企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制

　　這篇銷售管理期刊投稿發(fā)表了企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制，企業(yè)銷售內(nèi)部控制完善與否直接關(guān)系到企業(yè)的盈利和資金周轉(zhuǎn)效率，論文探討了企業(yè)銷售和收款的內(nèi)部控制要求，建立全面的風(fēng)險(xiǎn)評估程序，幫助企業(yè)更好的實(shí)現(xiàn)長期發(fā)展，論文給出了加強(qiáng)企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制的建議。

　　關(guān)鍵詞:銷售管理期刊投稿,銷售與收款,內(nèi)部控制

　　為了促進(jìn)企業(yè)規(guī)范經(jīng)營行為、規(guī)避經(jīng)營過程中可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)資本市場的公平有序，財(cái)政部、證監(jiān)會、審計(jì)署、銀監(jiān)會、保監(jiān)會五部委于2008年出臺了《企業(yè)內(nèi)部控制基本規(guī)范》(以下簡稱《基本規(guī)范》)。2010年，五部委又出臺了相應(yīng)的《企業(yè)內(nèi)部控制配套指引》(以下簡稱《配套指引》)。雖然目前我國有關(guān)企業(yè)內(nèi)部控制的法律法規(guī)內(nèi)容比較完善，但是由于施行時間尚短，很多條款的執(zhí)行和完善還處在摸索階段，必然存在一些問題。尤其對在企業(yè)經(jīng)營發(fā)展中處于重要地位的銷售與收款環(huán)節(jié)，其內(nèi)控的完善日益受到企業(yè)的廣泛關(guān)注。

　　一、企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制要求

　　(一)企業(yè)銷售與收款的內(nèi)部控制要求

　　《基本規(guī)范》主要從企業(yè)整體層面的角度，從內(nèi)控的五要素出發(fā)，規(guī)范企業(yè)的行為。而《配套指引》則從企業(yè)具體業(yè)務(wù)層面的角度，對企業(yè)具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的內(nèi)控設(shè)計(jì)和執(zhí)行提出了具體要求。《配套指引》的內(nèi)容包含了18項(xiàng)《企業(yè)內(nèi)部控制應(yīng)用指引》(以下簡稱《應(yīng)用指引》)。其中，《應(yīng)用指引》第九條主要是針對銷售業(yè)務(wù)的指引，對銷售業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)(包括銷售與收款等相關(guān)活動)的內(nèi)部控制作了具體規(guī)定。

　　(二)企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程

　　企業(yè)的銷售業(yè)務(wù)流程如下圖所示:《應(yīng)用指引》第二章主要從銷售業(yè)務(wù)流程各個步驟，具體說明了銷售業(yè)務(wù)的內(nèi)控點(diǎn):第五條從銷售計(jì)劃管理、客戶開發(fā)與信用管理兩方面，說明企業(yè)應(yīng)確定合理的銷售定價(jià)和信用政策，并根據(jù)不同的客戶，巧妙利用銷售折扣、折讓等銷售策略。同時針對客戶建立信用保證制度和健全信用檔案。第六條從銷售合同的角度，說明了簽訂合同前后注意的事項(xiàng)。簽訂合同前，針對客戶信用、銷售價(jià)格和結(jié)算方式等與客戶洽談，銷售合同的擬定和審核必須有相關(guān)專家參與。第七、八條以銷售發(fā)貨為控制點(diǎn)，企業(yè)應(yīng)嚴(yán)格按照經(jīng)相關(guān)部門審核后的銷售合同和銷售通知安排發(fā)貨，并確保客戶能安全及時地收到貨物。同時，應(yīng)重視銷售退回的管理，并記錄銷售的各個環(huán)節(jié)，開具真實(shí)的銷售發(fā)票和填制相應(yīng)憑證。第十、十二條側(cè)重于應(yīng)收賬款的管理。企業(yè)應(yīng)重視應(yīng)收賬款收回和壞賬管理，對無法收回的應(yīng)收賬款，應(yīng)分析其原因和明確責(zé)任人。

　　二、企業(yè)銷售與收款內(nèi)部控制存在的問題及原因

　　(一)內(nèi)控環(huán)境薄弱

　　控制環(huán)境位于內(nèi)控五要素“金字塔”的底端，發(fā)揮著基石作用。然而，很多企業(yè)都忽略了內(nèi)控環(huán)境的重要性，主要體現(xiàn)在:1.缺乏風(fēng)險(xiǎn)意識，由于利益驅(qū)使而進(jìn)行財(cái)務(wù)造假財(cái)務(wù)造假手段有很多種，其中通過銷售與收款環(huán)節(jié)虛增營業(yè)收人是常見的一種手段。例如，“萬福生科”的虛假銷售，其本質(zhì)就是利用假公司名義將產(chǎn)品進(jìn)行自我銷售。為了讓虛假的收人數(shù)據(jù)看起來合情合理，“萬福生科”私刻假公章、捏造銷售合同、編造銀行單據(jù)、虛開發(fā)票和進(jìn)行假收人納稅申報(bào)。2.不重視人才培養(yǎng)很多企業(yè)為了節(jié)省人工成本，低價(jià)聘請專業(yè)能力弱的員工，而且不對員工進(jìn)行專業(yè)和道德培訓(xùn)，導(dǎo)致員工不能高效完成工作，甚至私吞企業(yè)的財(cái)產(chǎn)。銷售收人被私吞，在制造業(yè)和房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)生得較為頻繁，通常是銷售人員單獨(dú)或聯(lián)合客戶、財(cái)務(wù)部和倉管部的員工，將銷售收人放人自己的口袋。例如，在2013年7月，“紅寶麗”在收回貨款時，發(fā)現(xiàn)一張假的銀行承兌匯票。該公司在對該票據(jù)及其他銀行承兌匯票進(jìn)行鑒別時，發(fā)現(xiàn)還有其他假票據(jù)，合計(jì)金額達(dá)6896萬元。經(jīng)過追查后發(fā)現(xiàn)，假票據(jù)都是由公司內(nèi)部的一位業(yè)務(wù)員提供，該業(yè)務(wù)員以遠(yuǎn)低于市場的價(jià)格，為客戶提供虛假商品信息，騙取客戶回款。然后，私刻公章、財(cái)務(wù)章，偽造假銀行承兌匯票上交紅寶麗公司。

　　(二)缺乏風(fēng)險(xiǎn)評估程序與有效的監(jiān)督

　　銷售作為企業(yè)直接面對市場的一個環(huán)節(jié)，不僅有內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)還有外部風(fēng)險(xiǎn)。其中內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)有，營運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)、組織和授權(quán)風(fēng)險(xiǎn)、信息處理風(fēng)險(xiǎn)和決策風(fēng)險(xiǎn)等;外部風(fēng)險(xiǎn)有市場風(fēng)險(xiǎn)和賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)等。如果企業(yè)在制定內(nèi)部控制制度之前，未深人地對每個環(huán)節(jié)作風(fēng)險(xiǎn)評估，在設(shè)計(jì)內(nèi)部控制的關(guān)鍵點(diǎn)時，就會抓不準(zhǔn)企業(yè)自身的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，從而機(jī)械地根據(jù)基本規(guī)范的要求，建立一套形式上的內(nèi)控制度。”’這就使內(nèi)部控制并沒有起到實(shí)質(zhì)性的作用，既浪費(fèi)了人力又浪費(fèi)了物力。如果企業(yè)在制定內(nèi)控程序之前就作好了全面評估，也根據(jù)評估結(jié)果制定了一套完善的內(nèi)控制度，但是在執(zhí)行過程中未得到有效的監(jiān)督，使內(nèi)控缺陷發(fā)現(xiàn)不了也得不到完善，那么其內(nèi)控在很大程度上也相當(dāng)于虛設(shè)。工作人員在實(shí)際工作中如果沒有人監(jiān)督，很容易玩忽職守或舞弊。例如，銷售人員沒有主管監(jiān)督，可能會翹班;導(dǎo)購人員沒有領(lǐng)班監(jiān)督，會私吞贈品;分銷機(jī)構(gòu)沒有總部的監(jiān)督，會胡亂定價(jià)私吞收人;管理層沒有治理層的監(jiān)督，會編造虛假的財(cái)務(wù)信息等。

　　(三)應(yīng)收賬款管理制度不完善

　　如今，賒銷已成為一些企業(yè)主流的銷售方式，它在加快產(chǎn)品流轉(zhuǎn)速度的同時，也帶來了一系列的資金收款問題。所以，在賒銷之前，企業(yè)要考察客戶的財(cái)務(wù)和現(xiàn)金流狀況以及以往的還款信用程度，這個步驟對欠款能否收回至關(guān)重要。目前，很多企業(yè)對信用管理的內(nèi)控存在很大漏洞，存在賬齡過長的應(yīng)收賬款。2014年3月19日，證券時報(bào)網(wǎng)發(fā)布了一組應(yīng)收賬款的數(shù)據(jù):截至2014年3月19日，已公布年報(bào)的573家公司年報(bào)數(shù)據(jù)中，2013年末存在應(yīng)收賬款的公司就有494家，應(yīng)收賬款金額達(dá)2450億元。其中，賬齡為3-5年的應(yīng)收賬款122億元，賬齡大于5年的應(yīng)收賬款42.5億元，而且有5家公司的賬齡大于5年的應(yīng)收賬款就已經(jīng)過億。由上述數(shù)據(jù)可見，我國企業(yè)普遍存在應(yīng)收賬款收回困難問題，使賬面存在大量的呆賬壞賬。

　　這種情況的發(fā)生，主要是因?yàn)槠髽I(yè)在開展賒銷活動之前，對客戶的信用考察執(zhí)行不到位。很多企業(yè)未專門設(shè)立一個部門對客戶進(jìn)行專業(yè)的信用管理和分析，僅僅靠銷售人員提交的資料來判定賒銷額，而沒有對資料的真實(shí)性進(jìn)行審核，銷售人員可能會出于業(yè)績壓力或個人利益私自篡改客戶的信息資料。還有些企業(yè)為了搶占市場，對賒銷資格的檢查不嚴(yán)格，忽視了新客戶的償債能力是否真實(shí)和達(dá)標(biāo)，并對長期合作的老客戶的信用檢查逐漸懈怠，一旦對方資金周轉(zhuǎn)不順，公司將難以收回貨款。izi應(yīng)收賬款管理的另一方面就是應(yīng)收賬款催收。有些企業(yè)只重視銷售而不重視應(yīng)收賬款收回，導(dǎo)致銷售人員無回款指標(biāo)壓力，只將精力放在銷售上;還有些企業(yè)雖重視回款，但實(shí)施了不恰當(dāng)?shù)拇呤罩贫取＠纾催M(jìn)行賬齡分析，使企業(yè)向客戶催收離到期日還遠(yuǎn)的貨款、催收前未與客戶核對賬目導(dǎo)致催收的金額不正確、財(cái)務(wù)部門與銷售部門缺乏有效溝通，使銷售人員不知道催收金額是否人庫，從而導(dǎo)致重復(fù)催收等。

　　三、對企業(yè)加強(qiáng)銷售與收款內(nèi)部控制的建議

　　(一)營造良好的內(nèi)部控制環(huán)境

　　1.領(lǐng)導(dǎo)層要始終保持高度重視領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)充分認(rèn)識到誠信對企業(yè)發(fā)展的重要性，通過虛假財(cái)務(wù)信息換來的企業(yè)利益，只會落得企業(yè)經(jīng)營崩盤和信任瓦解的下場。另一方面，領(lǐng)導(dǎo)是企業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，領(lǐng)導(dǎo)層對內(nèi)控環(huán)境重視，下級員工才會重視。

　　2.設(shè)計(jì)科學(xué)合理的治理結(jié)構(gòu)一是建立獨(dú)立董事制度。獨(dú)立董事獨(dú)立于公司股東和管理層，它的存在不僅可以約束公司控股股東侵犯中小股東利益的行為，而且可以強(qiáng)化對管理層的監(jiān)督。二是完善監(jiān)事會制度。監(jiān)事會制度的存在，是為了監(jiān)督公司的業(yè)務(wù)執(zhí)行狀況和其他重大事務(wù)。有效行使監(jiān)督權(quán)，可以保護(hù)大小股東利益和債權(quán)人利益，防止董事會按個人意愿辦事。總之，權(quán)力、經(jīng)營、監(jiān)督這“三架馬車”并駕齊驅(qū)，才能體現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部管理體制的科學(xué)性。

　　3.重視人員的培養(yǎng)和監(jiān)督一是企業(yè)在招聘員工時，必須對員工的綜合素養(yǎng)進(jìn)行嚴(yán)格考核，并定期對員下講行專業(yè)技能與職業(yè)道德培訓(xùn)。二是建立考核和獎懲機(jī)制，監(jiān)督員工的工作，對工作負(fù)責(zé)和不負(fù)責(zé)的員工分別給予獎勵與懲罰。’川(二)建立全面的風(fēng)險(xiǎn)評估程序在設(shè)計(jì)內(nèi)部控制活動之前，企業(yè)必須實(shí)施有效的風(fēng)險(xiǎn)評估程序。企業(yè)可先設(shè)定銷售與收款的目標(biāo)，然后識別影響該目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的相關(guān)事項(xiàng)，綜合考慮該事項(xiàng)發(fā)生的概率大小及影響程度，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。企業(yè)在銷售與收款環(huán)節(jié)，應(yīng)識別的風(fēng)險(xiǎn)是:外部競爭者和市場變化給企業(yè)造成的影響;客戶管理不善，存貨商品保管不當(dāng)、周轉(zhuǎn)不暢，價(jià)格管理混亂;現(xiàn)金收人未及時人賬，信用管理薄弱，存在大量呆賬壞賬;組織設(shè)置不科學(xué)，職責(zé)分工不明確，信息溝通不順暢，授權(quán)管理不完善;管理層舞弊與欺詐，基層員工欺詐、私吞財(cái)產(chǎn)。

　　(三)設(shè)計(jì)有效的內(nèi)部控制活動

　　1.不相容的崗位分離企業(yè)應(yīng)根據(jù)銷售業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，分別設(shè)立銷售、發(fā)貨、收款、信用審核崗位，并詳細(xì)規(guī)定好每個崗位的權(quán)利和義務(wù)，做到崗位之間互相分離與制約。根據(jù)《配套指引》的要求，受理銷售訂單、與客戶簽約、執(zhí)行信用部門審核后的客戶信用政策和貨款催收等，由銷售部門負(fù)責(zé);審核銷售單、根據(jù)審核后的銷售單安排產(chǎn)品出庫和運(yùn)輸，由發(fā)貨部門負(fù)責(zé);記錄銷售業(yè)務(wù)、收取貨款、管理發(fā)票、監(jiān)督應(yīng)收款項(xiàng)的回收情況并做好賬齡分析，由財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé);制定信用政策、對新增客戶進(jìn)行詳細(xì)了解后決定信用額度、對長期合作的老客戶保持時刻的關(guān)注、批準(zhǔn)授權(quán)額度申請等，由信用部門負(fù)責(zé)。

　　2.加強(qiáng)銷售管理一是制定合理的銷售策略。根據(jù)不斷變化的商業(yè)環(huán)境，深人市場調(diào)研，明確自己的客戶群，并制定符合自身特點(diǎn)的策略。同時，企業(yè)還可通過銷售折讓和銷售返利等促銷政策，讓客戶關(guān)注自己的產(chǎn)品。二是規(guī)范銷售合同的簽訂。企業(yè)在與新老客戶訂立合同前，要對合同條款是否合法、合同的賒銷金額是否超過客戶信用額度、合同的銷售價(jià)格是否符合企業(yè)銷售政策等內(nèi)容進(jìn)行嚴(yán)格審批，尤其對超過信用額度的合同要進(jìn)行特殊授權(quán)。

　　3.加強(qiáng)收款管理一是對現(xiàn)銷業(yè)務(wù)，應(yīng)嚴(yán)格控制款項(xiàng)的收取，銷售人員簽訂合同后，必須由財(cái)務(wù)人員款項(xiàng)收取并及時人賬;對賒銷業(yè)務(wù)，應(yīng)收賬款的人賬，必須有經(jīng)過審核的銷售單等與銷售有關(guān)的單據(jù)作為原始憑證，并且要對應(yīng)收賬款進(jìn)行賬齡分析，對逾期賬款保持高度重視。二是為了防止應(yīng)收賬款賬齡過長出現(xiàn)呆賬、死賬，應(yīng)建立呆賬預(yù)防機(jī)制，由銷售人員負(fù)責(zé)催收應(yīng)收款項(xiàng)，實(shí)行銷售與收款責(zé)任一體制。同時，將銷售人員的銷售績效、獎金與銷售回款的情況緊密掛鉤，并進(jìn)行嚴(yán)格考核，促使銷售人員謹(jǐn)慎銷售，提高欠款回收的幾率。三是可實(shí)施優(yōu)惠性的收賬政策。例如，對主動在合同期限內(nèi)償還貨款的客戶提高其信用額度，而對達(dá)到信用期限仍未歸還貨款的客戶，降低其信用額度并加強(qiáng)催收頻率，情況嚴(yán)重時還可以尋求法律的幫助。

　　四、結(jié)論

　　銷售與收款環(huán)節(jié)是企業(yè)進(jìn)行正常經(jīng)營的主要環(huán)節(jié)，其中銷量的多少決定了企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績，收款則增加了企業(yè)的資金流人，企業(yè)可利用這些資金進(jìn)行投資和擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模。目前，在競爭愈發(fā)激烈的市場中，企業(yè)對自身的利潤水平和資金周轉(zhuǎn)提出了更高的要求，而銷售與收款內(nèi)控的完善與否，直接關(guān)系到企業(yè)的盈利能力和資金周轉(zhuǎn)效率。因此，制定一套有效的銷售與收款的內(nèi)部控制制度，需與企業(yè)發(fā)展實(shí)際相聯(lián)系，并從內(nèi)部控制的“五要素”出發(fā)，不斷對其進(jìn)行完善，為企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展創(chuàng)造有利條件。.

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　　作者：郭福紅