一、消費者行為知識

1.社會環(huán)境因素

人與動物的根本區(qū)別是人具有社會性，在日常生活中，周圍人群的消費行為及購買導(dǎo)向時刻都是在相互影響的，工作環(huán)境中的同事，生活環(huán)境中的好友等這些作為直接影響者能直接影響到你的消費行為。在互聯(lián)網(wǎng)購物快速發(fā)展的今天，我們經(jīng)常會聽到：“把某某東西的鏈接發(fā)過來”這樣的話。同樣也存在一些間接影響者左右著消費行為，比如媒體對質(zhì)檢不合格產(chǎn)品的曝光就會誘導(dǎo)消費者放棄對該產(chǎn)品的購買。消費者作為社會人，其消費行為總是不自覺的受到社會環(huán)境因素的影響，因此在對消費者個體及群體消費行為的研究時應(yīng)結(jié)合社會環(huán)境因素的影響，在個性中發(fā)現(xiàn)共性并構(gòu)建出合理的營銷策略。

2.經(jīng)濟(jì)因素

經(jīng)濟(jì)狀況是消費者做出任何消費決策的關(guān)鍵性因素，經(jīng)濟(jì)條件會影響消費者的消費水平及范圍，目前我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，人民安居樂業(yè)，經(jīng)濟(jì)形勢呈現(xiàn)出繁榮穩(wěn)定的態(tài)勢，然而，貧富差距也是客觀存在的。經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，每一個人在做出經(jīng)濟(jì)決策時都希望以自己最小的支出去獲得最大的經(jīng)濟(jì)利益，社會上的每一個人都是經(jīng)濟(jì)人，每一個人從事經(jīng)濟(jì)行為時都希望是利己的。因此，可認(rèn)為消費者在進(jìn)行消費行為時同樣也是希望以極小的支出去盡可能大的滿足自己的消費需求。經(jīng)濟(jì)狀況的優(yōu)與劣，可支配資金的多與少都影響消費者的消費行為。因此在進(jìn)行市場營銷時要針對不同經(jīng)濟(jì)狀況的人予以不同的營銷手段。

3.文化背景

在信息技術(shù)迅猛發(fā)展的今天，微博促銷、網(wǎng)絡(luò)購物、電視購物也逐漸在經(jīng)濟(jì)市場上也占有一定的份額，在利用這些手段進(jìn)行營銷時要評估這些用戶的年齡層次以及對新事物的的接受程度。文化背景的不同會直接影響消費者的消費取向，如國人的團(tuán)體取向以及面子等傳統(tǒng)意識，會導(dǎo)致在消費時更加注重品牌以及暢銷產(chǎn)品。因此，在設(shè)計市場營銷策略時要顧及消費者的這種心理意識的變化，以產(chǎn)品的高質(zhì)量為基礎(chǔ)，在產(chǎn)品包裝及產(chǎn)品的宣傳銷售模式上創(chuàng)新，定位好目標(biāo)人群，在具體的營銷實踐中采用分銷及多途徑的宣傳使得產(chǎn)品的銷售深入到目標(biāo)人群中。這不僅滿足了消費者的消費需要，也促進(jìn)了企業(yè)產(chǎn)品的售出。

二、消費者行為知識對市場營銷實踐的指導(dǎo)

1.基于產(chǎn)品本身的營銷策略

消費者需要購買商品是為了滿足其某些的需要，而商品作為市場交易中的另一方主體，所以制造出滿足消費者需要的商品是市場營銷的基礎(chǔ)策略。首先，高質(zhì)量的產(chǎn)品是品牌建立和吸引消費者的必要條件，如經(jīng)常會在報道上看到某公司召回已售的質(zhì)量出現(xiàn)問題的產(chǎn)品，這就是以一種對消費者負(fù)責(zé)的態(tài)度，以退為進(jìn)，獲得消費者的信任。其次，深入挖掘消費者的潛在需求，很多實例都會發(fā)現(xiàn)商品的營銷無時無刻都在引導(dǎo)著技術(shù)的革新以及人們對產(chǎn)品的新的功能的追求，如手機(jī)在發(fā)明之初本沒有這么多的功能，然后帶有新的功能的手機(jī)面世后，消費者在感受到新產(chǎn)品的便捷時不由自主的就激發(fā)出了消費者潛在的消費需求。最后，產(chǎn)品的精美包裝及品牌的建立會引導(dǎo)消費者進(jìn)行消費，現(xiàn)在的消費者更追求品牌、時尚和享受，人們在同樣價格同樣質(zhì)量的產(chǎn)品中會優(yōu)先選擇外包裝精美的，品牌熟知度高的，一些高端的奢侈品牌甚至成為經(jīng)濟(jì)地位的象征。

2.產(chǎn)品銷售渠道的多樣化

伴隨互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展和人們快節(jié)奏的生活方式，網(wǎng)絡(luò)購物的普及度及交易額都大量增加，消費者在網(wǎng)上購物有著極大的選擇自由，同時網(wǎng)絡(luò)提供的產(chǎn)品齊全且能滿足消費者一些個性化的要求，因此以下幾種銷售途徑都有其獨特之處。其一，以消費者需要為導(dǎo)向、滿足消費者個性化要求的網(wǎng)絡(luò)直銷方式，它不受地域限制，可以在全球定制自己需要的產(chǎn)品，且交易方便快捷。踢出中間商也極大的降低了企業(yè)的營銷成本，在方便了消費者的同時也有利于企業(yè)的發(fā)展。其二，微博、微信等新的網(wǎng)絡(luò)平臺，這些網(wǎng)絡(luò)平臺在現(xiàn)代消費者中占有率極高，通過這些網(wǎng)絡(luò)平臺發(fā)布一些產(chǎn)品的信息以及促銷折扣活動將會吸引很大數(shù)量的消費人群。企業(yè)與消費者直接進(jìn)行聯(lián)系，對產(chǎn)品質(zhì)量優(yōu)越及品牌知名度高的企業(yè)非常有效。其三，借鑒西式快餐企業(yè)的營銷模式—特許經(jīng)營策略，它以較低成本的經(jīng)營來擴(kuò)大企業(yè)的規(guī)模，進(jìn)而實現(xiàn)銷售業(yè)績的增加，它是國內(nèi)的一些特色企業(yè)融入國際市場的重要營銷模式之一。

3.多樣化的促銷方式

消費者通常對促銷信息的都是異常敏感的，多樣化的促銷方式會刺激消費者的購物欲望。其一是利用創(chuàng)意獨到的廣告宣傳，精致的廣告會激發(fā)消費者樂于嘗試的心理。其二，以會員卡、積分卡及有獎回饋等營銷推廣以促進(jìn)消費者自主的消費行為，如限時促銷活動以及節(jié)假日會員產(chǎn)品的降價活動等，這些會在一定程度上打破消費者原有的購物計劃，增加了企業(yè)營業(yè)額的增長，同時也以這種形式密切了與消費者的聯(lián)系，購置了會員卡的消費者很大程度上將轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)忠實的消費者。最后，在對新產(chǎn)品進(jìn)行宣傳時，恰當(dāng)?shù)膶οM者提供產(chǎn)品免費體驗。這種方式可以迅速使得消費者了解新產(chǎn)品的性能，在消費者滿意的情形下有效實現(xiàn)產(chǎn)品的售出。

三、結(jié)語

市場營銷在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展中是企業(yè)得以生存發(fā)展的重要手段，消費者行為與市場營銷這二者是相輔相成的，對消費者行為知識的學(xué)習(xí)能夠認(rèn)識消費者行為的新的改變和特征，基于消費者行為知識指導(dǎo)下的市場營銷將會很成功，同時消費者的行為無時無刻不受著市場營銷策略的影響，如廣告、品牌等的效應(yīng)。因此，要不斷的推動對消費者行為調(diào)研并以此為基礎(chǔ)制定營銷策略，以實現(xiàn)企業(yè)的穩(wěn)定有序發(fā)展。

作者：陳林 單位：湖北工程學(xué)院新技術(shù)學(xué)院