作者：朱德忠 王亮 單位：安徽財經大學金融學院

銀行保險發端于歐洲，歐洲46%的大銀行擁有專門從事保險業務的附屬機構。德國63%的保單來自銀行的代理銷售。英國于1986年頒布了《金融服務法》，日本于1994年開始了金融改革，兩國率先進行了金融法律制度的改革，確立了銀行業、保險業之間參股和業務滲透的合法性。美國在1999年通過了《金融服務現代化法》，繼而取代了長期作為美國金融管理的立法基礎《格拉斯—斯蒂格爾法》，美國銀行、保險分業經營由此告終，開啟金融混業經營時代。近些年來，隨著經濟發展和市場環境的變化，特別是經濟金融比較發達的國家，金融一體化經營的趨勢引人矚目，銀行和保險業之間業務相互滲透，相互融合有了很大躍升。

一、發展我國銀行保險的意義

所謂銀行保險，即銀行通過各種方式向客戶提供保險產品而進入保險領域的經濟現象。銀行既可以通過設立本身的保險公司直接銷售保險產品，也可以作為保險公司的保險中介人代理保險產品，還可以與保險公司建立合資公司經營保險產品。事實上，在法國、西班牙、意大利等發達國家，銀行保險占壽險市場比率均達到了50%以上。在亞洲，幾乎每家香港銀行都銷售保險產品；中國內地的銀行保險發展主要以代理推銷保險和代收代付保險金為主。而日本從2002年開始，依法允許銀行業代理銷售人壽保險。

對我國保險公司而言，銀保合作為其提供了發展機遇：首先，保險公司可以有效利用銀行的固定而又廣泛的機構網點展業，利用銀行擁有大量的客戶群體，通過銀行推薦險種，再通過自身的優質服務取信于社會與客戶，利用銀行柜面等金融平臺促使銀行客戶同時成為保險公司客戶，較高效率地覆蓋市場與客戶，具有較低的產品分銷成本和銷售管理代價。其次，銀行保險由商業銀行代理（保險產品的）銷售渠道，通過銀行渠道銷售的保費收入占人身保險保費總量近50%，現今正逐步成為我國個人壽險的重要支柱之一。隨著商業銀行代理保險業務的迅速發展，借助銀行品牌、形象與資源等優勢，利用其良好信譽和廣泛客戶關系，保險公司將有效縮短其產品和廣大客戶之間的距離，相當于對銀行已有的基礎客戶群體進行金融再開發。再者，還可以充分利用銀行資金結算等服務便捷優勢，降低企業經營成本，提高經濟效益。對銀行而言，銀保合作有其積極意義：一是銀行競爭加劇促使銀行尋找合作伙伴。例如，廣東發展銀行上海分行的所有分支機構依約代理銷售美國友邦保險有限公司上海分公司指定的保險產品，規定凡投保友邦保險產品并達到一定條件者，均要申請獲得廣發銀行的信用卡，享有信用消費、自動轉賬繳付保險費和領取各類保險款項等綜合金融服務。二是社會經濟的發展從客觀上要求銀行功能的全面化。三是利率管制促使銀行拓展新業務。四是科技發展為銀行拓展新業務提供了技術條件。五是保險公司巨大的流動資金。六是穩定客戶、提供全面化的金融服務，增加銀行中間業務收入。

對銀行客戶而言，在單一的基層銀行銷售網點，客戶可同時購買銀行產品和為其量體裁衣的保險產品，有利于客戶對自身金融資產組合的選擇，也在一定程度上滿足了客戶的綜合理財保障需求。客戶需要是金融創新的動力之源，更是銀行保險發展的成敗關鍵。由于銀行保險的銷售成本比同類保險產品低得多，銀行保險產品的價格對于客戶也更具吸引力。

二、我國銀行保險的主要問題

我國從1999年開始出現銀行和保險公司合作之勢，10多年來，銀保合作仍止步于初級階段，具體存在以下主要問題：

（一）新成立的保險公司在起步階段多數通過銀行代理渠道來發展業務，業務結構不合理。而除少部分業務外，銀行大都是簡單的兼業代理人，其所代售的產品亦為保險公司的代理人所能銷售。

（二）有些保險公司和商業銀行等金融機構盲目追求規模、速度，對銀行保險產品營銷人員的專業培訓很不到位，對銀行保險產品銷售過程和相關業務品質管理較為粗放。

（三）與國外銀行保險的高端發展階段相比，我國的銀保合作現狀仍流于淺層次、低水平，不能充分滿足消費者真實保險需求的問題較為突出。迄今，保險公司尚未根據不同的代理單位所面對的差異化顧客有針對性地設計產品，亦即那種在國外被稱為“因人而異”的產品階段。

（四）受利益驅動，有些金融營銷人員在相關展業的過程中急于求成，往往采取夸大銀行保險產品收益，將保險產品與銀行存款混淆，通過隱瞞風險和費用扣除等多種方式誤導消費者購買。一些中老年人、低收入者受基層營銷人員誤導，致使“存單變保單、利息化烏有”的事件屢有發生，引起了社會廣泛關注及金融監管層面的高度重視。上述問題使消費者權益大受損害，客戶投訴較普遍，如不予以系統性的妥善整治，不僅會對銀保市場的可持續發展造成較為嚴重影響，甚至還波及金融行業的整體聲譽。盡管近幾年來銀保市場秩序漸趨好轉，但金融銷售誤導、手續費“小賬”等癥結尚未根除。

（五）對科技開發、人才開發的投入不大，沒有真正做到用科技吸引客戶，沒有使銀行保險實現全面、有效地網絡化，網絡渠道、技術有待進一步提高。誠然，現階段我國依然執行分業經營政策，故不允許銀行下設保險公司或保險公司下設銀行，不能獨自同時直接提供保險和銀行的產品。但銀保一體化使得銀行與保險各自服務范圍都得到了拓寬，從而彼此得以利用對方的技術、經驗、客戶基礎和分銷渠道，實現二者優勢互補，有利于他們在金融競爭中占有更大的市場空間。

三、發展我國銀行保險的幾點建議

第一，我國保險公司不能將銀行單純地放諸代理之位上，或者不分輕重地開展全方位式金融服務，以至因資源浪費、成本驟增而導致效益下降甚至陷于不利的局面。這就需要保險公司和各級代理銀行進一步主動協商，以籌謀互惠互利，獲得共贏。現代金融學有關理論研究表明，銀行保險銷售要形成規模，若是無一定的規模，便很難在激烈的金融市場競爭中生存。同時，這也并不意味著銷售規模越大越好、業務越全越好，它必須遵循利潤最大化原則，即銀行保險的平均成本等于邊際成本。故只有銀行保險的規模處于適度規模的經營狀態，金融機構才能獲得所謂的最佳經濟效益。

第二，保險公司和銀行雙方宜立足長遠，避免短期行為，要樹立全方位現代化的經營觀念。銀行保險業務開展初期，特別是在國民保險意識還不高、社會保險制度還不完善的情況下，發展存在著一定的難度，雙方仍應扎實做好各項基礎工作，避免因短期內效益不明顯造成中途而廢的情形。例如，保險公司不妨定期地推展基層銀行代理網點的人力資源培訓，以期致力于從業人員專業服務素質提升，并提高其從事銀行保險工作的積極性。