作者：王妍 單位：黃河水利職業技術學院

近年來，我國的國民經濟持續的快速發展，帶來中國人身保險市場的飛速變化，短短十年間，中國人身保險保費收入由2001年的0.14萬億元升至2010年的1.05萬億元，保險業的發展在中國勢不可擋。但是，與西方數百年的保險業比較而言，我國無論在保險公司經營管理水平，還是產品營銷渠道，或是代理人素質上都存在較大的差異，中國人身保險業務發展仍存在不少問題。觀之德國，作為歐洲最大經濟體，其人身保險市場經過100多年的發展，逐步形成了完善的市場體系，創造了許多寶貴經驗。這些經驗對中國人身保險業務的發展具有借鑒意義。

1.人身保險市場發展狀況

經濟和人口上的優勢使德國被看做極具發展潛力的西歐壽險市場，現有壽保險公司100多家，多為上市公司或互助公司。據瑞士再保險公司報告顯示，2009年德國人身保險保費收入為1117.7億美元，列世界人身保險保費收入第6位，同期，中國排名第7。德國保險協會數據顯示，德國自身購買商業壽險的家庭占比40%，人均有效保單1.21件。反觀中國，2010年中國人身保險保費收入達1528億美元，已經反超德國。但是，面對供給相對充足的人身保險市場，我國家庭自身人身保險保障水平卻相對較低，僅為32.9%，人均有效保單僅為0.44件，差距更大。

2.人身保險產品發展趨勢

德國人身保險市場主要險種為兩全保險、投資連結保險、普通年金保險以及投資連接型年金保險。過去二十年間，兩全保險市場占有率逐漸縮小，由1990年的90%以上下降至現在的20%左右。在此期間，投資連結保險則經歷了從逐步發展到漸趨萎縮的過程。市場占有率從30%左右降至5%左右。取而代之的是各種養老保險產品。2010年，德國年金和養老金產品占比達到31%。投資連接型兩全保險和年金保險占比為13.9%。團險和失能收入損失保險分別占有市場份額12.5%和6.9%。2004-2010年間，德國商業養老保險得到長足發展，作為德國養老保障計劃的第三個支柱，其商業養老保險替代率可達50%以上。德國商業養老保險根據目標客戶不同，可分為兩類，一類是針對中低收入家庭的養老保險產品。另一種則是基本型養老年僅，目標客戶為高收入家庭。自2001年起，德國政府打出各種優惠政策，如對購買商業養老保險者給予補貼或免稅，以鼓勵人們購買面向中低收入家庭的養老保險產品。受此影響，德國商業養老保險銷售得到發展，銷售數量達到年3441萬件，年復合增長率17.3%。而基本型養老年僅單件數則由2006年30萬件增長至2009年的108萬件。中國將主要保險產品分為普通壽險、分紅壽險投資連結保險、萬能險、意外傷害險以及健康險幾種。目前，人身保險產品還是占據著大多數保險市場。隨著中國保險行業的發展，人身保險產品逐漸由普通壽險向分紅型壽險轉變。2000年，中國壽險產品保費收入占總收入84%，其中非分紅產品為76.46%，分紅型產品僅占總收入的7.67%。據中國保險年鑒顯示，2009年中國人身保險業務原保費收入為8261.47億元，其中壽險業務為7457.44億元，占人身險業務保費收入的90.27%，健康險占比6.95%，意外傷害保險占比13.01%。壽險業務中，分紅壽險產品占總人身保險業務收入85%。需要指出，中國商業養老保險一直處于絕對劣勢，保費收入較低。

3.人身保險公司規模與投資結構

德國現有人身保險公司100多家，且注重規模發展，所有人身保險公司中，大多數公司均為上市公司。由中國保監會數據可知，中國目前共有人身保險公司61家，但是，市場前七大保險公司則是占據了87%的市場份額，占有絕對主導優勢。在投資結構方面，2009年德國人身保險業的投資總額達7074億歐元，其中，債券、股票與參與股權分別占比87.1%，3.2%和2.4%。監管部門對不同類別的投資資產設有上限，不設最低限制。同所有國家一樣，德國人身保險公司投資渠道同樣遵從“安全第一，收益第二”的投資原則。但是受金融危機影響，德國人身保險業在股票上的投資份額有所下降。而債券較低的收益率使得德國各人身保險公司普遍沒有得到預期利潤回報。因此，尋求安全且收益較高的投資方式成為目前德國壽險公司急需解決的問題。在中國，保險投資項目則是集中于銀行存款和債券兩個項目上。2009年，中國保險資金用于債券投資和銀行存款分別占到了總投資的50.2%和31%。而股票含股權投資以及證券投資基金占到了9.8%和6.8%。其他投資占到了2.2%。國內大型基建項目投資最近成為保險資金投資新動向。

4.人身保險營銷渠道

德國人身保險營銷渠道主要包括保險中介、銀行代理以及直銷三類。其中，保險中介為主要銷售渠道，市場份額約為67%。該渠道主要包括保險代理人、經紀人和包括汽車銷售商、旅行社、房產經紀等在內的其他中介。其他兩種營銷渠道市場份額占有率分別為25%，8%。保險代理人是指根據保險人的委托,在保險人授權的范圍內代為辦理保險業務,并依法向保險人收取代理手續費的單位或者個人。保險代理人按性質可分為專職代理人和兼職代理人兩種。專職保險代理人必須經過監管部門批準并按規定的法律程序注冊登記后方可營業；兼職代理人則在社會上有自己的專有職業，同時利用本職職業之便兼職代理保險公司產品。由于兼職代理人代理方式更為靈活，適應面較廣，因此，兼職代理人在德國保險從業人員中占有加大比例，目前約有20萬人。這是德國中介銷售渠道的一大特色。但是，由于德國對兼職代理人不要求嚴格的資格認證，所以，代理人質量和誠信度方面存在一定的偏差，因此，對德國大型保險公司來說，專職代理仍然是必不可少的代理渠道，并且占有近50%的代理份額。中國保險公司同樣多是采取直銷型、銀郵兼代型以及個人營銷等營銷渠道。直銷，即通過公司在編外勤人員開展業務，該類渠道業務大致占總業務的20%以上。銀郵兼代，即通過與銀行郵政等行業部門簽定兼業代理協議，通過兼業代理網點開展保險業務，該類營銷渠道業務大致占總業務的25%左右。個人營銷則是通過保險個人代理人針對分散型個人客戶銷售個人保險產品，該類渠道業務大致占總業務的一半以上。從三類渠道的業務規模和利潤貢獻度來看，直銷型和銀郵兼代型營銷渠道的業務規模貢獻度較大，而個人營銷型渠道的利潤貢獻度和創費能力較高。除了以上三類營銷渠道模式外，保險公司還嘗試了直復型營銷渠道（網絡、電話、郵寄等）和專業經紀公司、代理公司等專業經代型渠道開展業務，但規模尚小。