一、電力營銷理論及價值概述

1.電力營銷理論的概念。

供電企業的電力營銷就是基于電力資源的固有特征，以電力市場外部環境變化為制定基礎，以滿足用戶最終需求為制定目標并通過對外提供持續，穩定，安全的產品與服務，從而實現供電行業的經濟效益及產業發展的最終目標。供電企業的電力商品營銷方式有別于其他行業而存在差異性的主要原因是基于行業產品及服務的特殊性所致。電力行業的電力資源具有無形性、非儲存性、社會公用性及其計量方式專業性等特殊性特點，具體的，無形性表現為電力產品本身無法獨立對外存在而只能借助于電壓及波形等技術指標來加以表現；電力產品產、供、銷具體環節的實現也要依賴于電網這一特殊載體而顯示出它的非存儲性，另外，電力資源的消耗、使用需要通過電表視數加以度量，并通過電力輸送將電力資源送至千家萬戶，以實現其作為社會經濟發展的動力資源保障的社會意義而體現出社會公用性，上述的產品特性就是供電企業營銷方針需要差異化管理的決定因素。

2.電力營銷的價值體現。

供電企業電力營銷具有重要意義，主要表現為：第一，為了適應市場的激烈競爭及日益變化的用戶需求，電力營銷方案勢在必行。電力營銷并不單單是針對于電費的收取及催繳這么簡單，還應涵蓋向用戶提供用電常識普及等專業性服務。只有這樣，才能增強其營銷產品的品質需求及社會口碑，以實現制定電力營銷方案的初衷。第二，供電公司銷售渠道的多樣化管理目標需要電力營銷的具體施行。供電企業不能在基于經驗之談而選擇固有的銷售方式，應面向市場，迎合用戶需求制定差異化的營銷策略，從而實現渠道的普遍覆蓋。第三：電力行業的發展機制要求供電企業實現電力營銷。國家在近期的電力行業發展規劃中，曾先后在2002年及2013年兩次發布了其體制改革的整體方案，所以，為了提高供電企業自身的營運能力及服務水平，特需供電企業不斷的完善營銷管理。

二、供電企業市場的SWOT分析

供電企業為國民經濟的發展提供能源動力，是保證生產經營正常運轉與經濟實現的基礎性產業，因此，行業的營銷深度和廣度尤為重要。供電企業必須進一步增加營銷的寬度，加強對新興替代產品的利弊分析及市場的重新占有，并努力完善及提高行業服務水平，以增強供電企業核心產品的市場競爭力。現對供電企業市場進行簡要的SWOT分析，內容如下：

1.優勢分析。

供電企業現具有較為系統的，完善的銷售渠道和穩定的并保持持續增長的用戶群體，且在電力資源的生產、供應環節具有專業的技術人才，能夠保證電能產品的質量，在長期發展的過程中形成的較為穩定的價格體系也能從另一層面上保證電力的供應與發展。

2.劣勢分析。

2.1營銷理念欠缺。雖然，改革與發展的思想理念已經貫徹到供電行業的指導方針中來，但是，在實際工作中，其整體工作的思路還是沒有完全轉變，沒有形成以市場為導向，以客戶為需求的現代營銷的思維。另外，當前供電企業的部分工作人員仍以懶散作風去應對工作，沒有深入的、系統的進行市場調研，市場分析及市場定位，盲目的沿用傳統工作方法及個人經驗主義，從而無形的形成了對供電行業營銷理念的抵觸，不利于營銷理念的貫徹執行。

2.2產品認識淺顯。供電企業經過了長期的發展革新，已經不能僅以收電費做為工作任務，而應要深刻了解電力產品屬性，從而給用戶提供高水平的附加性產品，但目前的供電企業在此方面的表現稍有欠缺。

2.3體系管理松懈。供電企業未建立營銷的信息管理系統，不能及時而準確的了解電力產品的銷售情況，且對市場的細分和定位缺乏深層次挖掘，理應根據外部環境變化及用戶需求進行調配的用電情況，卻主觀的經驗性輸出，這樣一來，很難確保供電企業長期的發展戰略目標的實現。

2.4營銷人才缺失。供電行業的行業特性決定了行業注重技術人才的引進，而當下，為了迎合經濟形式，供電企業也應著重營銷人才的培養。傳統性沒有應變能力，經驗主義，直觀主義或僅僅完成任務指標的工作作風已經不能滿足當今的市場需求，所以，供電行業必須加強營銷人員隊伍建設，加強營銷理論與供電行業實踐的融合，以為供電行業提供強大的人才儲備。

3.機會分析。

國家開發西部以擴大內需的政策給供電行業提供了新的機遇，另外，基于用電客戶消費需求的激增，城鄉、農村電網及城區實行“一戶一表”的改造和當下最為流行的環保問題，為供電行業提供了新的市場契機，也為供電行業的發展提供了新的渠道方向。

4.威脅分析。

供電行業易受到地方政府的行政干預，且在電價的制定上沒有決定權，只能嚴格執行國家標準，這樣在政府綜合考慮全局經濟效應的同時，可能會導致供電企業部分利益受損，而且基于不能隨著市場走勢制定價格的問題，在某種程度上也會影響電力企業的工作積極性，不利于降低成本和內控管理的實現。另一方面，資金的缺乏及替代能源的市場壓力同樣使得供電行業存在市場份額的流失，所以，供電行業為了重新爭奪能源領域的消費市場，也應積極引入現代的營銷理念以提供理論指導，才能實現供電行業的長足發展。

三、供電企業電力營銷管理方法

鑒于供電行業的現行市場分析，供電企業應加強營銷管理，本文簡述營銷管理的辦法如下：

1.產品定位。

供電企業因結合行業及產品特性進行精細化管理，以產品和服務為主打，提供雙向產品理念，加強服務的宣傳與后期的管理，以電力資源的優勢為主導，以用戶需求為目標，從而實現公眾心目中的品牌形象及社會公信力。

2.價格管理。

供電企業應根據用戶的現實需求進行正確的業務及用電性質劃分，以實現分時、階段性的電價迎峰填谷，進而充分發揮價格的杠桿效應。另外，供電企業應采取有效的措施，加強電費回款的催收力度，并適當給予用電大戶一定優惠政策以實現維持市場份額的目的。

3.渠道劃分。

供電企業在現有市場的基礎上，應充分利用國家的新機遇，進行城鄉、農網及西部等新市場的開拓，這樣，既維護了原有用戶，又不斷的吸引潛力的新用戶，才能實現供電企業市場定位及市場渠道的多元化目標。

4.促銷手段。

供電企業應引入新理念、新技術提高企業的經管水平，降低企業成本同時將部分成本空間回饋給用戶，適當的引入市場化促銷手段，并應用電子網絡平臺，實現決策科學化、繳費電子化、管理現代化及日后考核的制度化，這樣可以在實現企業的目標的同時，方便了用戶，進而實現二者的雙贏。

5.其他。

供電企業在營銷的管理上除了要注重行業的4P管理，還應加強電網建設，日常班組工作管理、線損管理、業務受理、故障報修、配網調度等各環節的制度管理，并加強科技及人才的引進及服務品質的提高，積極的實現“管理者”向“電力服務者”的職能轉變，同時，積極的樹立好企業的良好形象，以實現供電企業與市場經濟體制下的現代化接軌。

四、結語

本文通過對供電產品的特殊性及供電市場的SWOT分析，總結出現階段供電行業新的機遇與挑戰，并淺談其需要營銷管理的意義及具體方法，望對實際工作略有幫助。

作者：揚爽 單位：國網遼寧省電力有限公司