1銷售信用風險產生的原因

在激烈的市場競爭中，不存在沒有風險的銷售。銷售信用作為企業的一種信用和促銷手段，只有有效把握銷售信用產生的原因，才能規避企業經營的風險。因此，不同的企業的銷售信用風險產生也不同，但是，總的概括為外部原因（市場環境風險、客戶拖欠賬款風險）和內部原因（企業自身管理風險）。

1.1信用風險的外部原因

(1)市場環境風險。當前，整個經濟處于下行的階段，不論是歐美發達國家還是中國在內的新興市場國家，形勢都不太好。所以說大環境大氣侯不是我們單個企業或者任何個人改變，就信用風險管理來講，在一個大環境不太好的情況下加強防范風險提高效益勢在必行。同時，受市場經濟體制不成熟，在市場交易中，履約的行為以實現利益息息相關。當違約成本小于違約收益時，失信的行為就會發生。因此，如何在整個環境中建立起社會化信用體系，完善相關法律法規，優化外部環境勢在必行。

(2)客戶拖欠賬款的風險。在市場競爭日益激烈條件下，客戶為了聚攏更多資金，保證資金的周轉，除了采用不同手段約束、限制對方或他人，還受惡性競爭影響，管理不到位，拉大債務關系，造成大量拖欠款產生。一是合同糾紛。在對合同中貨物質量、數量等方面加大約束，造成分歧產生糾紛，導致貨款遲付或拒付。致使在銷售活動中，容易出現貨物買賣糾紛、貨物運輸糾紛、保險糾紛、售后服務糾紛等；二是客戶經營不善，無力償還。由于企業產權關系不明確，經營者并不承擔相應的責任、缺乏長遠的發展戰略、成本控制不力及管理機構設置混亂、層次繁多等方面，造成企業間相互拖欠；三是故意占用對方資金。在托收承付方面，鉆銀行監督不力的空子，賣方強制買方接受不符合約定的商品，買方則不守信用，任意拖欠貨款；四是蓄意欺詐。一些信用惡劣的企業利用合同、票據以及預付定金、延期付款等方式進行長期拖欠，最后達到部分或全部占有對方貨物、貸款的目的。

1.2信用風險的內部原因

在企業實際經營管理和交易過程中，企業自身的內部管理原因表現為：一是客戶信息不全、不真實，不能準確判斷客戶的信用狀況及客戶信用的變化情況；二是財務部門與銷售部門之間缺少有效的溝通；三是企業內部業務人員與客戶勾結，抵不住誘惑，徇私舞弊；四是不能因地制宜判斷，做出正確地選擇結算方式和結算條件；五是企業內部資金和項目審批不嚴格，沒有合理的監督體系；六是企業缺少科學的信用管理制度。對應收賬款監控不嚴，對拖欠缺乏有效的追討手段。

2銷售信用風險的防范措施

在當今市場競爭日益白熱化，企業始終面臨著這樣的兩難困境，即：必須不斷擴張信用以擴大市場份額，又必須最大程度地減少壞賬以減小成本，提高盈利。解決這個難題的關鍵是借鑒國內外成熟經驗。目前國際上流行的信用風險管理方法—企業信用管理系統（ECMS模式）。ECMS模式運用“過程控制”的管理思想，全面控制交易過程中的每一個關鍵業務環節，即從簽訂合同之前的對客戶的資信調查，即“事前控制”；同時加強交易額度的科學審批，即“事中控制”；以及對應收帳款的專業化管理，即“事后控制”。

2.1事前的風險評估—科學制定信用標準

“客戶即市場，既是企業最大的財富來源，也是風險的主要來源。”因此，企業在決定和客戶交易之前,必須對客戶的資信水平進行調查與分析，以確定合理的信用標準。首先采用實地調研、工商機關取證等調查手段收集和處理能反映客戶信用狀況，如客戶的基本信息、經營狀況、財務狀況、償付能力、信用品質、資本規模、抵押品、資本規模、經濟狀況等信息；其次，對獲取的大量信息去偽存真，去粗存精，保證信息的真實、準確和可靠，并對客戶信用管理數據庫來進行統一管理；最后，選擇適宜的銷售信用。依據客戶的資信評估數據，選擇適宜的結算方式，確定提供給客戶多少的銷售信用。通過苛刻信用條件，能提高銷售安全性，降低壞賬率。

2.2做好事中控制—加強內部管理

客戶信用狀況隨時發生變化，在交易過程中會出現企業重組變更，或者發現其他有變賣資產等各種突發危險的情況出現，這個時候應及時把握風險，進行防范控制。

(1)盡快建立健全信用管理制度。信用管理制度的建立涉及到信用政策（包括信用總額度、信用期限、現金折扣與折扣期限）制定、銷售信用文件管理制度、客戶信用認證制度的完善、應收賬款的管理等。

(2)建立銷售信用風險責任制，強化審批控制。企業領導直接介入銷售信息管理中，建立嚴格的審批程序，任何銷售必須經得法人同意。從銷售到收款做到責任明確，分工具體。對銷售部門要實行銷售與收款一體化，堅持誰負責，誰收款的原則。以確保貨款按時收回，避免營私舞弊等情況發生。

(3)實施債權擔保，轉移信用風險。債權擔保是指債務人委托保證人為債權提供信用擔保的風險轉移方式。債權擔保能夠保證債務履行，降低信用風險，可以減少和轉移信用風險，保證銷售的持續增長，還能保障債權實現，促進資金流轉。在銷售信用中常用的擔保形式有定金、保證、抵押、質押和留置等五種。當與陌生客戶交易、老客戶要求增加交易額、以及客戶要求更改交易方式時，通過選擇債權擔保，確保在原債務人無力償還時，由擔保人負責履行債務或從擔保財產變現中優先受償。

(4)建立銷售風險監督機制，強化應收賬款監控。企業以賒銷形式售出貨物之后，要對應收賬款的回收實施全程監督控制，制定合理的收賬程序。相關部門除了做好售后服務，還要對客戶實施有效而規范地跟蹤。對已形成的應收賬款及時登記，記錄詳細的原因，并與對方認真核實；對已經達到付款期限的客戶，及時保持聯系，并通知對方，保證及時收回貨款。

(5)培養、引進高素質管理人才，提高風險管控水平。利用現代化管理手段，加強銷售信用風險管理。將監督、管理中所獲取的信息迅速截取，協助企業了解客戶各種信息，根據信息記錄分析：可往來戶、一般客戶、拒絕往來客戶等。總的來說，培養高素質人才能合理解決部分銷售風險問題。

2.3事后風險處理—強化事后追討

一般來說，每個交易的周期結束后，應迅速整理客戶資信檔案，作為下次交易的參考依據。對客戶償還賬款過程中出現的狀況，進行相應的客戶分析、交易信息分析。采用有效補救措施，降低營銷信用風險。對于逾期應收帳款的產生，分析拖欠款的原因應當區別對待。善意拖欠，可以通過雙方的溝通、協調，雙方達成一致的解決方法。故意拖欠，果斷采用手段進行追討。追收欠款的手段為：自討、委托代理機構、仲裁、訴訟、申請破產追討等。對于呆壞賬，要按照我國有關規定,依法處理。總之，銷售信用風險無處不在。產生企業銷售信用風險的原因既有外部原因，也有內部原因。合理有效地防范與控制銷售信用風險，既能減少信用風險帶來的損失，又能使企業在激勵的市場競爭中達到銷售額的穩步增長。

作者：崔師宏 單位：新疆維吾爾自治區有色地質勘查局706隊