一、市場營銷管理的禁忌

1.客戶管理隨意性

一粒麥子對于不同的人來說，它有三種命運：作為一名普通消費者，可以磨成面，當作食品，這是麥子的自身價值；作為農民，麥子可以作為種子播種，結出一穗豐碩的果實，麥子的價值得到提升；作為倉庫管理員，由于保管不善，麥子出現霉爛變質，只好當作廢物處理，就沒有了價值。同樣，如果市場營銷管理對客戶管理出現隨意性或者不重視，那么客戶的價值就可能失去。因為，如果不對客戶進行有效的管理，企業既就無法調動客戶的使用本公司產品的熱情，客戶就會出現對企業不忠誠、竄貨現象、應收帳款居高不下等情況，這些是企業對客戶管理不當、管理隨意性的結果，這也是市場營銷管理必須注意的。

2.業績評價激勵不夠

合理、科學的評價制度是提高營銷人員積極性和主動性的基礎。然而，有些企業對營銷人員的業績沒有量化考核，或者考核比較隨意，如對銷售額、回款額、應收款、利潤額和客戶數量等沒有進行量化，對訂單數、新客戶數、銷售費用等考核不夠嚴格，沒有出臺有效的激勵措施，刺激營銷人員提業績、增效益的創造性，以致營銷人員積極性不高。

二、規避市場營銷管理禁忌的對策和措施

實踐證明，如果沒有良好的市場營銷管理措施，企業是不可能搞好市場營銷工作的。因此，一個企業要加強市場營銷管理，抓好產品銷售工作，就必須建立完善市場銷售管理體系，來規避市場營銷管理中出現的問題。

1.制定市場營銷管理戰略和計劃

戰略和計劃是市場營銷管理的核心。沒有戰略就沒有目標，沒有計劃工作就會無序。一個企業必須根據宏觀形勢、行業趨勢、產業特點和企業實際，制定出適合自身企業發展的營銷戰略，來指導不同階段、不同時期的市場營銷工作。如在企業的發展初期，營銷戰略是開拓新市場、新客戶，讓市場和客戶了解認識企業的產品；在企業穩定發展時期，營銷戰略重點是服務客戶、服務市場，只要市場和客戶有需求，就必須在第一時間為其提供優質的服務，為其解決問題等等。營銷戰略目標如此，營銷的計劃也是這樣，只有把市場需求、客戶要求和企業生產能力緊緊地結合起來，做到市場需要什么，企業生產什么；市場需要多少，企業生產多少，這樣的企業才會在激烈的市場競爭取得先機。

2.加強營銷人員過程管理

要建立營銷人員管理制度，督促營銷人員圍繞市場營銷這個核心工作，根據企業的月銷售計劃、銷售報告、月工作總結和下月工作要點、流動銷售預測、競爭產品分析、客戶分析報告、市場巡視工作報告、市場登記處報告等開展銷售工作，并對營銷人員在時間、地點、客戶等進行有效的管理和管控。還可以建立營銷人員報告制度，外出的營銷人員定期向主管領導報告工作進展情況，以便掌握其動向去處。如可以利用GPS衛星定位來確定營銷人員的所在處置等，確保營銷人員出現在應該出現的區域，提高營銷人員的工作效率。

3.建立網絡規范客戶管理

客戶是上帝。加強客戶管理建立網絡可以起到事半功倍的效果。一是根據資質信用。不同資質信用的客戶管理是不一樣的，特別是資質高、信用好的客戶要定期定人對接，了解其使用產品的情況，要積極主動地為其做好服務，使其成為企業的重點客戶。二是根據區域地域。產品的銷售受距離、地域限制，要本著占領市場、拓展市場、擴大影響的原則，立足本地，兼顧外圍，把客戶服務好。三是根據銷售規模。用量大的客戶是企業重點客戶，對其政策必須優惠、服務必須一流，要盡可能地滿足大客戶的要求；當然小客戶也不能放棄，也要根據具體情況進行服務和管理，力爭小客戶也能為企業創造大效益。

4.強化激勵提高營銷人員積極性

一是定制度。要建立完善市場營銷人員激勵機制，明確營銷人員該做什么，不該做什么，什么時候干什么事等等，并設定相關激勵目標，為營銷人員提供努力方向。二是嚴考核。做到銷售業績好與壞不一樣、客戶服務優與劣不一樣、市場開拓多與少不一樣，干的不好的營銷人員的薪酬要降低，好的要進行獎勵，并按制度進行兌現，確保制度執行到位。三是建通道。建立營銷人員的職業成長通道，優秀的營銷人員要提拔任用、破格晉升，讓營銷人員看到自己成長的空間和機會，從而把自己的潛力充分挖掘出來，做好市場營銷工作。

作者：譚鑫 單位：湖北大學知行學院