xiāo)售，必須建立一套有特設(shè)的配送系統(tǒng)，即：成本低、時(shí)間短。現(xiàn)有研究成果強(qiáng)調(diào)扶持物流企業(yè)，包括財(cái)政支持與稅收優(yōu)惠。我們認(rèn)為，這一措施具有一定的合理性和可行性，但絕不是關(guān)鍵問(wèn)題。

（2）特色配送系統(tǒng)的具體內(nèi)容。將居民小區(qū)附近的商店（或小區(qū)保安室）發(fā)展為加盟商，成為物流終端，構(gòu)建“公司—區(qū)域集散點(diǎn)—小區(qū)集散點(diǎn)”的三級(jí)物流體系。運(yùn)作模式：居民家庭提前一天在網(wǎng)上下單，公司（農(nóng)戶）根據(jù)訂單組織第二天的采摘、清洗、分類、包裝，并配送到市內(nèi)各個(gè)區(qū)域集散點(diǎn)，區(qū)域集散點(diǎn)再配送到各小區(qū)集散點(diǎn)，居民下班后即可拎回家使用。實(shí)現(xiàn)當(dāng)天采摘，當(dāng)天上餐桌的愿望。由于配送點(diǎn)大大減少，且相對(duì)固定，成本必將明顯降低。

（3）政府支持。首先，建立配送系統(tǒng)需要投入大量的資金和人力。在系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)的初期，客戶少，且相對(duì)分散，運(yùn)營(yíng)成本高，企業(yè)將在一個(gè)較長(zhǎng)的時(shí)間段內(nèi)處于虧損狀態(tài)。因此，需要政府在資金方面進(jìn)行扶持，包括：稅收減免、貼息貸款、財(cái)政支持、創(chuàng)業(yè)扶持資金等；其次，將小區(qū)保安室或會(huì)所發(fā)展成為物流終端，可能會(huì)受到物管公司的抵制。因此，需要政府發(fā)揮自己的協(xié)調(diào)功能，促成物流體系的順利建立。

五、結(jié)論

農(nóng)副產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化不是對(duì)農(nóng)副產(chǎn)品進(jìn)行復(fù)雜的分類、定級(jí)，而是根據(jù)人們的購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣，列示人們感興趣的指標(biāo)體系；物流體系的改進(jìn)也不是簡(jiǎn)單的扶持，而是指出具體的措施，即：構(gòu)建“公司—區(qū)域集散點(diǎn)—小區(qū)集散點(diǎn)”的三級(jí)物流體系。只要抓住這兩個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)，農(nóng)副產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)走上健康發(fā)展之路，并破解西部地區(qū)農(nóng)業(yè)、農(nóng)村、農(nóng)民面臨的主要問(wèn)題。

作者：徐維德 單位：西南民族大學(xué)管理學(xué)院

第二篇

一、河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)存在的問(wèn)題

(一)農(nóng)村信息化程度低

1.基礎(chǔ)設(shè)施薄弱

河南省雖多次撥付專項(xiàng)資金用于農(nóng)業(yè)信息體系建設(shè)，但由于農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)、運(yùn)營(yíng)成本高，導(dǎo)致基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)仍顯薄弱。由于大部分農(nóng)民收入偏低，除去信息化的終端設(shè)備初期需要較大投入外，網(wǎng)絡(luò)信息的使用費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出農(nóng)民現(xiàn)有的承受范圍，使得信息化利用率低下。即使在信息網(wǎng)絡(luò)延伸較好的地方，農(nóng)村基層信息基礎(chǔ)設(shè)施利用也不充分。通信建設(shè)投入大與產(chǎn)出低的矛盾短期內(nèi)無(wú)法解決，不僅影響了通信企業(yè)建設(shè)農(nóng)村信息化基礎(chǔ)設(shè)施的積極性，也極大降低了基層政府和廣大民眾推動(dòng)農(nóng)村信息化建設(shè)的積極性。

2.信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不足

雖然河南省十分重視農(nóng)業(yè)信息化建設(shè)工作，全省18個(gè)省轄市和142個(gè)縣級(jí)部門(mén)已建成的農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)站達(dá)162個(gè)，但是鄉(xiāng)一級(jí)網(wǎng)站還不到河南省已建成的農(nóng)業(yè)網(wǎng)站的4%，絕大多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村莊、涉農(nóng)中小企業(yè)還與互聯(lián)網(wǎng)無(wú)緣。此外，已存在的各個(gè)網(wǎng)站之間缺乏統(tǒng)一、規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和資源合理配置計(jì)劃，尚處于各自為戰(zhàn)狀態(tài)。

(二)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏

人才匱乏是河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)展的主要障礙，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是以現(xiàn)代信息技術(shù)為支撐，以現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)觀念為指導(dǎo)的新型營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。因此，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的開(kāi)展不僅需要一大批精通計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的科技人才，還需要熟悉農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行規(guī)律的專業(yè)人才，為農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)銷(xiāo)商提供及時(shí)、準(zhǔn)確、全面的農(nóng)產(chǎn)品信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)信息進(jìn)行收集、加工、存儲(chǔ)、傳遞和分析，為用戶提供有用的信息。據(jù)統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，河南省農(nóng)村勞動(dòng)力中，初中文化程度占27.3%，高中以上文化程度占12.8%。偏低的文化程度，加上后期又缺乏專門(mén)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，使得真正懂信息、懂科技，有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力和高水平應(yīng)用能力的人才非常有限。此外由于對(duì)這種復(fù)合型人才不夠重視，再加上農(nóng)業(yè)自身的效益比較低，投入經(jīng)費(fèi)少，人才待遇差，使得農(nóng)業(yè)信息數(shù)據(jù)庫(kù)的建設(shè)、更新速度緩慢。目前河南省鄉(xiāng)鎮(zhèn)信息員多為兼職人員，他們信息化素養(yǎng)不高，工作繁忙，薪酬與工作量不成比例，工作積極性不高。

(三)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境欠佳

1.網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)法律不完善

目前我國(guó)涉及網(wǎng)絡(luò)和信息安全的法律法規(guī)還不健全，政府在農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方面，也沒(méi)有提出一套完善可行的法律體系。這導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)不規(guī)范，在商品交易過(guò)程中出現(xiàn)虛假交易、假冒行為、合同詐騙、網(wǎng)上拍賣(mài)哄抬標(biāo)的、侵犯消費(fèi)者合法權(quán)益等各種違法違規(guī)行為，消費(fèi)者和企業(yè)在進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)交易時(shí)的合法權(quán)益得不到可靠的保障。此外，在網(wǎng)絡(luò)安全和信用的方面，出現(xiàn)交易雙方進(jìn)行交易的內(nèi)容容易被第三方竊取、非法使用或篡改；商業(yè)信息的真實(shí)性和完整性得不到確認(rèn)和保障等一系列網(wǎng)絡(luò)信用安全問(wèn)題。

2.農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)淡薄

隨著農(nóng)村居民收入和網(wǎng)絡(luò)普及率的提高，農(nóng)村居民上網(wǎng)的機(jī)會(huì)也隨之增加。但是由于文化素質(zhì)偏低，缺乏基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)觀念，農(nóng)村網(wǎng)民很少主動(dòng)搜取相關(guān)的農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售信息，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的商務(wù)應(yīng)用率與城鎮(zhèn)網(wǎng)民相比較低。此外河南省針對(duì)農(nóng)民的信息技術(shù)培訓(xùn)沒(méi)有及時(shí)跟上，對(duì)農(nóng)民的信息化教育也大多是基本的電腦操作、上網(wǎng)瀏覽和發(fā)布、下載信息資源。在農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售宣傳方面不到位，對(duì)農(nóng)產(chǎn)品勞動(dòng)者網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)的培養(yǎng)也沒(méi)有形成很好的示范效用。

(四)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系不健全

目前我國(guó)尚未建立統(tǒng)一的農(nóng)產(chǎn)品物流交易網(wǎng)，擁有全國(guó)物流能力的農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)業(yè)組織為數(shù)不多，廣大農(nóng)業(yè)企業(yè)普遍物流能力不強(qiáng)，效率低下。因此，在我國(guó)發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系的建設(shè)有待進(jìn)一步推動(dòng)。

二、河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展對(duì)策

(一)加強(qiáng)農(nóng)村信息化建設(shè)

1.加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)

改善上網(wǎng)設(shè)備，降低上網(wǎng)成本是推進(jìn)河南省網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在農(nóng)村地區(qū)普及的前提條件。一方面省政府應(yīng)該有效落實(shí)“電腦下鄉(xiāng)”政策，改善農(nóng)村網(wǎng)民的上網(wǎng)設(shè)備。另一方面應(yīng)加強(qiáng)農(nóng)村公共上網(wǎng)場(chǎng)所建設(shè)。

2.構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)

河南省應(yīng)積極落實(shí)商務(wù)部關(guān)于在全國(guó)開(kāi)展新農(nóng)村商務(wù)信息服務(wù)體系建設(shè)政策，以現(xiàn)有的新農(nóng)村商網(wǎng)為基礎(chǔ)在全省建立全面覆蓋的農(nóng)村商務(wù)信息服務(wù)平臺(tái)。農(nóng)業(yè)企業(yè)和農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)應(yīng)完善自身網(wǎng)站建設(shè)，實(shí)現(xiàn)與農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)平臺(tái)的有效對(duì)接，開(kāi)展多種形式的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如網(wǎng)上訂購(gòu)、網(wǎng)上調(diào)研、網(wǎng)上新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、網(wǎng)上分銷(xiāo)、網(wǎng)上服務(wù)等，才能充分發(fā)揮網(wǎng)站優(yōu)勢(shì)，使網(wǎng)站成為農(nóng)業(yè)企業(yè)銷(xiāo)售產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳企業(yè)形象和品牌的窗口和農(nóng)戶連接市場(chǎng)的新通道。

(二)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍建設(shè)

針對(duì)河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主體文化素質(zhì)不高，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才缺乏的情況，地方各級(jí)政府一方面要在農(nóng)村義務(wù)教育階段就引入網(wǎng)絡(luò)教育，普及網(wǎng)絡(luò)知識(shí)，另一方面要加大農(nóng)村職業(yè)教育投資力度，建立農(nóng)村技術(shù)培訓(xùn)班、農(nóng)民夜校等多種農(nóng)村職業(yè)教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，為農(nóng)民進(jìn)行相關(guān)技術(shù)培訓(xùn)指導(dǎo)，提高農(nóng)民網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、商務(wù)技術(shù)、營(yíng)銷(xiāo)管理技術(shù)和現(xiàn)代農(nóng)業(yè)知識(shí)水平，切實(shí)提高農(nóng)戶信息意識(shí)以及信息分析使用的能力。培養(yǎng)大量從事農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技術(shù)人才，組建一支由農(nóng)民、農(nóng)業(yè)技術(shù)人員、市場(chǎng)信息員等相關(guān)方面人員組成的層次分明、結(jié)構(gòu)合理的信息服務(wù)隊(duì)伍，使農(nóng)民能夠及時(shí)、便捷、經(jīng)濟(jì)、準(zhǔn)備的獲取農(nóng)業(yè)生產(chǎn)信息、政策信息和市場(chǎng)信息。為河南省農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的社會(huì)基礎(chǔ)。

(三)加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)保障體系建設(shè)

1.加強(qiáng)法律保障

政府應(yīng)加快對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的立法，建立完整的保障農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)安全的法律體系。為打消民眾對(duì)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的疑慮，規(guī)范農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)主體雙方的行為，使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)健康快速發(fā)展提供一個(gè)健全的法律平臺(tái)。同時(shí)，政府要建立可靠的信用管理體系，加強(qiáng)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信行業(yè)的監(jiān)管，為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)形成互信的氛圍。此外，由于河南省農(nóng)村地理位置的分散性和農(nóng)戶法律維權(quán)意識(shí)的淡薄，可以在各地設(shè)立農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)，提高農(nóng)民從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的組織化程度和法律意識(shí)，讓其成為當(dāng)前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的真正主體。

2.加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)宣傳力度

河南省各級(jí)政府應(yīng)加大農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的宣傳力度，使農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體應(yīng)充分認(rèn)識(shí)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和獲取及時(shí)的網(wǎng)絡(luò)信息市場(chǎng)的必要性與緊迫性。積極開(kāi)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模范試點(diǎn)建設(shè)，使其形成強(qiáng)有力示范效應(yīng)，引導(dǎo)農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)主體進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。

(四)加強(qiáng)農(nóng)產(chǎn)品物流配送體系建設(shè)

1.河南省政府應(yīng)加大物流基礎(chǔ)設(shè)施投資力度，形成覆蓋全省的并與各個(gè)農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)與農(nóng)產(chǎn)品流通中心相連接的流通網(wǎng)絡(luò)；加大對(duì)農(nóng)產(chǎn)品運(yùn)輸設(shè)備的投入，加強(qiáng)對(duì)鐵路、公路等建設(shè)；建立大型的、專業(yè)的物流中心，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的集中運(yùn)輸，做到物流暢通及時(shí)。

2.農(nóng)產(chǎn)品物流企業(yè)要積極運(yùn)用現(xiàn)代物流技術(shù)，借鑒國(guó)內(nèi)外在電子商務(wù)物流管理方面的成果，通過(guò)政府與企業(yè)合作，建立符合河南省省情的農(nóng)產(chǎn)品物流網(wǎng)絡(luò)。同時(shí)可以嘗試引進(jìn)第三方物流，吸收其在管理經(jīng)驗(yàn)、人才、技術(shù)、理念等方面的優(yōu)勢(shì)，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，整合河南省農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈。此外，針對(duì)不同農(nóng)產(chǎn)品的特性，發(fā)展特殊的運(yùn)輸技術(shù)。

(五)發(fā)揮專業(yè)合作社和經(jīng)紀(jì)人作用

河南省近日出臺(tái)《2012年河南省農(nóng)民專業(yè)合作社發(fā)展工作重點(diǎn)》，提出今年將力爭(zhēng)推動(dòng)農(nóng)民專業(yè)合作社數(shù)量增長(zhǎng)20%以上，總數(shù)量將突破4萬(wàn)個(gè)。河南省農(nóng)業(yè)廳統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年底，河南省依法登記的農(nóng)民專業(yè)合作社達(dá)3.4萬(wàn)家，入社農(nóng)戶達(dá)226.49萬(wàn)戶。農(nóng)業(yè)專業(yè)合作社能夠有效拓展農(nóng)產(chǎn)品的市場(chǎng)空間，發(fā)展品牌農(nóng)業(yè)，開(kāi)展定制化服務(wù)，把分散的農(nóng)戶集中起來(lái)，其作用不容忽視。

作者：陳香 單位：黃淮學(xué)院

第三篇

一、提煉產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

根據(jù)產(chǎn)品特色對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行精確定位相對(duì)于其他普通的產(chǎn)品，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品因其區(qū)域性和生產(chǎn)加工特征而擁有獨(dú)特的發(fā)展優(yōu)勢(shì)，這些發(fā)展優(yōu)勢(shì)也是原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要強(qiáng)調(diào)的產(chǎn)品特色：

1.自然。自然是民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的主要特征。自然的食品、自然的工藝品材質(zhì)、自然的圖案等等，無(wú)一不在反映原生態(tài)產(chǎn)品的這一自然特性。自然食品主要是指自然生長(zhǎng)的食品，沒(méi)有施加化肥、除草劑等，完全遵照生態(tài)規(guī)律來(lái)生長(zhǎng)和調(diào)劑，如遂昌地區(qū)的龍洋野蜂蜜，采集于九龍山野生的野山茶、杜鵑、金銀花等花蜜，經(jīng)過(guò)過(guò)濾和衛(wèi)生處理即可食用；遂昌的“山茶油”來(lái)自遂昌西部的深山幽谷，這里的山茶樹(shù)天然無(wú)污染，沒(méi)有使用化肥和農(nóng)藥，茶油的壓榨也完全采用傳統(tǒng)工藝，冷榨、物理提煉，保證了茶油的純天然和原生態(tài)等等。自然的工藝品材質(zhì)則指民族地區(qū)的工藝品采用當(dāng)?shù)靥赜械牟牧虾凸に囎龀龅脑硷L(fēng)格的工藝品，如黑龍江以北鄂倫春族的樺皮畫(huà)畫(huà)材就取自當(dāng)?shù)氐陌讟鍢?shù)的樹(shù)皮；貴州儺戲面具則由白楊木、柳木等木材雕刻而成；自然的圖案則是指民族工藝品或民族服飾都取材于山水人物、神話傳說(shuō)等，如貴州少數(shù)民族世代相傳的苗族蠟染畫(huà)手工制作，圖案因民族不同而有所不同。

2.數(shù)量有限。原生態(tài)產(chǎn)品產(chǎn)自自然，較少受到人為干擾，沒(méi)有實(shí)現(xiàn)規(guī)模化、工業(yè)化運(yùn)作，因此民族地區(qū)的原生態(tài)產(chǎn)品往往數(shù)量有限。如藏區(qū)冬蟲(chóng)夏草的蟲(chóng)草蝙蝠蛾的生長(zhǎng)周期需要2至3年，且其因分布區(qū)域不同，功效不同，真正的蟲(chóng)草數(shù)量非常有限。另外像其他民族地區(qū)的手工藝品和服飾往往需要經(jīng)過(guò)大量的人力，不能機(jī)械化操作，因此在數(shù)量方面也是有限的。永勝地區(qū)他留族以火草麻布做衣履，刺繡精美，深受游客喜愛(ài)，而這樣的編織品只能由手工編織，因此其市場(chǎng)供應(yīng)數(shù)量也屈指可數(shù)。

3.種類豐富。豐富多樣是民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的一大特征，不同的民族地區(qū)由于氣候地理?xiàng)l件、文化等因素，形成了豐富多樣的原生態(tài)產(chǎn)品。從飾品來(lái)看，可以分為苗銀飾品、風(fēng)格藏飾、剪紙、刺繡、木雕等。產(chǎn)品特色即產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)只有對(duì)產(chǎn)品特色進(jìn)行準(zhǔn)確的分析和把握，才能對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行準(zhǔn)確定位，與其他產(chǎn)品區(qū)別開(kāi)來(lái)，在此前提下精確定位目標(biāo)客戶，并對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行針對(duì)性的調(diào)整。基于以上分析，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品可以定位為：原始、天然、稀少、獨(dú)特、有內(nèi)涵。

二、構(gòu)建合理的營(yíng)銷(xiāo)模式

綜合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的各種模式凸顯原生態(tài)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有多種模式，不同的模式有不同的適應(yīng)性和特征，選擇合適的營(yíng)銷(xiāo)模式是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的前提。不同的營(yíng)銷(xiāo)模式對(duì)民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)利弊各有不同：

1.網(wǎng)站營(yíng)銷(xiāo)。全功能的網(wǎng)站能夠?qū)崿F(xiàn)原生態(tài)產(chǎn)品從宣傳、推廣到銷(xiāo)售的整個(gè)過(guò)程，如原生態(tài)購(gòu)物網(wǎng)匯集了各種民族原生態(tài)產(chǎn)品，網(wǎng)站集產(chǎn)品介紹、民族文化特色、產(chǎn)品訂購(gòu)等功能于一身，涵蓋了原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的全過(guò)程。潛在消費(fèi)者可以通過(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)了解產(chǎn)品的來(lái)龍去脈、產(chǎn)品的售后保障、產(chǎn)品的個(gè)性定制、產(chǎn)品相關(guān)情況的咨詢和交流、產(chǎn)品交易等目標(biāo)。自建網(wǎng)站雖然有一定主動(dòng)性，但是為了保證效果需要付出相應(yīng)的資金費(fèi)用，如百度競(jìng)價(jià)費(fèi)用等。相對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售效益而言，過(guò)高的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入將使企業(yè)背負(fù)沉重的經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)。原生態(tài)產(chǎn)品往往出自天然或人工制作，產(chǎn)品的附加值比較低，因此相應(yīng)的利潤(rùn)空間也比較有限，自建網(wǎng)站的過(guò)多費(fèi)用投入將降低產(chǎn)品的利潤(rùn)空間。

2.博客（微博）營(yíng)銷(xiāo)模式。博客和微博的興起和發(fā)展，為原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)提供了成本低廉、效應(yīng)持久、互動(dòng)性強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)模式。以博客為例，原生態(tài)產(chǎn)品可以通過(guò)博客這種方式發(fā)布產(chǎn)品的系列介紹和說(shuō)明，并在相關(guān)文獻(xiàn)內(nèi)加上產(chǎn)品網(wǎng)站網(wǎng)址，從而使需要該類資料和文獻(xiàn)的搜索者進(jìn)入到博客中達(dá)到博客間接為產(chǎn)品宣傳推廣的目標(biāo)。后起的微博相對(duì)博客來(lái)說(shuō)，即時(shí)性和互動(dòng)性更強(qiáng)，有利于原生態(tài)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者于潛在客戶進(jìn)行及時(shí)溝通和交流，增進(jìn)客戶關(guān)系。

3.使用軟件開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。和傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)一樣，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也需要考慮營(yíng)銷(xiāo)成本，為了在資源條件有限的狀況下達(dá)到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)，很多企業(yè)通過(guò)一些免費(fèi)軟件來(lái)進(jìn)行推廣，營(yíng)銷(xiāo)者可以通過(guò)這些軟件獲得更多消費(fèi)者的關(guān)注，也有軟件是收費(fèi)的，營(yíng)銷(xiāo)效果各有不同。產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)者可以根據(jù)自身狀況酌情選擇或綜合使用，通過(guò)相關(guān)軟件的使用，可以使相關(guān)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)在網(wǎng)絡(luò)上占有一席之地。

4.互聯(lián)網(wǎng)互動(dòng)式廣告營(yíng)銷(xiāo)模式。互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展已經(jīng)滲透到人們生活的方方面面，通過(guò)搜索引擎了解相關(guān)知識(shí)成為眾多人了解信息的重要渠道。以百度搜索為例，其涵蓋了生活中的各種信息和問(wèn)題，許多企業(yè)通過(guò)百度競(jìng)價(jià)去刷新企業(yè)在百度的排名。原生態(tài)產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)與各種熱點(diǎn)信息的連接和掛鉤使得產(chǎn)品信息出現(xiàn)在百度搜索的前列，從而達(dá)到產(chǎn)品廣泛宣傳的目的。

5.互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。互聯(lián)網(wǎng)可以提供EDM（電子郵件）營(yíng)銷(xiāo)、SNS營(yíng)銷(xiāo)和論壇營(yíng)銷(xiāo)等方式，這些方式可以幫助民族地區(qū)在較少成本投入的狀況下宣傳產(chǎn)品，進(jìn)行互動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)。民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)方面不具有特別優(yōu)勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)為其提供了廣闊的平臺(tái)，根據(jù)不同模式的營(yíng)銷(xiāo)效果分析，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式可以綜合以上各種營(yíng)銷(xiāo)模式，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)上全方位的、立體化的營(yíng)銷(xiāo)體系，充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)，打出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重拳。

三、促進(jìn)客戶關(guān)系管理

借助各種網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)促進(jìn)原生態(tài)產(chǎn)品客戶關(guān)系維護(hù)和管理民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)不僅僅是要把產(chǎn)品推廣出去，讓消費(fèi)者知道該產(chǎn)品，更重要的是讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品并購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。從產(chǎn)品方面來(lái)說(shuō)，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品往往是其他地區(qū)沒(méi)有的產(chǎn)品或者比其他地區(qū)產(chǎn)品在某些方面更有特色的產(chǎn)品，原生態(tài)產(chǎn)品大都分布偏遠(yuǎn)，手工藝人分散，特別是與產(chǎn)品緊密相扣的文化典故通過(guò)傳統(tǒng)銷(xiāo)售難以傳播與詮釋，因此原生態(tài)產(chǎn)品需要和消費(fèi)者更多的溝通和聯(lián)系，以對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行詳細(xì)的解釋，并提供各種售后服務(wù)。從消費(fèi)者方面來(lái)說(shuō)，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的消費(fèi)者具有一定的選擇性，其消費(fèi)客戶主要定位在具有文化層次和消費(fèi)能力的人群，以民族地區(qū)的藏族風(fēng)格飾品為例，各種天珠飾品都有豐富的文化內(nèi)涵在其中，這種飾品的目標(biāo)消費(fèi)者往往是對(duì)民族文化有一定認(rèn)知和興趣，在其對(duì)飾品進(jìn)行消費(fèi)時(shí)，往往會(huì)成為該類飾品的固定消費(fèi)者，因此保持消費(fèi)者的忠誠(chéng)度成為原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)重要內(nèi)容。

由此可見(jiàn)，客戶關(guān)系管理是民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的客戶溝通和管理往往通過(guò)電話、信件、短信來(lái)和客戶保持聯(lián)絡(luò)，相對(duì)而言，網(wǎng)絡(luò)為客戶關(guān)系管理提供了很好的便利，在之前溝通方式上，原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)可以通過(guò)各種即時(shí)通訊軟件、郵件、論壇和顧客交流區(qū)和成交的消費(fèi)者及潛在的消費(fèi)者進(jìn)行交流，和消費(fèi)者保持便利的互動(dòng)，消費(fèi)者的收貨問(wèn)題可以及時(shí)得到解決，咨詢者的問(wèn)題可以及時(shí)回復(fù)，經(jīng)銷(xiāo)商的產(chǎn)品信息也可以及時(shí)傳遞到目標(biāo)人群視野中，因此，借助各種網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)，客戶關(guān)系管理將更加快捷和便利。

四、夯實(shí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支撐體系

加強(qiáng)民族地區(qū)各種基礎(chǔ)要素建設(shè)民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)完整的過(guò)程，從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方案設(shè)定、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作管理到網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的售后等，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程最終是把消費(fèi)者通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的各種技術(shù)連接起來(lái)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品被消費(fèi)者認(rèn)知、理解和消費(fèi)、互動(dòng)等目標(biāo)。要完成網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程，必需要一個(gè)強(qiáng)大的支撐體系。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支撐體系包括網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才、物流系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)條件等。從網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才來(lái)看，技術(shù)人才是民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的必要條件，技術(shù)人才可以借助各種先進(jìn)的技術(shù)手段構(gòu)建全方位立體化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)體系，民族地區(qū)大多生活條件比較簡(jiǎn)單，工作待遇各方面都和中東部地區(qū)有很大差距，因此民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)人才的留用是比較棘手的問(wèn)題；從物流系統(tǒng)來(lái)看，不管是西南少數(shù)民族地區(qū)山地的崎嶇不平還是西北地區(qū)少數(shù)民族的交通不便，分散分布、交通不便是大多數(shù)民族地區(qū)的共同特征，另外區(qū)域經(jīng)濟(jì)的封閉發(fā)展也使得民族地區(qū)物流系統(tǒng)不夠完善，一方面是物流網(wǎng)點(diǎn)較少，另曾憲鳳趙曉雨：民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)探討一方面物流設(shè)施方面也存在問(wèn)題，因此民族地區(qū)的物流系統(tǒng)在對(duì)區(qū)域上的原生態(tài)產(chǎn)品的實(shí)物流動(dòng)方面并不能起到很好的支撐作用。

做為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)體支撐體系，民族地區(qū)的物流系統(tǒng)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的前提；從交通條件來(lái)看，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)往往由企業(yè)或個(gè)人對(duì)區(qū)域原生態(tài)產(chǎn)品進(jìn)行集中并在網(wǎng)絡(luò)上營(yíng)銷(xiāo)推廣，民族地區(qū)的少數(shù)民族往往分散于民族地區(qū)的各個(gè)區(qū)域，原生態(tài)產(chǎn)品也相應(yīng)比較分散，要使產(chǎn)品集中，就必須有良好的交通條件來(lái)支持，另外交通條件也是物流發(fā)展的基礎(chǔ)設(shè)施，因此交通條件的改善直接關(guān)系著原生態(tài)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成效。改善交通、發(fā)展物流、留用人才是支撐民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)成功的三個(gè)基本條件。

五、建立產(chǎn)品質(zhì)量保障體系

通過(guò)多種方式保證原生態(tài)產(chǎn)品的原生性和優(yōu)質(zhì)性和其他普通商品一樣，原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)同樣需要質(zhì)量方面的保障。以原生態(tài)食材來(lái)看，如果商家只是以原生態(tài)產(chǎn)品的產(chǎn)地和生產(chǎn)狀況來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的質(zhì)量，以求消費(fèi)者的認(rèn)可，這樣的質(zhì)量保障顯然是不能夠讓人信服的，一方面存在著產(chǎn)品可能以次充好的現(xiàn)象，另一方面一些特色食材的可食用性也無(wú)法讓人信任，如野生蘑菇類產(chǎn)品等。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)雖然更加形象更加立體，但是相對(duì)于真實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的虛擬性無(wú)法避免，因此如何在虛擬環(huán)境中保障原生態(tài)產(chǎn)品的質(zhì)量是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)必須解決的問(wèn)題。按照現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷(xiāo)中的產(chǎn)品質(zhì)量解決方法，對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量可以通過(guò)品牌、權(quán)威機(jī)構(gòu)的鑒定、保險(xiǎn)等方式來(lái)進(jìn)行保障。

民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品近年來(lái)才得到重視，因此大部分原生態(tài)產(chǎn)品并未形成響亮的品牌；而在權(quán)威機(jī)構(gòu)鑒定方面，如玉石類產(chǎn)品很少能做到產(chǎn)品的逐個(gè)鑒定，另外鑒定機(jī)構(gòu)的權(quán)威性也有待商榷；保險(xiǎn)方面，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品質(zhì)地、形狀各有不同，如何保險(xiǎn)、哪些方面需要保險(xiǎn)并沒(méi)有形成普遍的推行機(jī)制。質(zhì)量是產(chǎn)品的生命，民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品質(zhì)量保障還需要探索更為有效的途徑。遂昌地區(qū)的黃泥嶺土雞從雞出生至出售建立“成長(zhǎng)檔案”，采取源頭可追溯式管理，確保土雞純正品質(zhì)。黃泥嶺土雞的質(zhì)量保證方式對(duì)民族地區(qū)原生態(tài)產(chǎn)品的質(zhì)量保障是很好的例證，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)中的原生態(tài)產(chǎn)品質(zhì)量需要采取多種方式來(lái)保證。

作者：曾憲鳳 趙曉雨 單位：重慶財(cái)經(jīng)職業(yè)學(xué)院 重慶文理學(xué)院

第四篇

1當(dāng)前農(nóng)民對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的需求狀況

1.1農(nóng)業(yè)現(xiàn)狀的要求

現(xiàn)代農(nóng)業(yè)已經(jīng)解決了溫飽的問(wèn)題，生活過(guò)的更好成為廣大農(nóng)民群眾的迫切愿望。許多農(nóng)民有技術(shù)有想法，但是對(duì)農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)卻是薄弱環(huán)節(jié)，這一問(wèn)題限制了他們發(fā)展生產(chǎn)，成了他們擴(kuò)大生產(chǎn)的瓶頸。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是打破瓶頸，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代農(nóng)業(yè)農(nóng)村新發(fā)展的有效途徑。

1.2市場(chǎng)、消費(fèi)者的要求

隨著當(dāng)前網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和現(xiàn)代消費(fèi)觀念的改變，越來(lái)越多的消費(fèi)者開(kāi)始通過(guò)電子網(wǎng)絡(luò)求購(gòu)快捷、安全、綠色、新鮮、放心的農(nóng)產(chǎn)品。特別是一些大中型城市中收入較高的新興消費(fèi)者更多的是選擇流通環(huán)節(jié)少、直接面向生產(chǎn)者的農(nóng)產(chǎn)品，而對(duì)價(jià)格的考慮相對(duì)要低。

2存在的問(wèn)題

2.1農(nóng)業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人員少，開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)基礎(chǔ)缺乏

目前，農(nóng)業(yè)從業(yè)人員大專以上學(xué)歷占總數(shù)不到5%，80%以上的是初中到高中學(xué)歷，其余的為小學(xué)以下甚至是文盲。這一現(xiàn)狀造成農(nóng)業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)偏低，知識(shí)單一，觀念老化，接受新技術(shù)新事物能力差，掌握的知識(shí)明顯落后于新時(shí)期農(nóng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的要求。

2.2培訓(xùn)時(shí)間不夠，實(shí)訓(xùn)缺乏

目前農(nóng)業(yè)部門(mén)開(kāi)展的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)，一般只有1~3d，涉及的內(nèi)容也較平乏，實(shí)訓(xùn)就更少了。農(nóng)戶很難在短時(shí)間內(nèi)掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)技能，培訓(xùn)效果不理想。

2.3農(nóng)村信息化培訓(xùn)效果不佳

當(dāng)前農(nóng)業(yè)部門(mén)組織的農(nóng)村信息化培訓(xùn)，主要是以公益性無(wú)償培訓(xùn)為主，也就是農(nóng)民參加培訓(xùn)無(wú)需出一分錢(qián)。也正是因?yàn)槿绱耍瑓⒂?xùn)農(nóng)民積極性不夠，地方培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以完成工作任務(wù)為重，弱化了對(duì)培訓(xùn)效果的要求。

2.4實(shí)物交易物流困難

由于目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于起步階段，網(wǎng)絡(luò)知名度、市場(chǎng)認(rèn)知度等制約了市場(chǎng)需求量，買(mǎi)方下的單子較少，形不成一個(gè)大的走貨量，物流成本較高，而農(nóng)產(chǎn)品大多利潤(rùn)較少，物流成本所占比例過(guò)高。農(nóng)產(chǎn)品還包括鮮貨、干貨和深加工產(chǎn)品，其中鮮活產(chǎn)品（畜牧、水產(chǎn)）由于有其特殊的運(yùn)輸要求，如時(shí)間、溫度、濕度以及各大城市對(duì)進(jìn)城鮮活農(nóng)產(chǎn)品的檢疫要求等，制約了物流運(yùn)輸。

3改變農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀的對(duì)策

3.1加強(qiáng)農(nóng)業(yè)主體建設(shè)，提高農(nóng)業(yè)從業(yè)水平

培養(yǎng)一批高素質(zhì)的農(nóng)業(yè)主體，鼓勵(lì)和幫助大學(xué)生投身農(nóng)業(yè)中來(lái)，建設(shè)一支穩(wěn)定高素質(zhì)的農(nóng)業(yè)主體隊(duì)伍，是保證農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)質(zhì)量的先決條件。

3.2加強(qiáng)部門(mén)協(xié)作，拓寬培訓(xùn)范圍和內(nèi)容

強(qiáng)化農(nóng)業(yè)系統(tǒng)內(nèi)部的信息化、農(nóng)產(chǎn)品推廣、農(nóng)業(yè)執(zhí)法等科室的配合意識(shí)，樹(shù)立一盤(pán)棋思想，充分發(fā)揮農(nóng)業(yè)信息系統(tǒng)整體功能。加強(qiáng)與工商、質(zhì)檢、衛(wèi)生等部門(mén)協(xié)作，拓寬培訓(xùn)范圍和培訓(xùn)內(nèi)容。

3.3改進(jìn)教學(xué)方式方法，提高培訓(xùn)效果

培訓(xùn)不是目的，只是一種手段。針對(duì)農(nóng)民文化素質(zhì)低、領(lǐng)悟力差的特點(diǎn)，開(kāi)展以“課堂教育”為主的培訓(xùn)效果往往很差，如在農(nóng)業(yè)企業(yè)里、農(nóng)民合作社里、村民家里利用視頻、聲音、畫(huà)面等直觀形象的培訓(xùn)，更有利于農(nóng)民接受新技術(shù)、新知識(shí)。采用現(xiàn)場(chǎng)演示、操作、農(nóng)戶上機(jī)實(shí)踐的方法，讓農(nóng)民更好地熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的技能。

3.4多方合作，推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品電子商務(wù)平臺(tái)建設(shè)

由于目前農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還處于起步階段，需要多方合作的電子商務(wù)平臺(tái)。可通過(guò)政府、物流（快遞）、農(nóng)業(yè)主體、廣告公司等多方合作，確定一個(gè)統(tǒng)一宣傳主題，設(shè)計(jì)農(nóng)產(chǎn)品外包裝，使農(nóng)產(chǎn)品形成一個(gè)整體，投入大量信息基礎(chǔ)設(shè)備，借助物流渠道進(jìn)行配送，及時(shí)快捷地將農(nóng)產(chǎn)品配送到客戶手中。

4結(jié)語(yǔ)

農(nóng)業(yè)增產(chǎn)不增收，消費(fèi)者買(mǎi)不到價(jià)廉物美的農(nóng)產(chǎn)品，這對(duì)看似矛盾的問(wèn)題，究根溯源是農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售方式落后，營(yíng)銷(xiāo)渠道不通。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)手段銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品是解決這一問(wèn)題的優(yōu)良途徑。雖然發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還面臨著許多困難，但隨著信息化建設(shè)的發(fā)展，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)一定會(huì)給現(xiàn)代農(nóng)業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展機(jī)遇。

作者：寧瑋鋒 單位：浙江省常山縣農(nóng)業(yè)局