成功項目和失敗項目的最大不同在于項目管理。

曾經有這樣一個項目，對于客戶，是新開展的業務;對于集成商，大部分技術是未曾使用過的。通常情況下，這樣的項目存在極大的風險，但是如果前期工作比較到位，風險計劃和風險防范措施比較完善，這樣的風險完全是可以避免的。

1項目描述

2003年Y市房地產交易中心(后文簡稱Y客戶)要對其房地產交易、備案系統進行全面的系統升級，A公司(系統集成)了解到這一信息后，向客戶提供有關本企業的咨詢、系統集成、調試、售后等服務，并希望能夠盡可能采用各種計算機和通信技術，來完成整個項目的硬件集成、軟件開發、系統通調、數據錄人等工作，為客戶提供快速、準確和渠道多樣的服務。

房地產交易中心通過與兄弟城市的業務交流和參觀對比，選中了H市的B軟件公司的房地產管理信息系統以及系統軟件所需的GIS(地理信息系統)系統模塊。A公司通過競標負責提供硬件系統集成，其他軟件部分的開發、系統通調和數據錄人工作。

2項目背景

房地產綜合信息服務系統在全國從大城市開始，逐步向中小城市依次推進，先期國內已有多家軟件公司開發了管理系統軟件，并且經過逐步的推廣使用和功能完善，已經有了較為成熟的產品。H市的B軟件公司專業從事與房地產管理和服務有關的信息管理系統和地理管理系統軟件的開發，產品已經在多個城市運行使用。

A公司主要從事系統集成業務，是Y市實力較強的系統集成公司之一，業務包含硬件系統集成，軟件的定制開發以及信息系統服務等多項業務。擅長的領域是硬件的系統集成，也從事過多種領域軟件的定制開發，但對于房地產信息管理系統的有關的軟件領域的知識，特別是與GIS有關的知識知之甚少，GIS與數據庫系統之間的接口開發也從來沒有嘗試過。

總而言之，對于A公司來說，這是個新領域，在機會存在的同時，風險也非常大。

3項目實施過程

那么，A公司是如何成功完成這個充滿風險的項目呢?項目完成后，公司及客戶都認為，因為有一個合格的項目經理。接下來，我們就看看在項目實施過程中項目經理做了哪些事?3.1項目啟動階段在項目意向明晰后，項目經理分析了整個項目的工作內容，認為該項目中，硬件集成方面由于公司在此方面項目做過的比較多，存在的問題不多，項目的關鍵部分是于GIS有關的軟件開發部分和全市房產登記數據錄人部分，首先做的事情是:配備助手，查閱有關資料，制定下一步計劃。

查閱資料主要分兩方面:一方面是房產交易系統及GIS與數據庫接口的技術實現，一方面是房產交易系統的業務資料。

助手的主要工作內容是在技術和業務方面與項目經理有互補作用。

下一步的計劃就是:和客戶面對面的溝通，了解客戶的期望以及對項目的認知情況，了解客戶的業務;進一步了解相關技術;編寫方案建議書。

這三方面的工作都是非常重要的，查閱資料表明項目經理意識到項目的難關和風險在哪里，并開始采取措施去規避風險;確定助手為組建項目實施團隊奠定基礎;下一步計劃的目的就是要定義項目，其用途是盡可能使Y客戶和A公司的各自期望能夠吻合，同時根據所發現的項目風險，制定風險控制計劃和風險應對措施，這會為項目的成功奠定基礎。需要注意的是，項目定義對任何一個項目來說都是第一位的，是否以書面形式出現倒在其次，但是作為項目經理，一定要清楚客戶認為的項目成功標志是什么?也要清楚項目團隊到底能夠為客戶提供什么樣的產品或服務?如果不能吻合，那么至少有一方在這個項目中要嘗到失敗的滋味。

在和Y客戶溝通的過程中，項目成員本著“三人行必有我師”的態度，向客戶學習房地產業務相關知識，掌握相應的業務術語，同時也和主要人員保持良好的關系。這些，都為隨后項目實施中和客戶的流暢溝通奠定基礎。其實，很多項目的失敗就在于rr人員只是從rr出發去看項目，這是非常狹隘的，仃說到底，只是業務運作所應用的工具而已，要發揮作用，必須找到與業務流程的結合點，否則各是各的，即使項目在技術實現上非常完美，也是廢物一堆。業務和仃本身并沒有很多矛L盾，矛盾更多的存在于業務人員和rr人員的相互溝通和理解上。l在這個階段，項目經理還有三件事做得非常好，第一是讓公司高層領導重視這個項目，從而獲得公司高層的支持，這對隨后項目實施過程中得到其它部門的配合是非常重要的;第二是和銷售經理形成良好的分工合作關系，各自完成份內工作，并注意時刻分享項目信息在許多項目中，項目人員和銷售人員往往是隔離的，甚至是對立的，最后往往只能走向失敗;第三是根據項目中涉及到公司從未接觸的GIS系統是本項目中潛在的最重要的風險這一事實，在取得了領導的支持后，經過和B公司的協商，與B公司達成了合作協議，由B公司對A公司的GIS系統與數據庫接口開發提供技術支持。以上三點前期工作的開展，尤其是第三點的工作，從根本上減少甚至消除了本項目的最大的風險因素，為項目的成功奠定了成功的堅實基礎。

3.2項目執行階段

在合同簽署后，項目經理和助手留任并組建實施團隊。這樣做的好處是項目信息不會損耗，客戶關系也比較順暢，項目的進行也就比較順利。當然，在很多公司中，售前的項目經理和售后的項目經理是分開的，那么很重要的一個工作就是公司要有規范的文檔管理，以保證項目信息的最大保留。

項目經理在經過分析之后，從各部門抽調人員組成項目團隊，然后召開第一次項目會議，根據公司現實情況做了鼓勵和動員，通報項目的目標和時間，分派相應的職責給每一個人。由于項目中采用很多新技術，每個成員又都有具體的任務，新鮮感和責任感使得這個團隊的氛圍遠好于公司同期其它項目。同時，項目經理也注意到把銷售經理吸收到項目組中，事實證明，有銷售經理的積極配合，與客戶的溝通工作就變得容易多了。