一、保險中的“最大效用理論”

錢不在明天用而被拿到今天用(商業貸款)，錢不在今天用而放到明天用(養老保險)，這些都是錢在時間上的流通。那么，人們為什么要這樣“折騰”呢?答案就在于“效用”在做選擇。在公理科學中，把決策人這種對于利益和損失的獨特看法、感覺、反應或興趣，稱為效用。決策往往受決策領導者主觀意識的影響，決策者在決策時要對所處的環境和未來的發展予以展望，對可能產生的利益和損失作出反應。事實上，效用的概念是丹尼爾•伯努利在解釋圣彼得堡悖論(丹尼爾的表兄尼古拉•伯努利故意設計出來的一個悖論)時提出的，目的是挑戰以金額期望值作為決策的標準。丹尼爾•伯努利就這個悖論在1738年的論文里闡述了兩條原理，其中一條就是最大效用原理:“在風險和不確定條件下，個人的決策行為準則是為了獲得最大期望效用值，而非最大期望金額值。”

二、保險中的“邊際效用遞減原理”

經濟學中還有一個非常著名的概念叫邊際考慮。邊際原本是個數學概念，其含義是導數，是一個變量的變化對另一個變量變化的影響程度。而在經濟學上，邊際的含義是“最后的”或是“新增加的”。邊際考慮就是只考慮最后的一個或者新增加的一個所引起的變化，從而判斷事情的整體本質。邊際考慮是一種只看現在和未來而不管過去的一種思維模式。因為過去了的事情也就過去了，它對人們現在的決策沒有影響。這也是大家常常聽說的“沉沒成本”的概念。不過，為眾人所熟知的可能是另一種邊際的概念。舉一個例子，給一個饑餓的人吃饅頭。第一個饅頭，雪中送炭，感覺一定極好;第二個呢，感覺也還不錯;第三個呢，感覺飽了;第四個呢，好像就有些多了;第五個呢，第六個呢……這就是有名的“邊際效用遞減”，是丹尼爾•伯努利在1738年的論文里闡述的另一條原理:邊際效用遞減原理，即一個人對于財富的占有多多益善，效用函數一階導數大于零;而隨著財富的增加，滿足程度的增加速度不斷下降，效用函數二階導數小于零。如果邊際效用不變，也就是后面一個饅頭永遠和前一個饅頭一樣好吃，那會發生什么?我們將永遠吃下去，永遠吃不飽。邊際效用遞減可以用來解釋保險中的許多事情。假設有一個農場主，他的正常年毛利為1000萬元，可是一旦發生自然災害，其年毛利就會銳減到600萬元。發生自然災害的可能性恰好為50%。如果有一家保險公司找到他，愿意提供保險，保證其年毛利為1000萬元，但保費為200萬元。你覺得這個農場主會購買這份保險嗎?如果從數學上的期望(平均)收益的角度來講，農場主未必會購買這個保險。因為購買之前和購買之后的期望平均毛利是一樣的，都是800萬元。但是，如果從效用的角度來講，結論就未必如此了。對這個農場主來講，600萬元的效用值為60，1000萬元的效用值為100，那么800萬元的效用值應當是多少?是80嗎?錯了。應該高于80，否則“邊際效用遞減”就不成立了。

三、“效用”在保險規劃中的實際應用

筆者曾經給朋友們出過一個題目:“退休時，假設有兩個養老資產可供你選擇，一是價值確定在20萬元的保證資產;二是不確定資產，有60%的可能性可以拿到40萬的資產，40%的可能性一分錢都沒有。你會選擇哪一個?”結果有大約2/3的人選擇了第二個資產。對于這一撥人，筆者在20萬和40萬之后各加個零后請這群人再做選擇，結果幾乎所有人都選擇了第一個資產。為什么會這樣呢?某種程度上來講，效用實際上決定了決策者對于風險的態度。高風險一般伴隨著高收益。不同的決策者采取不同的態度和抉擇。運用心理測定方法，可以測量出決策者對于各種收益和損失的效用值，并畫出相應的效用曲線:有些決策者對收益反應遲鈍，對損失反應敏感，怕擔風險，不求大利，謹慎小心。有些決策者對損失反應遲鈍，對獲利非常敏感，追求大利，不怕風險，大膽決策。也有一些人屬于中間類型，完全以損益率的高低作為選擇方案的標準。事實上，從上面的例子可以看出，對同一對象而言，不同的人一定有不同的效用值。而即便是同一個人，在不同的時間、不同的階段下其效用判斷可能也是迥然不同。前面說過，效用是指消費者從消費某種物品中所得到的滿足程度。效用理論是消費者行為理論的核心。對這一點，消費者在作保險規劃時應該清醒的意識到。在資產的選擇上面，應多些關注效用而非金額的大小。筆者也曾經接觸過一些高凈值客戶。他們在做著高風險、高收益的生意，而在選擇保險產品的時候，依然孜孜不倦地追求產品的收益率。這恰似一個肚子里已經塞了許多饅頭的人仍然渴望下一個饅頭。在目前階段而言，能帶給他們最大效用的是保險能夠帶來的其他功能，如資產安全、杠桿作用、財富傳承等等。而這些，有些高凈值客戶常常忽視。經濟學是一門社會科學，研究的對象是人的經濟行為。保險從業者要認真研究基本的經濟學理論，并應用到實踐中去，這將大有裨益。

作者：張婷 單位：上海交通大學