一、市場營銷實踐中的典型錯誤及分析

（一）品牌營銷中重創(chuàng)建、輕維護(hù)

我國經(jīng)濟在經(jīng)歷了改革開放30多年后，取得了舉世矚目的成就，GDP已是世界第二，國際貿(mào)易額世界第一，中國制造更是遍布世界各地，我國已變成世界制造工廠。但實際情況是，我們的很多產(chǎn)品，產(chǎn)量世界第一，而在國際市場上的知名度和影響力卻不大，更不突出，甚至很多消費者說不出是我國生產(chǎn)的，因此有了中國是世界制造業(yè)大國而不是世界制造業(yè)強國的說法。分析其原因，一個重要的原因就是很多民族企業(yè)經(jīng)營者在市場營銷實踐中重品牌創(chuàng)建卻不重視品牌的長期維護(hù)，后期的維護(hù)投入嚴(yán)重不足，甚至沒有，致使一些品牌初創(chuàng)時轟轟烈烈，但在經(jīng)歷了一段時間后往往銷聲匿跡，退出消費者的視線，而不像一些國際知名品牌，在國際市場上歷經(jīng)幾十年，甚至上百年而不衰，始終矗立在世界市場，知名度依然高，影響力依然大。當(dāng)然，國內(nèi)也有像同仁堂、全聚德、恒源祥等歷經(jīng)百年而不減當(dāng)年的經(jīng)典品牌，但更有很多在經(jīng)歷了創(chuàng)建初期的風(fēng)光后就蹤影全無的品牌。尋其原因，就是經(jīng)營者總認(rèn)為品牌創(chuàng)建了便萬事大吉，可以一勞永逸，不需投入了，從而放棄了長期維護(hù)和維持，把資金和精力全都放到了生產(chǎn)和銷售上，不是像世界知名企業(yè)那樣，幾十年甚至上百年堅持巨額的宣傳促銷投入，時刻保持消費者的關(guān)注度和新鮮度。在這方面，民族企業(yè)經(jīng)營者還需要進(jìn)一步向世界知名企業(yè)家學(xué)習(xí)和借鑒。

（二）為討好消費者而不講原則，造成過度營銷

隨著我國社會主義市場經(jīng)濟體制的建立，加上改革開放30多年經(jīng)濟的快速增長，買方市場已形成，民族企業(yè)面臨越來越激烈的市場競爭。這就導(dǎo)致一部分經(jīng)營效益不好的企業(yè)為了緩解市場銷售壓力而放棄了在市場營銷實踐中應(yīng)堅守的一些基本原則，過分討好消費者，做出一些根本不可能實現(xiàn)的承諾。結(jié)果是承諾不能兌現(xiàn)，消費者非但不滿意，反而失去了信任，帶來的就只有負(fù)面影響。例如，一段時間里發(fā)生的出口貿(mào)易企業(yè)間的無原則低價競爭，受益的是國外消費者，受損失的卻是國家和自己。出口企業(yè)因為價格太低，銷售量雖然增加了，效益非但沒有提高反而下降了。還有一些企業(yè)，為了討好消費者，過分夸大產(chǎn)品的功能和用途，無原則地承諾許多根本做不到的事情，結(jié)果使消費者在購買后感到?jīng)]有先前說的那么好，很多服務(wù)也做不到，有上當(dāng)受騙之感，先前的歡喜一掃而光，剩下的只有反感和不滿，有的消費者甚至將供應(yīng)商以欺騙罪告上法庭。所以，在開展市場營銷活動中，經(jīng)營者要經(jīng)常評估企業(yè)的能力，哪些需求是現(xiàn)在可以滿足的，哪些是現(xiàn)在還無法滿足的，要實事求是地向消費者講明，不能不顧自身的條件而滿口答應(yīng)，若事后不能兌現(xiàn)，到頭來受損的是自己，還失去了消費者的信賴，得不償失。

（三）注重策略而忽視戰(zhàn)略

市場競爭使越來越多的企業(yè)很重視營銷策略，尤其重視促銷策略，推銷人員隊伍不斷擴大，素質(zhì)不斷提高，廣告投入不斷增加，還出現(xiàn)了臨池酒業(yè)那樣的大手筆廣告投入，降價、有獎銷售、買一贈一、返還優(yōu)惠?弧⒆櫓??氛瓜?岬扔?低乒惴絞降氖褂靡埠芷氈欏５?謖夥岣歡嗖實拇儐?導(dǎo)?校?邢阜治鼉突岱⑾執(zhí)嬖諮現(xiàn)氐奈侍猓?薔褪怯???又ⅲ???咧還搜矍襖?媯??鍪映ぴ墩鉸怨婊?鬧貧┖褪凳?Ｋ諄八擔(dān)?宋拊堵潛賾薪?牽?褪撬擔(dān)??釗粑蕹ぴ犢悸恰⒊ぴ洞蛩悖?窈缶突嵊齙膠芏轡薹?朔?睦?眩?諧∮??ぷ饕彩僑绱恕２蛔⒅卣鉸災(zāi)貧ǎ?揮諧ぴ豆婊??⒄共換岢志茫?嵊齙叫硇磯嘍嗄巖鑰朔?奈侍夂屠?選Ｋ?裕?笠翟謔凳┯?岣歡嗖視??唄緣耐?保?癖刂厥佑??鉸緣鬧貧ê褪凳?Ｊ瀾縞閑磯嘀??放頻某な⒉凰ザ際怯脛厥誘鉸緣鬧貧ê褪凳┓植豢?模?纈⑻囟?募際醮蔥隆⑽⑷淼男虜?房?ⅰ⒖煽誑衫值畝嘣????⒛涂說墓愀嬖拗??際俏從瓿耒眩?誆?坊乖謖粽羧丈系氖焙潁?統(tǒng)锘?蠢矗緩６?燦?ldquo;生產(chǎn)一代、試制一代、思考一代”的戰(zhàn)略，保證了新產(chǎn)品一代接一代地涌向市場，保證了市場上總有新產(chǎn)品出現(xiàn)，保證了市場競爭力，而不是當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)滯銷時才想起產(chǎn)品開發(fā)。臨近磨槍，可能一切都晚了。兵法上有以攻為守的戰(zhàn)略，商場上的未雨綢繆、提前規(guī)劃，也是市場競爭中的一種有效戰(zhàn)略。

（四）高層管理弱化，致使部門協(xié)作不暢，系統(tǒng)性差

我國建立社會主義市場經(jīng)濟體制已經(jīng)30多年，買方市場業(yè)已形成，營銷工作地位得以提高，越來越多的經(jīng)營者，尤其高層決策者，開始重視營銷工作。但不可否認(rèn)，由于歷史、文化、認(rèn)識上的多種原因，我國民族企業(yè)經(jīng)營者中仍有部分高層決策者最關(guān)心和重視生產(chǎn)和產(chǎn)量，而不是營銷，這就會造成營銷工作的弱化。若高層決策者不重視營銷，必然導(dǎo)致部門協(xié)調(diào)不暢，營銷工作系統(tǒng)性就差。而營銷工作是系統(tǒng)性、綜合性非常強的工作，需要企業(yè)各部門的密切配合，沒有部門間的密切配合和協(xié)作就很難開展，整體效果就不會好。高層決策者不重視，管理弱化，營銷部門和其他部門間協(xié)調(diào)肯定不暢，因為營銷部門和其他部門平級，沒有上下級隸屬關(guān)系，無權(quán)要求其他本門做什么或不做什么，所以就協(xié)調(diào)不暢，系統(tǒng)性就不強，營銷實踐效果差就是必然結(jié)果。

二、解決問題的措施

（一）全面、深刻、準(zhǔn)確地理解市場營銷的內(nèi)涵

全面就是看問題要周全，不片面性；深刻就是分析問題要透徹，不看表面現(xiàn)象，看問題實質(zhì)；準(zhǔn)確就是科學(xué)合理，辯證看問題，不走極端。廣大民族企業(yè)經(jīng)營者要力爭做到全面、深刻、準(zhǔn)確理解，不帶片面性，但要做到這一點絕非易事，因為人的觀念會受社會環(huán)境影響，不同時期、不同環(huán)境，同樣問題會有不同理解。市場營銷理念是20世紀(jì)50年代提出的，距今有半個多世紀(jì)，但自80年代進(jìn)入中國，只有30多年，時間相對較短，而這30多年還正是我國社會環(huán)境發(fā)生翻天覆地變化的階段。所以，人們對市場營銷觀念的理解存在片面性和不準(zhǔn)確性也就很正常。對市場營銷觀念全面、深刻、準(zhǔn)確理解不可能一下子到位，必須在實踐中不斷總結(jié)、提高、完善。我們允許犯錯誤，但不允許犯同樣的錯誤，有了錯誤就要認(rèn)真分析研究，查找原因，及時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，力爭早日實現(xiàn)對市場營銷觀念的全面、深刻、準(zhǔn)確理解。

（二）重視品牌的日常維護(hù)和維持

社會發(fā)展告訴我們，打江山容易坐江山難，把這句古訓(xùn)用在品牌創(chuàng)建和維護(hù)上非常合適。現(xiàn)實中這樣的例子也很多，尤其在我國，很多品牌在創(chuàng)建初期轟轟烈烈、熱火朝天，很短的時間里就有了很高的知名度，成為社會知名品牌，如90年代的健力寶、巨人腦黃金、三株口服液等，幾乎一夜之間家喻戶曉。但是好景不長，沒過幾年，很快又在人們的視線中消失了。究其根本，就是缺少了日常的維護(hù)和維持，減少甚至取消了新技術(shù)開發(fā)投入、新產(chǎn)品設(shè)計投入、營銷宣傳投入，而把資金和精力全部轉(zhuǎn)向了眼前的生產(chǎn)和銷售，僅盯著眼前的利潤和業(yè)績，致使技術(shù)、產(chǎn)品過時，廣告宣傳不足，從而被競爭者打敗，悄無聲息地退出市場。由此可以看出，品牌后期的維護(hù)和維持是多么重要。市場無情，但也是公平的，有投入才會有收獲，要保持知名品牌的良好形象，就要像一些國際知名品牌那樣持續(xù)不斷地投入，尤其是廣告宣傳方面的投入。時刻喚醒消費者的記憶，才能保證知名品牌的常勝不衰。

（三）講原則，不走極端，保持“適度營銷”

講原則，不走極端，是做好工作的前提，市場營銷也是如此。在現(xiàn)代市場營銷實踐中，保持“適度營銷”非常重要。營銷不到位固然不行，但是做的過了，走向另外一個極端也未必是好事。如前文所述，過分夸大產(chǎn)品的功能和用途、過多承諾實現(xiàn)不了的承諾，當(dāng)消費者的期望落空，承諾兌現(xiàn)不了的時候，消費者的需求不但得不到滿足，還會產(chǎn)生許多的怨氣，給后面的營銷工作帶來很多負(fù)面影響。社會市場營銷要求我們在關(guān)注企業(yè)利益和消費者滿足的同時，務(wù)必關(guān)注社會公共利益，因為社會公共利益是全社會的，遭到損害以后，企業(yè)和消費者同樣會受到傷害。20世紀(jì)70年發(fā)表生在西方發(fā)達(dá)國家的“過度營銷”就是典型的例子。所以，在滿足消費者需求的過程中要適度，而不能無原則地遷就和迎合，更不能去鼓勵和縱容一些錯誤的需求，因為并不是所有消費者的需求都是合理和正確的。所以，在現(xiàn)代市場營銷實踐中必須堅持“適度營銷”。

（四）強化高層管理，重視營銷戰(zhàn)略

針對現(xiàn)代營銷實踐中部分企業(yè)高層管理弱化，營銷部門重策略、輕戰(zhàn)略的問題，民族企業(yè)經(jīng)營者必須高度重視，否則，在現(xiàn)代市場營銷實踐中，即使僥幸在某一段時間里業(yè)績不錯，也不可能長久。如前所述，沒有遠(yuǎn)慮必有近憂，精明的經(jīng)營者都非常重視營銷戰(zhàn)略的制定和實施，而重視戰(zhàn)略則必須強化高層領(lǐng)導(dǎo)控制，因為沒有高層領(lǐng)導(dǎo)的重視和管理，營銷戰(zhàn)略是很難制定和實施的。營銷工作是綜合性工作，需要其他部門的大力協(xié)調(diào)和配合，高層領(lǐng)導(dǎo)不重視，控制弱化，營銷部門的工作就很難開展。這樣一來，營銷部門的想法和思路就很難及時得到貫徹和落實。市場瞬息萬變，機遇稍縱即逝，要解決這些問題，就必須強化高層領(lǐng)導(dǎo)的控制和管理，重視營銷戰(zhàn)略的制定和實施。

三、總結(jié)

社會在進(jìn)步，經(jīng)濟在發(fā)展，營銷實踐中還會遇到許多意想不到的新問題、新困難，這是實踐規(guī)律，是躲不過的，必須勇于面對，但關(guān)鍵還是善于分析總結(jié)，尤其典型錯誤和問題。必須進(jìn)行認(rèn)真研究，找出錯誤的根源，找出防止重犯的措施，使?fàn)I銷工作順利并卓有成效。

作者：劉衛(wèi)東 單位：山東鋁業(yè)職業(yè)學(xué)院