作者：李斌 駱海瑛 陳斌 單位：農發行湖南省永州市分行

糧油貸款平穩運行。2011年9月末，該行糧油貸款余額162164萬元，占貸款總額的37.96%，比年初下降8.88個百分點；非糧油貸款余額265019萬元，占貸款總額的62.04%，比年初增長8.88個百分點。糧油貸款占比比年初下降，其主要原因為：一是收回新增糧食財務掛賬貸款37040萬元。二是中央儲備糧資金供應方式改變，中儲糧信貸投放大幅減少。三是對以前年度調控糧食進行了拍賣處理，2011年累計收回糧食最低收購價貸款和國家臨時儲備糧貸款11442萬元。

信貸結構調整過程中存在的主要問題

（一）思想認識上存在誤區。“轉方式、調結構、控風險”是針對目前農發行實際提出的重大決策，但個別支行在落實過程中仍然存在一定的偏差，少數員工存在好大喜功、急功近利和不顧自身條件盲目發展的錯誤認識。

（二）擬退企業實現完全退出存在一定困難。永州地處湘西南，屬于欠發達地區，經濟相對落后，受當地經濟環境影響，加上該行前幾年的粗放信貸管理模式，重速度、輕質量，導致個別先天不足的企業“帶病”入場。目前該行支持的106家信貸企業均為中小企業，優質客戶資源稀缺，個別企業存在管理粗放、技術含量低、制度不健全、風險抵抗力不強、成長性不高等問題，將其列為限制支持類，但要想實現完全退出，受諸多因素的影響，一時難以實現。如某藥業公司2007年建廠，現有流動資金貸款余額1350萬元，公司雖然取得了產品生產批文和GMP認證，自投產以來，產品未適銷對路，達產率不高，經營效益較低。由于企業成長性不高，無經營積累，股東無力進一步增加營運資金，現有流動資金難以維持生產需要，貸款出現部分逾期。該公司有意處置閑置土地變現還貸，由于無政策層面上的優惠支持，短期籌資困難，要想實現退出存在一定困難。

（三）客戶維護意識有待加強。個別支行仍然存在“重營銷、輕維護”、“重發放、輕管理”的思想，客戶維護意識淡薄，對于怎樣維護客戶、構建良好的銀企合作關系，關心客戶發展方面仍有所欠缺，導致銀企關系不牢固，客戶忠誠度不高，加上結算服務上與商業銀行的差距，導致優質客戶流失。該行自2007年以來精心扶持壯大的省級產業化龍頭企業———湖南希爾天然藥業有限公司已于7月份歸還了所有貸款2900萬元。（四）人力資源與客戶資源不相匹配。一是人員數量與業務發展不匹配。2004年至2010年，該行轄內9個縣級支行人員總數未增加，而同期貸款余額增長了2.5倍，貸款客戶增長了3.2倍，支行客戶經理人均管戶數增長3.71倍，人均分管貸款額增長3.11倍。在當前該行“兩輪驅動”業務發展格局下，人員不足、人員增長與業務發展不匹配的現狀已成為急待解決的問題。二是部門間人員分配不合理。由于財會內控及綜合業務系統操作所需，支行必須優先將較強的人力資源集中于財會部門，以確保柜臺業務的順利開展。三是員工年齡結構失衡，呈兩級分化，青年員工經驗不足，業務骨干青黃不接。以江永縣支行為例，客戶部門僅3人，其中2人50多歲、1人40多歲，無中青年員工，業務發展缺乏青年業務骨干支撐。四是員工知識結構不平衡，行業分析、調研評估的高素質人才和信息技術人才比較匱乏。大部分客戶經理對商業性貸款操作和管理知之甚少、對中間業務、咨詢顧問等新業務、新品種知識沒有熟練掌握。五是員工業務素質有待提高。部分人員由于年齡偏大，工作缺乏動力，存在知識老化問題，對于農發行現行政策和業務操作不了解、不會操作，憑經驗辦事的多。

幾點建議

（一）進一步領會“轉方式、調結構、控風險”內涵。統一思想認識，只有通過發展方式的積極轉變，信貸業務結構的調整，才能實現信貸業務的持續有效發展。認真貫徹總行“兩輪驅動”發展戰略要求，認真落實好國家宏觀調控和強農惠農政策，認真履行好政策性銀行支農職能，打造支持糧棉油全產業鏈發展和新農村建設兩個主導銀行品牌，突出信貸支持的重點，找準信貸切入點。

（二）有效整合客戶資源。加大客戶結構調整力度，推行有保有壓、有進有退的信貸策略。一是積極支持糧油收儲業務，大力支持農業農村基礎設施建設，突出支持水利和新農村建設，擇優扶持商業性信貸業務。二是堅決退出不符合貸款基本條件，以及企業法人、股東存在不良信用記錄，企業資金來源不明或在社會高息融資，提供虛假財務報表、法律文件、檔案資料等虛假信息資料的企業。三是逐步壓縮或退出達不到準入條件，生產規模小、經營管理混亂、財務不規范、信用觀念差、貸款風險大的弱小企業。四是根據糧油準政策貸款企業收購布局情況，在有效防范政策風險的前提下，通過兼并、股份制改造等現代經營方式，有計劃、有步驟整合或退出一批搶占資源型和資源浪費型的弱小企業的信貸支持。

（三）明確區域信貸支持重點。根據永州市實際情況，各縣級支行明確業務發展重點，分別制訂不同的信貸支持和業務發展戰略。一是市分行營業部、零陵、祁陽、東安和寧遠縣支行，其業務發展方向重點是，根據當地豐富的糧食、油茶資源，突出做好糧油收購資金供應與管理工作，擇優支持產業化龍頭企業開展大米、油茶的精深加工和轉化，重點支持湘江治理、紫水河治理、城鎮供水等新農村建設貸款項目。二是道縣、江永、江華和新田縣支行，其業務發展重點是，在切實做好糧油收購信貸業務的基礎上，有選擇的支持道縣臍橙、江永香柚、江華茶葉、新田養殖等新特色優勢產業的發展，重點加大對政府主導型的新農村建設項目的支持。

（四）不斷提高客戶維護水平。一是牢固樹立“維護好老客戶也是發展”的理念，鞏固和發展基本客戶群，即政策性、準政策性貸款客戶群；維護中間客戶群，即按客戶風險分類排隊情況，整合資源，突出重點，扶優限劣。二是充分利用該行政策性銀行規模、資金、利率上的優勢條件，大力營銷和培育對農發行具有社會影響力和貢獻度的優質客戶。三是打造優質客戶群，突出對優質客戶的信貸支持與服務，改善信貸服務方式，推行流動資金循環貸款和定額流動資金管理辦法，簡化辦貸流程。四是建立客戶維護考核體系。如：設置中間業務、存款、貸款增減、客戶帶來效益等指標等，用于日常對客戶經理的考核。對優質客戶主動退出，維護不力的客戶經理實行責任追究制度。五是正確處理業務發展與風險維護的關系。客戶在成熟期會給銀行帶來巨大利潤，但在衰退期，也有可能給銀行帶來巨大風險和損失。為此應以穩健經營為原則，構建對客戶的風險識別和退出機制，防止客戶過度集中的結構性風險、同業競爭的利率風險和管理中的道德風險。六是提高客戶營銷技能。客戶營銷培訓是農發行的一項全