1電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一個(gè)較新的營(yíng)銷方式，同傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式比較具有非常鮮明的優(yōu)勢(shì)。對(duì)于電信的運(yùn)營(yíng)商來(lái)講，新業(yè)務(wù)的營(yíng)銷，要依靠客戶的體驗(yàn)為基礎(chǔ)，只有不斷為客戶提供體驗(yàn)機(jī)會(huì)，才可以觸動(dòng)客戶購(gòu)買新業(yè)務(wù)的欲望。由于網(wǎng)絡(luò)渠道具備了便捷性、互動(dòng)性、可視性和免費(fèi)的特殊性質(zhì)，這為客戶提供了更加豐富的體驗(yàn)空間，加大了客戶熟悉業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)，讓客戶不斷通過感性的方式認(rèn)識(shí)新業(yè)務(wù)。并且，網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳的操作模式還讓一些客戶建立的成就感。電子平臺(tái)是一項(xiàng)新鮮的事物，有的消費(fèi)者非常喜歡探索新鮮事物，透過不斷的摸索后學(xué)會(huì)了如何操作平臺(tái)的技巧，會(huì)建立自身的成就感。并且，傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式因?yàn)槭艿浇煌ê偷赜虻南拗?，企業(yè)的商圈會(huì)被限制在一定的范圍里。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷卻可以沖破時(shí)間和空間的限制。電信企業(yè)的網(wǎng)上營(yíng)業(yè)廳不會(huì)因?yàn)榈赜?、時(shí)間等原因而出現(xiàn)問題，客戶在辦理業(yè)務(wù)時(shí)，不需要再特意選擇時(shí)間，辛苦的跑到營(yíng)業(yè)廳，再經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的排隊(duì)等待才能辦理業(yè)務(wù)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷這個(gè)新興的營(yíng)銷方式，具備了較強(qiáng)的生命力，但同時(shí)也具有許多不足的地方。就網(wǎng)上辦理電信業(yè)務(wù)的技術(shù)與安全來(lái)講，一旦客戶透過電子銀行或者是信用卡等方式進(jìn)行結(jié)款，只要這個(gè)密碼被人攔截，消費(fèi)者將會(huì)遭受莫大的損失。而且，對(duì)于電信業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)宣傳的推廣以及電子方式業(yè)務(wù)的處理來(lái)講，各地區(qū)都較難統(tǒng)一，想要構(gòu)成一個(gè)統(tǒng)一的企業(yè)網(wǎng)站是非常困難的。

2電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略的現(xiàn)狀及問題

1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的品種以及方法相對(duì)單一，企業(yè)將網(wǎng)絡(luò)作為一個(gè)便捷、廉價(jià)的通訊方式，并沒有將網(wǎng)絡(luò)對(duì)企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力挖掘出來(lái)。網(wǎng)絡(luò)分銷以及網(wǎng)絡(luò)新品研發(fā)此類的活動(dòng)涉及的很少。網(wǎng)絡(luò)對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的龐大優(yōu)勢(shì)及潛力的開發(fā)還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。2）網(wǎng)絡(luò)宣傳力度不充分，指引消費(fèi)者透過網(wǎng)絡(luò)方式購(gòu)買電信業(yè)務(wù)的積極性不夠，許多消費(fèi)者依舊本著傳統(tǒng)的消費(fèi)理念，針對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品及服務(wù)了解的過少，還有很多互聯(lián)網(wǎng)客戶依舊是通過實(shí)體營(yíng)業(yè)廳進(jìn)行咨詢及辦理一些電信的業(yè)務(wù)，而沒有通過電信運(yùn)營(yíng)商的電子方式獲得便利的條件。3）網(wǎng)絡(luò)競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)不夠，企業(yè)將競(jìng)爭(zhēng)的主要方面定位在實(shí)體營(yíng)業(yè)廳，沒有真正意識(shí)到企業(yè)的未來(lái)能夠搶占到網(wǎng)絡(luò)信息是多么必要和緊迫的，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷一定要被高層及社會(huì)給予高度的關(guān)注。4）網(wǎng)絡(luò)渠道的構(gòu)造非常復(fù)雜，規(guī)模龐大但卻逐漸遠(yuǎn)離消費(fèi)者。雖然新興業(yè)務(wù)產(chǎn)品線持續(xù)擴(kuò)大，渠道也越來(lái)越多，可是作為門戶的聚焦作用來(lái)講卻逐漸降低。通過我國(guó)運(yùn)營(yíng)商營(yíng)銷渠道可以看出，各類門戶逐漸增多，有手機(jī)郵箱網(wǎng)站、彩鈴網(wǎng)站、語(yǔ)音雜志網(wǎng)站、夢(mèng)網(wǎng)、企業(yè)主頁(yè)等等。展現(xiàn)在用戶面前的是一項(xiàng)非常龐大、復(fù)雜、服務(wù)功能較為渙散的互聯(lián)網(wǎng)門戶群。

3電信運(yùn)營(yíng)商網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略

3.1做好渠道營(yíng)銷的管理策略

只要具備良好的渠道，就可以率先贏得市場(chǎng)。所以，作為營(yíng)銷和客戶服務(wù)重要環(huán)節(jié)的渠道，已經(jīng)變成運(yùn)營(yíng)商構(gòu)成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素。只有讓電信運(yùn)營(yíng)商做到不同營(yíng)銷渠道的管理，才會(huì)滿足客戶的不同業(yè)務(wù)需求。

（1）通過容易進(jìn)、不易出的渠道進(jìn)出策略。將渠道的政策放寬，提升渠道流失門檻。要加強(qiáng)渠道的科學(xué)化管理，所有符合標(biāo)準(zhǔn)的渠道商內(nèi)部都具有非常寶貴的客戶資源，如果將渠道流失，就表示企業(yè)的品牌以及信譽(yù)在逐漸降低。

（2）創(chuàng)建合理的評(píng)價(jià)制度。為了合理的管理營(yíng)銷渠道，一定要針對(duì)所有渠道機(jī)構(gòu)以及所有渠道體系的績(jī)效進(jìn)行評(píng)價(jià)。評(píng)價(jià)渠道可以認(rèn)定渠道的運(yùn)轉(zhuǎn)是不是滿足預(yù)期的目標(biāo)，一旦沒有達(dá)成，就要將改進(jìn)的措施提出來(lái)。評(píng)價(jià)并非是最終目標(biāo)，重點(diǎn)是透過評(píng)價(jià)看出營(yíng)銷渠道的弱點(diǎn)，觀察實(shí)際情況是不是同目標(biāo)相違背，之后進(jìn)行改進(jìn)，構(gòu)成符合企業(yè)自身發(fā)展的渠道形式。

（3）持續(xù)強(qiáng)化渠道創(chuàng)新，開發(fā)渠道形式的多樣化。用戶群的不同表現(xiàn)出的渠道喜好也各有不同，電信運(yùn)營(yíng)商在執(zhí)行渠道建設(shè)時(shí)要考量到目標(biāo)客戶群喜歡的渠道形式，當(dāng)業(yè)務(wù)在辦理、咨詢、服務(wù)時(shí)，要帶有針對(duì)性去設(shè)置渠道。

3.2采用差異化的營(yíng)銷策略

差異化的營(yíng)銷策略是以差異化客戶需求為基礎(chǔ)，所以采用差異化的營(yíng)銷策略一定要仔細(xì)研究客戶的需求。透過科學(xué)的方式分析市場(chǎng)，運(yùn)營(yíng)商可以針對(duì)繁雜的客戶需求進(jìn)行分類，進(jìn)而認(rèn)定目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)自己的重點(diǎn)客戶、潛在客戶、普通客戶通過差異化的營(yíng)銷策略進(jìn)行結(jié)合。目前，運(yùn)營(yíng)商差異化的營(yíng)銷方法有以下幾種：

（1）辨別和掌握重點(diǎn)客戶，通過內(nèi)部的差異化進(jìn)行服務(wù)。實(shí)際來(lái)講，一個(gè)成功的企業(yè)都會(huì)有一批重點(diǎn)客戶群，有的叫做VIP客戶、大客戶，也有的叫做黃金客戶，而在本文中，我們將其統(tǒng)稱為重點(diǎn)客戶。使用高度細(xì)致劃分市場(chǎng)的方式，及時(shí)辨別出重點(diǎn)客戶，對(duì)于這部分客戶的消費(fèi)特點(diǎn)進(jìn)行差異化、個(gè)性化的服務(wù)，提升重點(diǎn)客戶對(duì)運(yùn)營(yíng)商的忠誠(chéng)度。

（2）找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行合理的市場(chǎng)定位，加快新業(yè)務(wù)的推廣速度。找對(duì)目標(biāo)進(jìn)行市場(chǎng)定位，尋找客戶群，通過上門演示服務(wù)、針對(duì)新產(chǎn)品召開新聞發(fā)布會(huì)、在媒體上建立新技術(shù)的論壇等方式，不斷擴(kuò)大宣傳的力度，加快新業(yè)務(wù)的發(fā)展速度，讓客戶更加詳細(xì)的掌握電信運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，更好的為客戶提供服務(wù)。

（3）選對(duì)新的增長(zhǎng)點(diǎn)，持續(xù)開發(fā)潛在的市場(chǎng)。隨著時(shí)代的不斷進(jìn)步，我國(guó)作為全球最大的發(fā)展中國(guó)家，就電信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷而言，其新的增長(zhǎng)點(diǎn)就是要依靠科技的發(fā)展，透過對(duì)整體電信市場(chǎng)的劃分，選對(duì)新業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)點(diǎn)，將過去那些通過資源求增長(zhǎng)的方式剔除掉，這樣才能真正確保電信運(yùn)營(yíng)商的健康發(fā)展。

4結(jié)束語(yǔ)

進(jìn)一步完善安全技術(shù)的防護(hù)工作，是為了降低安全風(fēng)險(xiǎn)的有效方法，但也要通過管理、維護(hù)、組織、技術(shù)等方面共同努力，管理是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷安全的中心點(diǎn)，技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的安全助手。只有透過建立一個(gè)完善的網(wǎng)絡(luò)信息安全規(guī)范，并結(jié)合完善的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，想客戶之所想，急客戶之所急，以客戶的利益為出發(fā)點(diǎn)，通過不斷的努力研發(fā)出更加適合客戶工作、生活的營(yíng)銷策略，才是讓電信運(yùn)營(yíng)商長(zhǎng)久發(fā)展下去的有力方式。

作者：韓黛娜 單位：陜西職業(yè)技術(shù)學(xué)院