隨著現代社會的快速發展和激烈的市場競爭，用人單位對營銷專業的人才綜合素質的要求越來越高。不僅要求學生有扎實的營銷理論知識，而且更重視學生的實踐動手能力。為此，迫切需要有針對性的營銷模擬實訓軟件，能使學生將理論知識轉化為實踐能力，提高學生的實際操作能力。針對學生的實際需要，介紹了一個由杭州貝騰公司開發的營銷管理電子對抗系統。作為一門實訓課程，它將作為集中性實踐環節安排在專業培養計劃中第六學期開設。在實訓過程中通過角色扮演教學法，采取分組對抗的方式進行。本次實驗室開放基金項目活動分兩個階段在湖北理工學校經管學院實驗室進行，它的順利開展為將來課程的開設打下了一定的基礎。

1實訓的目的

該實訓系統是一門全新的管理技能綜合實戰訓練平臺，其目的是通過對真實企業的仿真模擬，讓參加訓練的學生在模擬經營競賽中體會并學習企業市場營銷知識，熟悉企業的業務流程，變被動學習為主動學習，變填鴨式學習為創造型學習，最大限度地調動學生的學習積極性，實現教與學的有機結合，形成教師與學生的良性互動。在整個訓練過程中，并沒有一成不變的問題或標準答案，其核心的是一套完善的模擬系統和全面專業的市場營銷學知識體系。實訓的任務是參訓學生分組組建成相互競爭的團隊，每個團隊分別組建一家模擬企業，通過團隊的運營管理，運用所學的營銷管理知識技能，努力提升企業績效，在若干個經營周期內實現企業的經營目標。

2系統的主要功能模塊

該系統涵蓋了從市場營銷調研、市場需求預測到市場營銷策略組合實施的營銷全過程，共包括四個功能模塊。

2．1營銷機會分析

根據該系統整個訓練系統平臺的商業背景環境與數據規則，分析市場環境與競爭形勢，完成前期的市場營銷環境調研和市場需求預測。

2．2發展營銷戰略

系統中設置了不同的消費群體，根據不同的消費群體市場需求，進行細分市場分析，產品定位分析，競爭對手分析，由此指導產品研發，廣告投放，市場開發和競爭策略的制定。

2．3營銷執行控制

有了好的營銷戰略，接下來就是依靠具體的營銷策略組合來實現。這一環節包括如何制定企業的營銷策略組合，包括產品策略、定價策略、渠道策略和促銷策略。系統中設置了豐富的渠道路徑，包括直銷商和經銷商，還有網絡營銷和國際市場營銷，根據不同的渠道特點和市場特點來靈活制定有效的定價策略，促銷策略和服務策略，這一系列的訓練，可以極大地鍛煉提升學生的營銷技能。

2．4管理整合營銷

通過對營銷組合的運用，結合每一季度的營銷結果進行調整改進，綜合運用系統提供的多種分析工具，包括波士頓矩陣（BCGMatrix）、市場分析報告等來進行管理整合營銷，進一步提升營銷綜合能力，提升企業經營效益。

3實訓內容和課時安排

整個實訓都是在系統平臺上完成。在實訓過程中，參加訓練的學生組成相互競爭的多家模擬企業，為完成經營目標，借助所掌握的理論知識，獨立做出各種運營決策。通過若干經營周期的運營管理，最終實現企業的市場營銷戰略目標，并在所有企業中脫穎而出。通過不斷分析與決策，結合老師的點評指導，幫助學生增強分析問題與解決問題的能力，提升學生的綜合能力素質。企業模擬經營實訓課程可安排為16~32學時，模擬經營8~12個季度，具體根據實際情況而定（見表1）。

4成績評定及實證分析

參訓團隊的成績好壞是由綜合表現分數的高低來進行衡量。它是通過平衡積分卡的方式計算而來，主要包括盈利表現、市場表現、成長表現三個部分。其權重由教師在系統里進行設置，系統默認權重分別為20：45：25。

本次電子對抗實訓分兩個階段進行，現以第一階段的參訓各團隊為例進行分析。參訓各團隊一般由4~5人組成，模擬手機生產企業的運營，其中第6組和第7組缺席未組隊參訓。經過8個季度的運營后，其綜合表現得分情況（見表2）。從表2中可以看出，團隊之間總體表現差距較大，飛夏和環球科技團隊表現較突出，尤其是飛夏團隊，其各項表現都為滿分；相比之下，柯達和奇諾電子團隊表現較差。當然，各團隊的得分是相互影響的，強隊和弱隊都是模擬市場或不可缺的組成部分，平等地參與市場競爭，即獲得滿分的團隊并不意味著沒有改進和提高的余地。從第一季度開始，奇諾電子團隊就出現了較大的失誤，團隊成員之間缺乏溝通，沒有進行詳細調查市場的需求及客戶能接受的產品價格，貿然開始產品設計及研發，導致后續的產品滯銷，加上連續貸款而不能按期償還，資金鏈很快就斷裂，以致被激烈的市場競爭所淘汰。相反，前兩名的團隊成員在做每個決策之前都很慎重，查閱各種表單資料，善于從中挖掘出有價值的信息，根據市場發展的狀況和財務報表來指導公司運營，所以團隊競爭力較強，總體成績也較理想。